Compensatie te motiveren

Channeling de energie van een sales team kan een uitdaging zijn. Hoe je compenseren hen bepaalt waar zij investeren hun tijd en de resultaten die je krijgt.

Als ik spreek business executives, een van de uitdagingen die ik vaak hoor is dat hun sales team niet de dingen die ze het gevoel het meest doet cruciaal voor het succes van de onderneming. Ik vraag dan om hun compensatie plan te zien. Na een grondige lezen, ik mijn indruk van de boodschap van het compensatieplan te delen en vragen of dit is hun bedoeling. Dat is wanneer dingen eng! Ze kijken me wezenloos en zeggen: "Nee, onze bedoeling is voor onze sales mensen van …" Voor hen is het verbreken blootgesteld.

Wat velen vergeten is dat de zegen van de verkoop is dat een compensatie plan fungeert als een functieomschrijving. Echter, die zegen is ook een vloek als een compensatie plan fungeert als een functieomschrijving. Als één uitvoerend gedeeld na het doornemen van de bovengenoemde oefening, "We willen dat onze sales mensen om zich te concentreren op de verkoop van ons nieuwe product aan onze bestaande klanten. Toch zijn we het compenseren van de verkoop mensen op een manier dat ze beter af zijn het nastreven van nieuwe klanten." Hij kreeg het!

De incongruentie van de verkoop vergoeding is één van de grootste bedrijven in de verbinding verbreekt. Executives zitten in een board room met de strategische plannen van de grandeur, maar het plan stort in wanneer ze niet de vergoeding voor de verkoop van de troepen aan te pakken. Het is een eenvoudige vergelijking. Verkoop mensen hun tijd te investeren in activiteiten die hun beloning te rijden. Vlakte en eenvoudig. De gedachte dat de verkoop mensen actief en consequent activiteiten die niet in hun beste financiële belangen zal presteren is na ï. Ve

Verder complicerende zaken, er zijn gevallen waar de verkoop mensen worden gecompenseerd voor het leveren van bepaalde resultaten, terwijl hun managers gecompenseerd op een andere set resultaten. Zo zijn de sales managers rijden hun team consequent met hun vergoeding boodschap, maar in strijd met hun leden sales team. Het creëert de visuele van de sales manager duwen van een rotsblok een heuvel proberen om hun team te krijgen om zich te concentreren op activiteiten die hun inkomen tegenspreken. Best of luck!

Bij de structurering van de verkoop beloningsregelingen, een bedrijf moet sterk overwegen de doelen voor het bedrijf. Werken achteruit, de doelen voor het bedrijf rijden de structuur van de verkoop compensatieplan. Zo moeten ze direct worden afgestemd. Als het doel van het bedrijf is om de goedkeuring van een nieuw product te krijgen in de markt, moet het plan sales mensen te belonen voor het bereiken van deze prestatie. Als het doel is om de inkomsten met hun huidige klantenkring te vergroten, moet het plan te belonen voor. Iedereen moet in staat zijn om het plan te lezen en af ​​te leiden van de bedoelde boodschap.

De tweede overweging, bij het structureren van de verkoop beloningsregelingen, is dat de sales managers en sales mensen afstemming met hun resultaten moeten hebben. Als men wordt gecompenseerd voor het toevoegen van nieuwe klanten en de andere voor de verkoop van een nieuw product aan bestaande klanten, en het doet uit welke wordt gecompenseerd, die de incongruentie veroorzaakt verlamming van de prestaties.

Het maken van deze meer ontmoedigend is dat in complexe verkoop omgevingen, die het kopen cycli, de standaard salaris en commissie-model hebben langdurige creëert geen genoeg van een kader om ervoor te zorgen dat het sales team voert de juiste activiteiten elke dag. Hoe ga je het plan te structureren, zodat het team is gemotiveerd om de juiste dingen te doen elk uur van elke dag?

Werkgevers ook te maken met een uitdaging van het inhuren van sales mensen die bezorgd zijn over de tijdsduur van de koopcyclus zijn in tegenstelling tot hun inkomsten. De standaard oplossing is om de kloof met een ophaalbrug. Zoals u waarschijnlijk weet, zijn er twee soorten trekt. Er is de realiseerbare loting, die in wezen een lening tegen toekomstige commissies van de verkoop persoon. Dan is er de overige, de niet-herstelbare draw die geld vrij en helder, de verkoper enige tijd. Niets goeds komt uit een van deze. De realiseerbare loting, bijna altijd, zet de verkoop persoon in een financieel gat. Ze wakker elke ochtend weten dat ze te danken het bedrijf geld. Niemand geniet van het gevoel van schuld. De niet-terugvorderbare gelijkspel, vaak tijden, creëert een winst klif. Laten we zeggen dat de loting is voor drie maanden op $ 2.000 per maand. In vier maanden, de verkoop persoon waarschijnlijk ervaart een aanzienlijke daling-off in hun inkomsten. Het eindresultaat is een relatie schade tussen de verkoper en de onderneming en een slechte bedrijfsinvesteringen. Hoe ziet u de verkoop compensatie plan om de kloof winst brugconstructie bij het werven van nieuwe sales mensen?

De uitdaging van het motiveren van verkopers en het overbruggen van de kloof verkoop winst kan worden opgelost met een creatieve compensatie aanpak. In de jaren 1980 en 1990, de grote buzz term was MBO (Management van doelstelling). Business mensen werden voorzien van een aantal doelstellingen, en na een evaluatie, werden gecompenseerd voor het bereiken van dergelijke. Wat als de MBO-concept werd toegepast op de verkoop compensatie? Wat als je een Sales Behavioral Doelstelling of SBO gecreëerd?

Als u dit leest en denkt dat ik net heb gemaakt extra omzet kosten, denk opnieuw. Ik ben een voorstel voor een herverdeling van de betaalde om uw sales team dollars. Een percentage van de dollar normaal begroot voor commissies zou worden toegewezen voor een SBO bonus.

dit overwegen. Een bedrijf heeft een typisch koopproces met zijn klantenkring die zes maanden lang. Ze betalen hun sales mensen een basissalaris van $ 60.000. Bij 100% van het plan, de verkoop persoon verdient $ 90.000 en $ 30.000 over hun basissalaris. Er zijn echter geen provisies in de eerste zes maanden van het werk wegens de koopcyclus. Het bedrijf, als een middel voor het beheer van de verkoop gedrag en het aantrekken van een sterke verkoop van talent, budgetten $ 15.000 van de $ 30.000 van de commissies voor de SBO bonus. De verkoper is dan in aanmerking voor een bonus van $ 3500 per kwartaal verdienen in een jaar.

Aan het begin van elk kwartaal, de verkoop persoon heeft een formele beoordeling, waar de resultaten van het vorige kwartaal worden gedeeld en de missie voor de tweede wordt gepresenteerd. Het SBO verandert van kwartaal tot kwartaal op basis van de ambtstermijn van de verkoper en de behoeften van het bedrijfsleven. Het SBO is geen "gimme." 100% prestatie moet een stretch doel, maar haalbaar voor de verkoop persoon.

In het eerste kwartaal, de totale missie is het verkrijgen van de verkoop persoon geassimileerd in de omgeving van het bedrijf. De metingen van het succes op het einde van het kwartaal zijn: een bedrijf /gebied plan, de mogelijkheid om de verkoper te bellen over de vooruitzichten, en kennis van de producten. Als het meten van prestaties, biedt het bedrijf een schriftelijke toets op productkennis, een scoorde, mock verkoop gesprek, een scoorde, mock, verkoop presentatie, en de herziening van hun business /grondgebied plan. Op basis van prestaties van de verkoop persoon, zullen ze een percentage van de $ 3500 tot 100% te ontvangen.

In de toekomst kwartalen wordt een puntensysteem in te voeren, waardoor de SBO volledig objectief, gebonden aan het uitvoeren van de werkzaamheden geacht van cruciaal belang voor het succes van het bedrijf. In elk kwartaal, het doel is voor de verkoop persoon om 100 punten te bereiken. Het belangrijkste doel in het tweede kwartaal van dit bedrijf is om face-to-face ontmoetingen met potentiële klanten te hebben. Ze zijn op zoek naar hun verkoop persoon tot twintig face-to-face meetings in het kwartaal hebben als een manier om te springen beginnen hun sales pipeline. Zo is de SBO compenseert vijf punten voor elke vergadering gehouden. Aan het einde van het kwartaal, ongeacht het percentage van de verkoop persoon levert van de 100 punten, met een minimum bereiken van 75% wordt betaald als een bonus. Dit geldt ook voor degenen die meer dan uit te voeren. Waarom hen te straffen voor meer doen van de juiste dingen? Hoe zit het met de kwaliteit? Hoe weet je dat ze de juiste dingen te doen in het vooruitzicht vergadering? Hopelijk je hun vaardigheid in het doen van die dingen in het eerste kwartaal gemeten.

Het SBO-programma, in de toekomst kwartalen, is ontworpen door de belangrijkste, meetbare sales activiteiten afgestemd op de behoeften van het bedrijf. Plaats weging over de activiteiten in verhouding met de verwachtingen van de verkoop persoon.

Sommigen van jullie waarschijnlijk denken, "No way, ik betaal voor resultaten!" Nou, de resultaten zijn een functie van het doen van de juiste dingen elke dag. Resultaten zijn niet wonderbaarlijk. Ze zijn toverspreuk. De realiteit is dat je huid in het spel met de SBO. Als een zakenman, zijn u en uw team belast met het bepalen van wat er nodig is voor een sales persoon om de resultaten die u wenst te genereren. Als je je werk van het identificeren van het succes metrics en de verkoop persoon bereikt die gedaan hebben, de resultaten voor zichzelf zorgen. Het SBO is niet alleen voor het eerste jaar sinds de uitdaging van het beheer van de verkoop gedrag is eeuwigdurend. Een belangrijke sleutel is om de begroting voldoende dollars voor de SBO bonus die het krijgt de aandacht van de verkopers, maar niet zo hoog dat het overschaduwt commissies.

De bottom line is dat de SBO-programma geeft je de tool kit de energie van de verkopers kanaliseren richting van het bereiken van dat doel. Het biedt u ook een mechanisme om de verkoop talent aan te trekken om uw bedrijf waar, recht op de eerste dag, moeten ze uit te voeren om dollars te verdienen over hun salaris. Een ander voordeel van dit programma voor die bedrijven met langdurige kopen processen, de SBO biedt u een manier om de prestaties van de verkoper te beoordelen op een manier die je kunt identificeren, sneller, degenen die niet succesvol zal zijn in uw bedrijf.

Een ding is zeker, het executive team van de onderneming in het verhaal weet dat als ze betaalden een verkoper $ 15.000 SBO bonus in één jaar, twee jaar en verder gaan stellaire zijn.
.