Building Rapport - Het leven van een handelsreiziger

“ De man die een verschijning in de zakelijke wereld maakt, de man die een persoonlijk belang creëert, is de man die vooruit krijgt. Aardig gevonden worden en je zult nooit willen &";..
- Willy Loman in Dood van een handelsreiziger

Zeker, niet alles uitgewerkt voor Willy de manier waarop hij zou hebben wilde dat het. Hij had een veel meer dan zijn geliefd om te slagen. Veel verkopers, moet echter een pagina te nemen van Willy &'; s boek. Aardig gevonden won &'; t win je de verkoop, maar het doet zeker helpen.

Een van de belangrijkste aspecten aan het creëren van persoonlijke interesse en aardig gevonden wordt met succes bouwen verstandhouding met uw prospect.

Als je verstandhouding op te bouwen, in gedachten houden dat u wilt een oprechte verbinding te maken. Maar al te vaak chit-chat voor een verkoop gesprek lijkt gekunsteld … want het is. Ervan uitgaande dat u wilt solide en echte relaties met mensen op te bouwen, rekening met het volgende:

Wees oprecht. Vóór de eerste dag van school, eerste baan, kamp, ​​en alle familie-uitje, pa zei altijd, “ Wees gewoon jezelf en alles komt goed &"; Deze les is van toepassing op het genereren van verstandhouding met prospects en klanten. Echt zijn. Wees jezelf. Don &'; t proberen om alles wat je niet bent, maak een nieuw personage, of kiezen voor een sales-achtige toon. Ontspannen, lachen, en gaan met een positieve houding. Goede dingen zullen volgen. Zoals Oscar Wilde zei, “ Wees jezelf; iedereen is al genomen &";.

Wees warm en vriendelijk. Kille mensen krijgen kille reacties van andere mensen. Aanpak rapport gebouw met de bedoeling om warm en vriendelijk. Glimlach, geef een stevige handdruk, oogcontact te maken en in te schakelen.

tonen interesse. Geen verrassing voor iedereen, mensen zijn zelf-gericht. Dit is heel handig om die van ons in de verkoop, want we moeten leren over onze vooruitzichten voor we de beste oplossingen kan bieden. Mensen willen het gevoel alsof ze een opening om te delen wat ze &'; re denken, met inbegrip van hun verlangens, angsten en problemen. Hoe meer oprecht geïnteresseerd je lijkt het meer ontspannen en bereid om ze &' delen; re waarschijnlijk

Don &';. T schijnt te behoeftigen. De meeste van ons kennen iemand die wilde aardig gevonden te worden, zodat hij “ probeerde hard, &"; maar het stoorden &'; t werk. In een poging om aardig gevonden worden, hij verscheen behoeftigen en opvallend. Je kunt niet dwingen rapport. Toon interesse, maar don &'; t handelen ondergeschikt, overdreven vriendelijk of te opdringerig of je zal alleen draaien de andere persoon uit. Don &'; t kom op als gangbusters.

Geef oprechte complimenten. Pluimstrijkers krijg nergens, maar oprechte complimenten zijn vertederend. Als je van het kantoor, iemand &'; s website, of zijn onder de indruk van hun boek, zeg dat dan. Als uw prospect had een recente prestatie, relais je authentieke gefeliciteerd. Ze &'; ll waarderen.

kalibreren het rapport aan van “. precies goed &"; Nieuwe verkopers zijn vaak overgevoelig voor de tijd van een potentiële koper. Ze denken vaak, “ Ik heb een uur voor deze vergadering en ze &'; SA CEO van een middelgroot bedrijf. Ik moet de hele tijd gebruiken om mijn punten over te brengen. Geen tijd voor geklets &"; Hij duikt recht in met geen ijs te breken gesprek en het doesn &'; t goed gaan. Anderen kunnen te veel tijd besteden chatten, en het vooruitzicht zou kunnen krijgen antsy om aan de slag voor het bedrijfsleven. Doe je best om de ander te lezen en vind de juiste hoeveelheid-rapport gerichte gesprek.

Lees de cultuur. Wees jezelf altijd maar op hetzelfde moment, kunt u uw benadering van de andere persoon en bedrijf aan te passen. Don &'; t veranderen wie je bent om de cultuur passen, maar zich bewust zijn van hoe de cultuur werkt en hoe het beste reageert. Bijvoorbeeld, als zij en' re een pak en das joint, het tonen omhoog met uw Grateful Dead &'; 95 tour tie-geverfde overhemd won &'; t vliegen zo goed. (Tenzij je &'; re ontmoeting met mij, dan ik &'; D onder de indruk zijn.) En als er &'; s een jeans en sneakers te plaatsen met een “ Verlies nooit Uw Whimsy &'!; teken aan de wand …. je krijgt het idee

Als u &'; re nieuwsgierig om te weten waar te beginnen met een rapport gebouw, de volgende vragen zal helpen. Ze &'; re vrij eenvoudig en ongecompliceerd, maar rapport gebouw is een gebied dat &' doesn; t moet dan complicatie.

Vragen die Build Rapport

• Hoe was je weekend? Iets interessants
&bull?; Het was goed om de korte versie van je achtergrond op de vergadering te horen, maar omdat we &'; re uit voor de lunch, I &'; D liefde voor de lange versie te krijgen. Wat &'; s uw verhaal
&bull?; Ik moet zeggen, ik hou echt van uw (steek iets over hen … hun lobby, het kunstwerk op de muren, hoe vriendelijk hun personeel is, of iets anders dat je eigenlijk leuk, vraag dan een open vraag over die zaak). Restaurant • Bent u van dit gebied? Oh, interessant. Ik weet dat mensen in … weet u (deze persoon)? Oh, I &'; ve er nog nooit geweest, maar ik hoorde het &'; s kreeg … de meest fantastische restaurants … de meest verbazingwekkende landschap … de meest verbazingwekkende vliegvissen
• Welkom in de stad. Ben je eerder naar Scottsdale geweest? Waar verblijf je? Wat &'; s dat willen? Een heel anders uit Vancouver, niet zou van &'; t zeg je?

Misschien Willy had een paar meer instrumenten in zijn toolkit om te slagen in de verkoop, maar hij was goed vond, en it &'; s nog steeds een geweldige plek om te beginnen
.