Sales Innovatie

Het leven is het versnellen. Levenscycli van producten worden steeds kleiner. Bedrijven moeten opnieuw uitvinden zichzelf elke 3,5 jaar. Innovatie is niet een nice-to-have, maar een must-have. Historisch ontwikkeling van nieuwe producten is gedreven door marketing of engineering. Er zijn verschillende niveaus van innovatie binnen de ontwikkeling van nieuwe producten; nieuwe wereldschokkend producten, grote verbeteringen van bestaande producten, herpositionering van bestaande producten en de kosten verfijning. Op een bepaald punt de meeste van deze moet worden in het spel binnen uw product portfolio. Ieder van hen hebben een prijskaartje.

Wat ik wil praten over de verkoop van innovatie. Wat uw sales force is vandaag de verkoop achterhaald zal zijn in slechts een paar jaar. Hoe ze verkopen zullen net zo snel achterhaald. Dit isn &'; ta marketing probleem of een technisch probleem. It &'; s een verkoop probleem. Verkoop moet dezelfde methode om de verkoop innovatie die marketing en techniek van toepassing op productinnovatie passen. Hier zijn de belangrijkste stappen:

Ideation (brainstormen)

De Product Development organisatie zal ergens besteden van uren tot dagen gewoon brainstormen ideeën. Verkooporganisaties moeten denken op dezelfde manier. Hetzij als individu of als groep tijdens de verkoop vergadering moet je de tijd om te praten over een nieuwe aanpak om de verkoop, onderbenut markten of verkoop strategieën die tweaken nodig nemen. Het idee is deze ideeën niet te filteren, maar zet ze allemaal op de tafel. Hoe meer hoe beter. Later kunt u ze groeperen in vakgebieden. Nu verantwoordelijk voor de volgende door.

Concept Development

Deze fase is een onkruid out fase. Verzamel zoveel mogelijk informatie van derden kunt u op de levensvatbaarheid van het idee groepen. Gebruik het internet, publicaties, vrienden of andere gemakkelijk toegang tot de bron. Het doel is om de volgende BHAG te identificeren door het elimineren van de honden. Er zijn een aantal selectiecriteria zoals consistentie met bedrijfsvisie, de grootste netto nieuw volume-inkomsten, het hoogst mogelijke brutomarge, de lengte van de sales cycle, de kortste time-to-market, enz. Je moet je prioriteiten kennen. Van een omzet innovatie oogpunt je niet op zoek naar R & D dollars en een lange product helling. U bent op zoek naar een evolutionair proces, stapsgewijze verbetering van de manier waarop u verkoopt.

Validation

Dus u een paar ideeën die lijken te verdienste hebben gevonden. Je bent nog steeds in het onkruid uit fase. Heeft u verdienstelijke primair onderzoek (dwz. Getuigenissen van onze klanten, sturen commissies notities, marketing feedback van onderzoek) dat de noodzaak om verder te gaan ondersteunt? Hebt u de kerncompetenties uit te voeren? Is er tijd, budget en middelen om succesvol te zijn? Overwegende dat de concept-ontwikkeling kunnen rekenen op een aantal subjectieve informatie, moet valideren veel meer objectief zijn. Laat de nummers zinvol? Ken ik de details van wat ik heb te volbrengen. Als het een R & D project dat u zou hebben om gedetailleerde specificaties van eisen. Denken in termen van die filosofie.

Ontwikkeling

Dit is peddle-to-the-metal tijd. De beste projecten brengen 80% van hun inspanning samenstellen van de gegevens van wat er moet worden bereikt, zodat slechts 20% van de inspanning voor feitelijke ontwikkeling. Als deze verdeling van de inspanning wordt omgekeerd is er alle kans dat de ontwikkeling zal vereisen re-werk, re-werk kost tijd en geld, en u zult uw markt raam missen voor de uitvoering.

Uitrol

Ze sleutel tot deze fase is de voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding. Zijn alle T &'; s gekruist en I &'; s gestippelde? Is er een specifiek plan voor de go-to-market? Bent u het verstrekken van alle tools die nodig zijn om succesvol te zijn

Ik geweldige plek om meer over te leren is door middel van Ken Westra &';? S New Product Development trainingen vinden op http://nplearning.com

Houd in gedachten dat dit is de verkoop van innovatie, geen ontwikkeling van nieuwe producten. Wat is binnen uw controle? Je doel is om uw sales organisatie verplaatsen naar de volgende natuurlijke positie in hun evolutie. Wat zijn innovaties te zoeken?

New Geography

Zijn er zakken binnen uw bestaande gebieden die niet worden uitgebuit? Zijn er gebieden die niet worden gedekt? Is er een manier om effectief uit te breiden naar deze gebieden?

New Client Profile

Kan je omhoog of omlaag markt markt? Is er een aanpak die een geldige waarde propositie zal leveren aan grotere prospect of kleiner vooruitzichten? Kun je dieper en breder binnen bestaande accounts gaan?

New Industry

Zijn er branchespecifieke oplossingen die kunnen worden benadrukt? Kun je samen een capture team gericht naar specifieke functiebenamingen of werkprocessen met een industrie?

Nieuw product Aanpak

kunt u opnieuw de positie van een bestaand product met een nieuwe prijsmodel? Laat uw klanten spreken van onverwachte voordelen van het bezit van uw product? Is dat een kans? Kunt u richten aanverwante producten op de markt die zullen profiteren van uw product? Kun je relaties met leveranciers op te bouwen?

Het belangrijkste is dat het resultaat in de eerste plaats moet een positief effect hebben op de resultaten en de tweede herhaalbaar zijn. Eenmalige initiatieven, tenzij ze langdurige voordelen, zijn duur en te sturen gemengde signalen naar de sales force. One-offs hebben de neiging om afbreuk aan succes niet toe te voegen. U kunt een korte termijn bult om resultaten te zien, maar op lange termijn is het misschien gewoon een afleiding zijn.

Innovatie is het specifieke instrument van het ondernemerschap ... de wet dat de middelen schenkt met een nieuwe capaciteit om welvaart te scheppen. - Peter Drucker
.