*** 6 eenvoudige stappen te maken van een High Performance Sales Force

Wilt u een high performance sales cultuur snel te bouwen? Hebben een verlangen naar duurzame verkoopresultaten? Als je net als ik, je begrijpt matige verkoopresultaten zal imploderen uw bedrijf gezien onze huidige economische klimaat en de concurrentie zo hevig. Daarnaast zijn er veel te veel mogelijkheden om te struikelen met inconsistente verkoopprestaties. Ik heb het geluk succesvol 6 te hebben geleid geweest - 12 maanden doorlooptijd kruistochten van een enkele multi-miljard dollar omzet krachten, terwijl tegelijkertijd de verbetering van het niveau van de medewerker en klanttevredenheid. Tijdens die ervaringen die ik heb ontdekt 6 eenvoudige stappen die elke middelmatige sales team in staat zal stellen om omhoogschieten tot werkelijke status Sales Force in een relatief korte periode van tijd

Stap 1:. De juiste mensen op de bus

In zijn boek Good to Great, Jim Collins schetst dit concept perfect. Het is absoluut noodzakelijk om de juiste leden van uw team uit te voeren. Als een bestaande sales team is al op zijn plaats, kan het een uitdaging om te bepalen of je de juiste spelers. Een gemakkelijke vraag om te vragen in deze situatie is “? Als de positie geopend was, zou ik deze persoon &" te huren; Zo nee, u uw antwoord hebt, nu een beslissing moet worden gemaakt over hoe om te herpositioneren.

Momenteel huren?

Het is essentieel om de juiste mensen aan te nemen de eerste keer. De kosten van een slechte verkoop huren is nu kost organisaties meer dan $ 100.000 /jaar *. Identificeer de benodigde omzet gedrag (Energie, Sales Initiative, etc.) effectief in de verkoop rol te zijn en verstandig om te huren voor een goede pasvorm. Voor informatie over een kosteneffectieve, zeer efficiënte selectie gereedschap bezoek www.SalesIsSimple.com.

Stap 2: Definieer de Sales activiteiten die leiden naar resultaten

Als consultant, I &'; ve getuige geweest van vele sales teams missen het merk bij het maken van de verkoop doelen. De meeste teams maken doelen zonder het definiëren van de verkoop van activiteiten die zullen helpen bij het bereiken van hen. U kunt het &ndash getuige zijn geweest; de Sales Manager ontvangt de oproep van de hoofdzetel van zijn /haar team &'; huidige verkoop resultaten samen met een bericht dat het team nodig heeft om van “ pick it up &" ;. De Sales Manager, die een manager geen leider, loopt naar de bodem van het Sales Team en brengt de command – “ Onze verkoopresultaten zijn niet waar ze moeten zijn die we nodig hebben om het te halen &"!;

Wat betekent “ oppakken &"; eigenlijk? Het Sales Team wordt overgelaten aan hun eigen interpretaties

We vaak verwijzen naar dit als de “ Pain Chain &"; -. De frontlinie sales team voelt het snuifje van een niveau hoger, zonder een specifieke richting op de “ hoe om van &"; om de gewenste resultaten te bereiken omzet.

De sleutel is met een begrip van de specifieke verkoopactiviteiten die resultaten leiden. In de typische verkoopomgeving het meestal afbreekt tot 3 eenvoudige activiteiten: Pogingen, contacten en afspraken.

* Victor Wesley Report 2006
Pogingen worden gedefinieerd als daadwerkelijke pogingen om het verkoopproces die komen meestal in vormen telefoongesprekken, presentaties of kloppen op deuren te starten.

Contacten zijn de werkelijke gesprekken in waarin een Sales Rep in staat is om het verkoopproces te starten.

Afspraken zijn de werkelijke vergaderingen opgericht om het verkoopproces te bevorderen en /of vraag voor het bedrijf.

Ik weet niet zeker over de activiteiten?

Vraag naar de input van de Top Performers op de front-line, dit ook te doen bevordert buy-in die essentieel is.

Stap 3: Het beheer van de activiteiten, niet de resultaten

Een andere veel voorkomende fout sales teams maken als ze ook zijn gericht op het doel is niet genoeg aandacht aan de activiteit. Zodra aan de verkoopactiviteiten gedefinieerd, moet er een duidelijk begrip van de correlatie ervan met de gewenste verkoopresultaten bereiken. We noemen dit het Science of Sales.

Voor de jaren die u hebt gehoord verkoop als een “ nummers spel &"; waar is. Echter High Performance Sales is een “ Managed spel van nummers &" ;. De wetenschap van Sales is in wezen de sequentiële wijze van verkoop activiteiten die leiden tot de 1 gesloten deal. Bijvoorbeeld 100 Pogingen /dag leidt tot 10 contacten /dag die om te zetten in 3 Afspraken. Van de 3 benoemingen een Sales Representative is waarschijnlijk te sluiten 1 deal. Dus de formule voor succes wordt:

100  10  3 1

Elke formule zal verschillend voor elk Sales Representative echter gebruik te maken van deze gegevens zal de Sales Manager om de gebieden aan te wijzen zijn waarin Sales Rep kunnen verbeteren, dus mogelijk maken en hen aan te moedigen van “ pick it up &" ;.

Daarnaast hebben we &'; ve ontdekt door zich te concentreren op de verkoop van de activiteiten Sales Representatives hebben meer omzet energie.

Hoe?

Omdat ook gericht op de volatiliteit van de resultaten zorgt ervoor dat de Sales Team om een ​​zeer aftappen en emotionele achtbaan, die uiteindelijk leidt tot de verkoop van energie af te vallen van een klif te rijden. De uitkomsten zijn een negatieve invloed op de totale resultaten en een toename van de uitgaven aan motiverende sprekers in te huren om tijdelijk te pompen een team in wanhopige behoefte van een lift.

I &'; ve vond dat als vertegenwoordiger kanalen hun energie in het bereiken van de specifieke statistieken van hun verkoop formule en verbeteren op de belangrijkste ratio's (Pogingen: Contactpersonen of Contactlenzen: Afspraken) hebben ze de neiging om een ​​beter gevoel van vervulling hebben en te voorkomen dat de emotionele achtbaan. Daarom is het creëren van meer omzet energie

Houd het team gepompt – het beheer van de activiteiten, niet de resultaten
Stap 4: Erken Onmiddellijk, Sales is een contact sport

De belangrijkste component van de formule beschreven in stap 3 is de mogelijkheid om de contacten te maken. Hoge contact ratio's zijn de rode draad bij alle High Performance Sales Forces. Deze teams bestaan ​​uit mensen die een hoge mate van Sales Initiative en geniet van het initiëren van contact met prospects en kopers. Bottom line, bereiken ze meer mensen. Slecht presterende teams worden gehinderd met verkopers die emotionele of gedragsproblemen barrières bevatten en niet genoeg mensen niet bereiken. Als er mensen in je team die geen sales initiatief hebben, te verplaatsen, ze zijn in de verkeerde baan en zijn setup voor mislukking. Zoals u herladen, moet u vervangen door vertegenwoordigers die sterke Sales initiatief, omdat deze zijn de mensen die de contacten voor uw bedrijf zal genereren. Ga terug naar stap 1 – Je moet de juiste mensen op de bus te hebben.

Waarom?

In ons onderzoek hebben we ontdekt dat de succesvolle vertegenwoordigers met een sterke omzet initiatief zijn ervan overtuigd en consequent bij het initiëren van sales contacten.

Hoe wordt Sales Initiative gemeten?

Sales Initiative is een van de 21 bewezen gedrag in de verkoop van de productiviteit. Het wordt vaak verward met een “ Type A &"; of “ High D &"; persoonlijkheid met betrekking tot de verkoop. Echter, in ons onderzoek is er geen bewezen verband tussen persoonlijkheid en sales productiviteit. High Performance De omzet is over het gedrag en de makkelijkste manier om te meten Sales initiatief is door middel van een gedrag evaluatie die effectief meet het. Voor meer informatie, bezoek www.SalesIsSimple.com

Stap 5: Leer Wat drijft de Sales Team &'; s Gedrag

Zoals gezegd, de verkoop is over het gedrag, niet de persoonlijkheid. Om het meeste uit uw team is het belangrijk om zoveel mogelijk over elk vertegenwoordiger &' weten te krijgen; s gedrag. Ontdek wat er werkelijk hen drijft. Als verkopers, we hebben natuurlijk “ verkoop van stijlen &"; dat we de neiging om op te leggen aan onze prospects en kopers. Dr. Dave Barnett, een Ph.D in Behavior Science, heeft 30 jaar van de verkoop en het gedrag van het onderzoek. In zijn onderzoek ontdekte hij, als verkopers van onze verkoop stijlen zijn afgeleid van ons gedrag. Ons gedrag wordt afgeleid van uitgangsmateriaal “ het leven moet &" ;. Het hebben van een duidelijk begrip van de “ het leven behoefte &"; zorgt voor een goede Sales Leaders /Coaches gedrag en uiteindelijk de verkoop van stijlen passen. Bijvoorbeeld:

Let &'; s zeggen dat je een vertegenwoordiger met een vergelijkbaar gedrag met dat van Terrell Owens of Paris Hilton in je team. Omwille van de eenvoud, laat &'; s veronderstellen deze persoon zich gedraagt ​​op een zodanige wijze dat dringt aan op een hoge mate van erkenning, wezen de “ het leven behoefte &"; is de behoefte aan aandacht. Door de aard van hun leven nodig kunnen ze de neiging om meer te praten, doe (vooral over zichzelf) en minder luisteren hun verkoop interacties waardoor ze sluiten minder en meer moeite. Aangezien niet elke prospect &'; s gedrag (besproken in stap 6) is compatibel met die van hen.

Een goede sales coach zal weten hoe de vertegenwoordiger &' te pakken; s het leven nodig. Daarnaast zal de vertegenwoordiger leren hoe ze hun selling stijl aan te passen en het niet opleggen aan iedereen die ze tegenkomen. Daarom, waardoor de verkoop vertegenwoordiger van “ balans &"; hun verkoopprijzen stijl en een beroep op een breder publiek.

Stap 6: Pas de Sales Team Gedrag aan die van uw Demografische

Ooit afgevraagd waarom bepaalde “ goede &"; teams strijden? Ik deed wat overleg werken met een bepaald bedrijf die een hoog potentieel team zich in een groot gebied had. Maar de resultaten waren consistent slecht kwartaal na kwartaal. Voor mijn komst, het bedrijf zogenaamd alles geprobeerd uit de leiding te vervangen om te upgraden kantoorruimte met geen bewezen effect op de resultaten. Na wat onderzoek ontdekten we het kantoor en de demografische waren in directe tegenspraak met elkaar. Sta mij toe om uit te leggen …

In Stap 5, hebben we besproken hoe de verkoop van stijlen kan worden afgeleid uit de “ het leven moet &"; van de vertegenwoordigers.

Zorg om te raden wie er nog leven is moet

Dat &';? s recht – Kopers en vooruitzichten, “ Buying Gedrag &"; wordt uit hun leven behoeften. Kopers en vooruitzichten hebben de neiging om te kopen van mensen die ze vertrouwen en zijn comfortabel met. De eenvoudigste manier om het comfort en het vertrouwen op te bouwen is om iemand &' te pakken; s het leven nodig. Sommige amateur verkopers en sales trainers kan verwijzen naar dit als “ mirroring &" ;, maar de high performance professionals weten dat het gaat dieper.

High performance verkopers weten hoe om te beoordelen, aanpassen en uitlijnen:
• Beoordeel de “ Buying Gedrag &";
• Passen hun “ Selling Style &";
• Hun gedrag af te stemmen met die van de klant &'; s, voornamelijk het aanpakken van de klant &'; s het leven nodig

Denk er eens over …

Ooit een sales interactie wanneer u, de verkoper, en het vooruitzicht van een directe verbinding alsof je oude vrienden met elkaar communiceren als vroeger waren tegengekomen. De closing van de deal was moeiteloos, toch? De kans groot dat je “ selling stijl &"; was uiteraard compatibel met de klant &'; s “ koopgedrag &" ;. De klant kan zelfs hebben aangegeven – “ er iets anders over u &";.

Ooit een sales interactie als je in staat om verbinding te maken waren niet? Om wat voor reden dan ook en dat vooruitzicht kon gewoon niet een relatie te bevorderen. Er is iets misgegaan en je kon niet precies lokaliseren wat het was. De kans groot dat je “ selling stijl &"; en de vooruitzichten “ koopgedrag &"; we in direct conflict met elkaar en geen van jullie leverden aan de andere. De “ mirroring &"; benadering zal alleen dit erger. We noemen dit een dynamische “ directe tegenspraak &" ;, dat is wat het bedrijf genoemd in Stap 5 werd ervaren. Het kantoor was in direct conflict met de demografische en de veranderingen die nodig zijn om te voorkomen, snel en ze deden ...

Door natuurlijk verloop het team was in staat om nieuwe verkopers te huren. Echter, voorafgaand aan het maken van offertes de gedragingen werden beoordeeld om ervoor te zorgen dat ze compatibel zijn met de demografische waren. Daarnaast werd het team getraind op de 21 bewezen verkoop gedragingen die invloed verkoop productiviteit in Stap 4. genoemd in minder dan 6 maanden, het team verplaatst van de bodem naar de top, op volgorde 2 in het bedrijf in de verkoop prestaties en 1 in de klant tevredenheid.

Met deze 6 Stap aanpak zal u toelaten om uw sales team om te zetten in een High Performance (duurzame) Sales Force. Make it Happen Restaurant  !;