Heeft u Zet Verdachten in klanten?

Ik stond in een rij bij de supermarkt. De persoon voor mij is het betalen per cheque. Wat ik dacht was de afsluiting van de transactie, de kassier belde de manager om haar werkruimte. Ik keek vragend aan als hij de cheque geparafeerd zonder zelfs maar te doen alsof om te zien wat er op en keerde terug naar de kassier, die het in het register te zetten.

Na mijn transactie, benaderde ik de manager, introduceerde mezelf, beschreef mijn lijn van het werk en stelde het volgende gesprek: "Waarom werd je gevraagd de initiële controle van de klant" Hij antwoordde: "Omdat de goedkeuring van die cheque voor die klant was niet onder het niveau van het gezag van de kassa's." Ik vervolgde: "Wanneer u wordt gevraagd om een ​​cheque, hoeveel weet je niet goed te keuren?" Zijn antwoord: "Wel, keur ik ze allemaal."

Ik weet zeker dat je krijgt waar ik wilde gaan met deze lijn van onderzoek. In dit geval, de beslissing discretie was het betere deel van moed, Ik haalde mijn schouders op, grijnsde een beetje en vertrokken.

Bureaucratie lasten grote en kleine organisaties gelijk. Onlangs, een HR-executive bij een Fortune 500 bedrijf zei het volgende om me in een ongedwongen gesprek. "Nou Rand, we zijn een stuk groter dan we waren een decennium geleden hebben enkele bureaucratie is een natuurlijk gevolg van de grootte hebben van een aantal bureaucratie. is een goede zaak "

Laat ik duidelijk zijn over waar ik op sta bureaucratie: Het is een slechte zaak; . meer is het een slechtere ding

Hier is mijn definitie van bureaucratie: processen, het beleid en de procedures die weinig of geen waarde voor de bestanddelen van een organisatie te creëren. Dat geldt ook voor een aantal goedbedoelde processen en procedures die moeten een bepaalde waarde voor iemand te creëren, maar blindelings gevolgd door mensen die geen idee hebben van de relevantie of de context van deze regels en procedures.

Bedrijven bestaan ​​om te creëren en balans waarde voor de kiezers. CEO's bestaan ​​om ervoor te zorgen dat dat gebeurt. Dat gezegd hebbende, mijn persoonlijke obsessie is voor bedrijven te creëren voor kopers waarde aan de top van de piramide van prioriteiten. Als niemand iets koopt, is er geen noodzaak voor iets anders gebeuren.

In een ander artikel, inclusief ik de vergelijking dat ik geloof dat het beste beschrijft "value." Nu zal ik dit concept een stap verder te nemen en te onderzoeken waardecreatie als het gaat om de omzetting van de "verdachten" naar "klanten."

In het midden van de grote cirkel is "performance." Het is omgeven door het kader van de interne mechanismen van een organisatie. Om relevant te zijn, moet dit systeem van P's (doel, vaardigheid, processen, beleid en procedures, paradigma's, posities, mensen, plannen en praktijken) waarde te creëren voor een koper. Een organisatie waarde creëert voor een koper via de waarde propositie. Ik heb een een-woord definitie van de mechanismen die geen waarde te creëren: Waste bestaan ​​

Kopers langs een paar belangrijke dimensies. De afmeting van de "segmentatie" bepaalt dat alle klanten niet hetzelfde of gelijk geschapen zijn. Te weten: Holiday Inns niet proberen om een ​​beroep op hetzelfde marktsegment dat Ritz-Carltons doen

Verdachten zijn potentiële kopers die niet zijn gekwalificeerd door de verkoper.. Prospects, daarentegen, zijn gekwalificeerd. Klanten hebben ten minste een aankoop van producten of diensten van een bedrijf gemaakt en klanten zijn toegewijd, terugkerende klanten. Ik noem dit de "koper engagement" dimensie.

De vereisten voor de koper attractie en koper retentie verschillen. Veel bedrijven zetten een onevenredig hoog percentage van hun marketing inspanning in het aantrekken van nieuwe kopers in plaats van klanten te behouden, dat is een enorme vergissing!

Terwijl de meeste verkopers zijn het uitzetten van de verovering van hun volgende vooruitzicht, bestaande klanten wachten op hun eigen emotionele investering in de relatie met de verkoper om te worden erkend en beloond op een bepaalde manier. Mijn advies aan u:. Ontwikkel uw relaties met klanten op een manier die wordt gezien als betekenisvol door de opdrachtgever of uw onverschilligheid zal in natura worden voldaan

Als een ondernemer, moet je voortdurend, herhaaldelijk en obsessief vragen jezelf en anderen in uw organisatie de volgende drie vragen:

• Wie zijn onze gerichte kopers
&bull?; Waarom zouden ze bij ons kopen
&bull?; Hoe zullen we omzetten "verdachten" in "klanten?"

Al uw andere zorgen zijn afgeleide!

Copyright 2013 Rand Golletz. Alle rechten voorbehouden
.