Sales Management III - wat werkt

“ Een sales manager &'; s taak is om de verkoop mensen verhuizen om te doen wat &" werken;. Dit is deel III van de belangrijkste elementen – “ Move &"; (I), “ Do &"; (II), en “ What Works &"; (III)

Een zeer verstandige verkoop goeroe vertelde me eens, “ Als een verkoper is weerbarstig, niet voldoen aan het beleid, enz., Maar echt goed te verkopen, hem (of haar) te houden en omgaan met het . &"; Wat deze slechte appel doet werkt en je hem wilt blijven gaan. Het punt:. Don &'; t knoeit met wat en' s goed werken

vreemd het ook mag klinken grote verkoop mensen (10% of minder in je sales force) zijn veel meer open voor suggesties en hulp dan de andere 90%. Deze mensen zijn op de hoogte en de omstandigheden steeds veranderen en ze weten dat ze moeten blijven verbeteren om succesvol te concurreren. Dat &'; s waarom ze zijn een en al oor als het gaat om training, coaching, nieuwe ideeën en andere suggesties

Echter, het beheer van grote verkoop mensen is niet de reden waarom u dit leest.. Dus laten we &'; s concentreren op het krijgen van de overige 90% van uw sales team naar een punt waar ze herhaaldelijk kunnen doen “ What Works &"; goed

What Works

“. What Works &"; betekent dat de vaardigheden, technieken, strategieën en tactieken van daadwerkelijk verkopen en beheren van een afzetgebied of productsegment. “ What Works &"; betekent in feite de uitvoering van deze vaardigheden om zaken te sluiten. Maar “ What Works &"; betekent meer dan alleen het sluiten van de verkoop. “ What Works &"; betekent weglopen en het voorkomen van verspilling van tijd en middelen. Het betekent dat het beheren van grote accounts, zodat ze blijven om meer te kopen. Het betekent cross-selling en up-selling en het nastreven van verwijzingen. “ What Works &"; betekent dat het bevorderen van het bedrijf en' s merk en het behoud van het bedrijf en' s goodwill

Een Selling proces maakt “. Wat &"; … “ Werk &";

Iedere verkoper en sales manager heeft een verkoopproces, een systeem, een benadering. De vraag is hoe goed werkt het? Is het efficiënt? Zijn verkoop duurt te lang te sluiten? Zou er up-verkoopt, cross-verkoopt of add-on &'; s, terwijl de klant koopt? Is het effectief? Toen hij &'; s daar is hij de verkoop of de klant koopt? Hij is het cultiveren van nieuwe prospects en hen te sluiten

doen dan de processen van de verkoop mensen af ​​te stemmen met de manager &';? S. Als ze don &'; t is de manager constant bezig om katten Corral. Hij &'; s altijd beheren chaos omdat elke verkoper doet wat hij voelt comfortabel, die voor 90% is waarschijnlijk niet werken zo groot.

Als uw proces is niet effectief en efficiënt en /of niet op een lijn, u als manager voortdurend luisteren naar alle verhalen, rationalisatie en wandelen statusrapporten. Je hebt waarschijnlijk gooien in een paar vragende vragen om te zien of de verkoop persoon ligt op schema, maar vervolgens naar redenen waarom niet of, &ldquo luisteren, It &'; s geprobeerd en waarschijnlijk won &';. T werk &"; Tot slot, ze dragen je naar beneden. U hoop voor de beste en laat de verkoop persoon te gaan. De verkoop persoon verlaat opgelucht omdat hij een andere beoordeling heeft overleefd

Gain Control

Een sales proces dat werkt geven verkopers de kaart voor succes; het hefboomeffect elementen die de verkoop gebeuren; en de realisatie van een poging die won &'; t dicht. Een verkoopproces geeft de manager de zichtbaarheid te inspecteren wat en' s te worden bereikt voordat sales calls; te analyseren en strategieën verkoopkansen de kwaliteit informatie wordt geleverd en; hebben de zekerheid dat de verkoop mensen doen wat je wilt dat ze doen.

De verkoop proces biedt een gemeenschappelijke taal, zodat u de pluizige verhalen kan elimineren en maak kennis met het vlees van de verkoop criteria, dwz bent u omgaan met de beslissers, wanneer zal deze deal te sluiten, en welke problemen (rode vlaggen ) houden het terug onmiddellijk te sluiten? Sales proces elimineert alle excuses, rationalisaties en flack. Sales proces maakt verwachtingen duidelijk, zodat iedereen weet wat ze moeten doen, wat ze te melden, hoe ze zullen worden gemeten, en wat gebeurt er als alles goed gaat, en niet zo goed. Sales proces is herhaalbaar. Iedereen kan het doen over en weer en het werkt efficiënt. Sales proces is voorspelbaar. Het voorziet metrics die nauwkeurig successen of mislukkingen kunnen voorspellen

Proactieve CRM

Sinds de “. What Works &"; van de verkoop omvat vele aspecten – sluiten, upselling, grote accounts, enz., het verkoopproces heeft deelprocessen – verkoopstrategieën, sales calls, het verkrijgen van de juiste mensen, het beheren van relaties, prospectie en het beheer van het grondgebied. Al deze moeten de taal, regels, orde, verwachtingen, rapporten, statistieken, enz. CRM kan zeer nuttig zijn, maar moet het verkoopproces op te nemen en pro-actief in plaats van een verhaal verzamelaar. Met andere woorden, als uw CRM vraagt ​​de verkoper om het proces te doen en informeert de manager vooruit sales calls, citaten, presentaties, enz. Van wat de verkoop persoon van plan is te doen, dan is de CRM kan helpen bij de uitvoering van de verkoop proces, dat is wat maakt de “ Wat &"; … “ Werk &" ;.

Knowing You &'; re op het juiste pad

Als uw verkoopproces werkt, zal uw sales mensen om uw verkoop beoordelingen komen zeggen,

&ldquo ; Baas, ik weet wat je &'; re gaan vragen. Dus voordat je een ding zeggen, laat me de problemen uit te leggen en dit zijn de acties I &'; m doet en gaat doen en dit is wanneer elke actie zal worden afgerond. ? Nu baas, wat andere suggesties of advies heb je &" te hebben;

Als je team rapporteert aan beoordelingen zoals dit, zal uw leven veel gemakkelijker en succesvol te zijn. Verkoopproces kan dit voor u doen. Dat &'; s het goede nieuws. Echter, het vereist dat u het maken van het gebeuren en dit vereist geduld, focus, discipline en uithoudingsvermogen -. Een stuk-op-een-time

One Piece op een Time

Er zijn een Veel goede verkoop processen (eventueel uw eigen) en elk heeft veel elementen. Iedereen in het team nodig heeft om de elementen en hoe ze te implementeren weten. Daarom, als de manager moet je de trein (leer hem en haar “ What Works &";), bus (hem en haar &ldquo zeggen; Wat &"; om ldquo van &; Do &";), mentor (hem en haar hoe dat te doen &ldquo zien; What Works &" ; als hij &'; s worstelen), en houdt al verantwoordelijk voor de effectieve verkoop gedrag. Metrics zijn de indicatoren die zij doen “ What Works &" ;. Sales mensen moeten van “ Do &"; wat zij &'; ve geleerd en verteld om van “ Do &"; en meten. Zo niet, dan moet de manager bepalen hoe van “ Move &"; (Zie deel I) de verkoop persoon van “ Do &"; (Zie deel II) “ What Works &" ;, of werven van een nieuwe verkoper

De sleutel tot training, coaching, begeleiding en houden elkaar verantwoordelijk is om een ​​beetje te doen op een moment
Elk element.. van het verkoopproces, of wat je verwachten dat je mensen te doen, moeten worden onderwezen, gecoacht, begeleid en beoordeeld voor verantwoording. Houden aan een element in een tijd met elk individu, totdat hij /zij heeft gekregen. Veronderstel nooit toen hij knikt hij &'; s got it. Hij kan het te begrijpen, maar meestal hij &'; sa lang niet in staat om het te doen. Dus hem altijd vragen om terug te herhalen wat je zei, of beter nog rollenspel. Krijg hem of haar te committeren dat het zal gebeuren. U moet bevestigen dat hij heeft het voor u kan houden hem verantwoordelijk.

Heb geloof. Het is niet zo ontmoedigend als het klinkt uit het bovenstaande voorbeeld. Velen al een aantal elementen doen het goed. U kunt alleen maar om de verkoop persoon levendig bewust van wat hij /zij op de juiste wijze te doen per uw proces, en wat moet veranderen en /of verbeteren. Een sales persoon met potentieel en verlangen kan snel leren (zie “ Move &"; deel I). Geloof het of niet, de verkoop mensen willen hun baas te behagen. Dus zolang je blijven vragen voor wat je wilt (het beheren van uw verwachtingen), zullen ze uiteindelijk allemaal geef het aan u - zelfs de afvalligen.

Het plaatsen van een verkoopproces dat “ Works &"; . Klik hier om meer te lezen
: zijn plaats zal uw verkoop omhoogschieten

18 Meer Sales Management artikelen maken

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren..