Winnende verkoopstrategieën van Top Performers - De Critical Edge

1. Zakelijke trekken om u!

Stel je wordt overspoeld met telefoontjes en e-mails van hot prospects aanvragen van informatie over uw producten en diensten. Top performers een filosofie die werkt. "Wees niet koud bellen - warme gesprekken aan te trekken."

Door infiltreren belangrijkste doelmarkten en uzelf positioneren als "expert", kunt u de status van beroemdheid in uw niche te bereiken. Om dit te doen, vraag gewoon uw beste klanten en prospects drie belangrijke vragen:

a. Wat professionele branchevereniging behoort u?
B. Wat de industrie tijdschriften, vakbladen
of nieuwsbrieven leest u?
C. Zou u bereid zijn om me te helpen bij het begeleiden van me over hoe ik kan deelnemen, te wonen of te spreken op uw vereniging vergadering en indienen van een artikel voor uw branche publicatie?

Ik herinner me adviseren van Mark, een vertegenwoordiger jaar geleden na een workshop. Op het moment dat hij moeite had de verkoop van advertentieruimte voor een krant. Zoals ik al stelde, ging hij terug naar een aantal tevreden klanten voor hulp. Een van zijn klanten was een printer en suggereerde hij betrokken bij zijn staat afdrukken vereniging te krijgen. Mark lid van de vereniging, woonden de vergaderingen, sprak op een bijeenkomst en schreef een reeks mini-artikelen in hun nieuwsbrief. Als gevolg hiervan zijn bedrijf aanzienlijk toegenomen en hij geniet van zijn celebrity-status in de grafische industrie.

2. Vestigen Geloofwaardigheid en Onderscheid

Hoe kunt u zich onderscheiden van de verpakking van de sales professionals en consulenten die soortgelijke diensten aanbieden? Het helpt zeker om jezelf professioneel te verpakken. Overweeg de volgende items in uw promotionele verpakking:

• Een jazzy bio blad aanbieden van uw ervaring, opleiding, certificering en brancheorganisaties, enz. (Dit is niet een CV.)
&Bull; Uw persoonlijke missie statement beschrijven van uw verplichting aan uw klanten
• Uw service-normen en garantie
• Client testimonial brieven
• Gepubliceerde artikelen in uw branche, vakbladen en nieuwsbrieven of die gelezen door uw klant.

3. Voor te bereiden, voor te bereiden en Plan Uw gesprekken

De huidige klanten en prospects hebben heel weinig tijd te verliezen. Ze willen oplossingen. Een sales consultant die een scherp inzicht in de behoeften van klanten toont en toont "bereid" zal het bedrijf te verdienen.

Het verzamelen van informatie over uw prospect en het bedrijf is van cruciaal belang voor uw succes. Probeer de volgende suggesties:

• Bekijk hun website
• Bel van tevoren voor de meest recente brochure en het jaarverslag
• Vraag om een ​​kopie van hun strategische of marketing plan en kijk of u uw dienst kunt koppelen aan de strategische doelstellingen van uw klanten
• Vraag om een ​​kopie van het organogram om vertrouwd te raken met de verschillende afdelingen te krijgen en te identificeren belangrijke besluitvormers
• Vragen voor een aantal medewerkers en customer nieuwsbrieven
• Interview een paar van de belangrijkste mensen van tevoren uw vergadering

Naast de evaluatie van belangrijke documenten, is het nuttig om herziening van de volgende vragen op voorhand.

• Wat is uw doelstelling voor de oproep
&bull?; Wie is uw concurrent voor de business en hoe bent u beter
&bull?; Welke diensten heb je anticiperen op deze behoeften van de klant
&bull?; ? Wat zijn de belangrijkste 'open-indringende "vragen zullen u
&bull te vragen; Wat zijn de voordelen die u benadrukken
&bull?; Wat zijn de meest moeilijke bezwaren die zich kunnen voordoen
&bull?; Wie zijn de belangrijkste beslissers en beïnvloeders
&bull?; Wat zal uw slotverklaring of volgende stap zijn?

4. Coach en kritiek uw sales calls

Wanneer was de laatste keer dat je een sales manager of gerespecteerd collegiaal kritiek uw gesprek gehad? Het is verbazingwekkend hoe slordig we kunnen krijgen over de jaren en niet eens weten. Top performers nooit zeggen: "Ik ben een doorgewinterde sales professional." Doorgewinterde soms staat voor stagneert. Supersterren zijn als Olympische atleten - altijd op zoek om hun prestaties te verbeteren.

Kunt u raden wat de top drie zwakste gebieden zijn voor de meeste sales professionals? Nummer één is het sonderen, vooral open sonderen. De meeste verkopers praten te veel en te weinig luisteren. Ten tweede vraagt ​​niet om het bedrijf. Tot slot, veel sales professionals zijn voorbereid en afval tijd dat de prospect.

Dus waarom niet beslissen om de beste te zijn? Vragen om te worden bekritiseerd. Nodig een sales superster om uw coach en mentor en neem ze op een gesprek.

5. Concurreren op service Niet Prijs

De kansen zijn er zal altijd een concurrent die kan uw prijs en een klant op zoek naar de laagste prijs verslaan. We kunnen nauwelijks winnen bij de prijs spel, maar we kunnen concurreren op service.

De meeste klanten zullen een beetje extra te betalen als ze kunnen zeker zijn van het ontvangen van betrouwbare, betrouwbare en consistente service. Om een ​​meer klantgerichte sales professional te worden, probeert u het volgende:

a. Willekeurig monster ten minste 5-10 klanten een week of maand om hun tevredenheid te geven. Voor relatie sales, voeren een kwartaal- of jaarlijkse opdrachtgever evaluatievergadering met je beste klanten.

b. Enquête uw klanten om erachter te komen wat zij verwachten van uw product of dienst en wat een goede service voor hen betekent. Gebruiken de informatie om meetbare en controleerbare schriftelijke dienstverlening te creëren.

6. Wees persistent en consistent

Top performers niet gemakkelijk opgeven - ze zijn hardnekkig. De meeste sales professionals zal een prospect bellen 2-3 keer, bijna de helft zal opvolgen 4-5 keer en alleen de top 10% zal het 6-10 contacten die nodig zijn om het bedrijf te krijgen. Deze 10% heeft een goed gevoel voor die kans om te kopen en die een gekwalificeerde prospect. Een korte e-mail, handgeschreven nota, artikel of fax is alles wat je nodig hebt om uw naam in de voorkant van de prospect te houden.

De sleutel is om een ​​uitstekend contact management systeem zoals Goldmine gesprek aantekeningen te houden, bepalen de volgende stap en het schema een herinnering oproep of een nota. Persistent in uw sales inspanningen en consistent in uw follow-up!

7. Droom groots! – Make a Dream Board

In afwachting van uw omzet te verhogen en uw dromen te verschijnen, is het belangrijk om zich te concentreren op het succes en ontmoediging vermijden. Foto's zijn een krachtige visuele herinnering van uw toekomstdromen, omdat ze invloed op uw emoties en het verhogen van uw verlangen. Bob en ik nam foto's van de Middellandse Zee droom huizen rond het San Diego gebied enkele jaren geleden ook al hebben we het geld niet hebben. We keken naar de foto's vaak en gedacht wonen in een ruime, lichte huis met uitzicht op canyon.

Een jaar later een bouwer verkocht ons een van de noodlijdende woningen voor bijna de helft van de prijs en we verhuisd naar ons droomhuis kort daarna.

Een gemiddelde performer gelooft, "Een droom is een fantasie gebeurtenis in mijn leven nooit de bedoeling te komen." Een prestatie gelooft, "Een droom is een toekomstige gebeurtenis in mijn leven te wachten om te komen." Om uw omzet te verhogen en moeiteloos dromen van je leven te bereiken, moet je geloven dat je het verdient. Doen alsof je droom komt en maak uw droom Board Restaurant  !;