Waarom geld niet motiveren Verkopers

Zoals we in onze vorige twee optredens op de zeven krachten van Sales Motivatie hebben besproken, spraken we met u over hoe elk van uw verkopers hebben een andere kracht die hen motiveert. En wij specifiek gesproken over de 7 belangrijkste krachten van de motivatie voor elk van uw verkopers.

Waar uw vertegenwoordiger eigenlijk valt op dit continuüm wil make-up wat we hun &ldquo noemen; motiverende profiel &" ;. Er zijn de 7 krachten van de fundamentele motivatie en ze dit te krijgen in de eerste plaats uit hun genetische make-up. Het punt van onze eerste twee shows was om te laten zien dat de motivatie van uw sales mensen vandaag de dag echt don &';. T verschilt heel veel uit hoe ze gemotiveerd waren als kinderen

De 7 Krachten van Sales Motivatie is wat we besprak de vorige keer. Binnen de 7 krachten van Sales Motivatie, de nummer een motivator dat mensen denken dat is een motivator van verkopers niet in die 7 Krachten van Sales motivatie. Wat was dat element?

Dat ene ding dat niet was opgenomen in de 7 krachten van Sales Motivatie was geld. De meeste mensen denken dat meestal alleen maar omdat de verkoop mensen zijn na een verkoop of omzet, en krijg commissie, (de meeste mensen krijgen de opdracht op een of andere wijze op basis van hun effectiviteit bij het verkopen en rijden omzet), of het bereiken van een quotum, of verplaatsen specifieke bedragen van de eenheden van een product of dienst dan elke verkoop persoon wordt gemotiveerd door geld.

Wat we gaan praten over is dat dit eigenlijk niet het geval. We zullen verder te komen in die in de show en detail hoe u deze informatie kunt gebruiken, als sales manager of trainer, om uw sales mensen het meest effectief te motiveren.

Waarom is geld niet op de 7 Krachten van Motivation zetten ? In studie na studie op de motivatie van de top 10 Motivators van mensen binnen de beroepsbevolking, is geld nooit in de top 5 van de top 10 vermeld, is het doorgaans vermeld op de onderste helft (7, 8, 9 gebied) van de top tien van drijfveren. De reden is dat het geen primaire kracht motivatie. Geld, op zichzelf, is geen primaire kracht motivatie.

Geld zelf isn &'; t echt wat motiveert. Het is wat dat geld “ betekent &"; aan een individu dat motiveert.

Geld is een middel tot een doel. Als je alleen motiveren door geld dat u echt mist de echte motivatie die wordt op de loer achter de accumulatie geld.

In het geval van onze verkopers is het meestal een bonus, een commissie, of het kwartaal wordt uitgekeerd, wekelijks ., jaarlijks, tweejaarlijks, het hangt af van uw organisatie

Hier is het punt: Geld is een “ middel &"; motivator, maar niet een “ einde &"; motivator. En wat je hoeft te doen is om echt &ldquo achterhalen wat geld, middelen &"; aan elk van uw verkopers

Het bereiken van het geld voor zijn eigen belang echt doesn &';.. t betekenen veel van alles
Als je echt goed over nadenkt, het geld is gewoon papier met foto's van dode presidenten op .
Het geld zelf niet iets voor iedereen. Maar het bereiken van geld of dat bonusplan of die commissie plan of de dollars die worden geassocieerd met die plannen is anders.

Geld kan veel verschillende dingen betekenen voor verschillende mensen.

Het kan een aantal dingen betekenen. Als u uw verkopers vragen wat geld voor hen betekent dat u waarschijnlijk gaan om een ​​breed scala van verschillende antwoorden.
Toen ik dit van mijn verkoop mensen vroegen, de details achter elk een van de drijfveren was een wisselend lijst. Here &'; s wat ik ontdekte:

1. Afbetalen grote credit card rekeningen, dat is een middel tot een doel, want als je te betalen van de rekeningen, dan is er een vermindering van angst. We boren verder in achter wat geld betekent. Pagina 2. College onderwijs voor mijn kinderen. Ik ben hard aan het werk, want ik heb 3 kinderen in 3 jaar via de school te zetten.
3. Ik wil een nieuwe auto te kopen.
4. Een stap in de richting van een VUT
5. Meer bonus dan hun collega's. De reden dat ze gemotiveerd worden door geld is een competitieve reden; ze willen een goed gevoel over concurrerende en het verslaan van hun co werknemers voelen.
6. Verhuizen hun ouder &'; s huis, en het krijgen van een appartement van hun eigen land; dit was een motivatie van een van mijn verkopers

Mijn punt is dit:. wat geld betekent voor elk individu echt varieert. Als je gewoon motiveren de eerste plaats door het nastreven van geld, dan om een ​​echte motivator van de mensen in het algemeen en verkopers worden, moet u de &ldquo te krijgen, waarom &"; achter hun antwoorden; vergelijkbaar met een goede verkoop persoon die onderzoekt en graaft dieper naar beneden op de bezwaren van het vooruitzicht, moet je hetzelfde doen met uw sales force ook.

Hoe we denken over geld is wat motiveert ons voor de nastreven van geld, het &'; s niet het geld zelf

Bijvoorbeeld voor mij, als sales manager, geld heb motiveert me enorm om uit bed te komen en alles doen wat van de dingen die ik nodig had om te doen in. Om een ​​succes te zijn. Maar meer dan dat, het geld was een manier voor mij om bij te houden en te houden score van mijn interne “ succes meter &" ;. Dat is wat geld voor mij betekende. Uiteraard heb ik geld nodig om rekeningen te betalen tot op zekere hoogte, in de meeste van de posities die ik had was er een basissalaris en de bonus op de top van dat ik echter nooit vertrouwd op bonus aan huis betalingen of auto betalingen te betalen. Ik heb nooit geprobeerd om te leven buiten mijn middel dus voor mij, geld was heel anders.

Voor iemand die leeft boven hun middelen, misschien geld en het nastreven van geld correleert met het betalen van hun rekeningen op een regelmatige basis. Het maken van geld voor hen kan betekenen dat het maken van een auto betaling of het maken van een huis te betalen.

Voor mij is het hoe ik hield score van mijn persoonlijke succes. Het geld was niet &'; t de “ motivator &" ;; het was wat het betekende voor mij dat motiveerde me om de verkoop succes te bereiken. In wezen, meer geld geëvenaard meer succes. En dat is hoe het geld motiveerde me.

Uw sales mensen hebben totaal verschillende motivaties achter geld, anders dan ik, anders dan jij, en anders dan hun collega's. Als u dit kunt vinden en ontdek het specifiek op elke afzonderlijke verkoop rep, dan bent u dat veel dichter bij de mogelijkheid om hen te motiveren in de richting van hun ware doelen, dat is de motivatie achter de middelen en uiteindelijk tot het einde dat ze echt willen.

Elk van uw sales mensen op uw sales force heeft een andere set van motivators. We spraken over de 7 Forces of Sales Motivatie op eerdere shows. We hebben ook gesproken over de 10 vragen die je nodig hebt om uw verkopers vragen deze motivaties te ontdekken. En de 7 krachten zijn veel meer op een granulair niveau, uitstappen om hun persoonlijkheid en wat motiveert hen op een persoonlijkheid stand punt.

Geld is een belangrijk ingrediënt voor dit.

De sleutel tot het krijgen van meer uit uw sales mensen is om de betekenis achter wat hen motiveert ontdekken. En de betekenis van geld voor hen wordt gevarieerd op basis van de interne motivatie van een ieder.

Sinds de primaire versterking strategie dat de meeste bedrijven gebruiken om nieuwe omzet te rijden is om de verkoop te stimuleren mensen met bonus dollars en provisie dollars om de verkoop te bewegen in de juiste richting, is het belangrijk voor u om naar de bodem van dit te krijgen.

Bij de meeste organisaties, hoe meer bonussen en provisies die zijn verdiend, gelijk meestal meer in de verkoop.
Het bedrijf krijgt wat ze willen door incentivizing de verkoop mensen te rijden naar wat de bedrijven wil met een individuele verkoop doel of verkoopdoelstelling.

Hopelijk in uw bedrijf is een goede commissie plan en het is een plan dat zeer incentivizing sales mensen niet alleen hun basisniveau te bereiken, maar om te streven naar iets dat ver boven het.

aangezien geld is een “ middel &"; motivator, en iets anders is een “ uiteinden &"; motivator. Wat doe je nu? Hoe wil je het ontdekken van uw sales mensen om het te gebruiken als een echte motivator

Let &';? S terug naar de 10 vragen die we over gesproken, we hebben een paar keer in deze show noemde het. We leerden je 10 vragen aan uw sales mensen te vragen om hun ware motieven bloot te leggen. . Wij u geleerd hoe deze 10 vragen om een ​​basisniveau van begrip te krijgen over wat hen drijft om te ontmoeten en misschien wel hoger zijn dan hun prestatienormen.

Er waren 10 vragen om u te vragen reps individueel of in een vragenlijst

Vraag nummer 1: Wat drijft je

En als het geld, moet u uw verkoper te vragen de volgende:.? “ Waarom geld motiveren &" ;, of “ ? wat doet geld je krijgt &";
Zodra je die vragen stellen, ga je in staat zijn om erachter te komen wat de bestuurder achter de “ middel &"; motivator in het bereiken van de “ uiteinden &"; . motivator

Het kan van alles zijn; vrijheid, hoe ze score, financiële onafhankelijkheid, het betalen van hun hypotheek, het kopen van een nieuwe vaatwasser voor hun vrouw, wat het gebeurt te zijn te houden, dan is dat de echte motivator. Als je kunt krijgen dat uit uw verkoop persoon, dan ben je dichter bij het bereiken uitstekende verkoopresultaten en echte verkoop uitmuntendheid.

Om samen te vatten, geld is niet de echte motivator van uw sales mensen, het is wat we noemen a “ middel &"; motivator
Wat u moet doen is erachter te komen wat de “. uiteinden &"; motivator is om het geld

Dit is zeer gemakkelijk te doen door het stellen van eenvoudige vragen als: &ldquo zijn;. Wat betekent geld voor u betekenen &";?

Het vinden van die dingen uit en het gebruik van die motivaties uw sales mensen te motiveren om boven verkoopprestaties

U kunt ook een koppeling veel van deze “. uiteinden &"; motivaties terug naar de 7 Forces of Sales Motivatie

Als je kunt ontdekken de “. uiteinden &"; motivator achter wat geld “ betekent &"; .
  zult dat veel dichter bij het bereiken van echte sales excellence zijn, en wat het betekent voor hen, dan kun je ze beter te motiveren en je &';