Een fragment uit "Getting de tweede afspraak" Hoe de verkoop in twee gesprekken Sluit

Wat &'; s uw definitie van het woord “ Selling &"?; Here &'; s van mij:

“ Het vertegenwoordigen van uw producten, diensten en oplossingen in het belang van de andere persoon of partij - zodat hun wensen, behoeften en visies worden overtroffen in een tijdsbestek dat ze bepalen . &";

Er zijn vier activiteiten die ons kunnen helpen de uitvoering van dit nauwkeuriger definitie van de verkoop als we &'; re nastreven tweede afspraken Belangrijke opmerking: Slechts twee van de vier betrekken maken “ buy &"; aanbevelingen wat betekent dat we &'; re “ verkoop &"; . Tijdens die werkzaamheden
Nu &'; s blik in de diepte op alle vier:

Het verkennen Belgique Om middelen te onderzoeken om uit te zoeken, om te onderzoeken voor het onbekende, om iets nieuws te leren.

meestal verkennen betekent het stellen van vragen als: “ Vertel me alles over hoe uw bedrijf opereert &";. Of: “ Hoeveel werknemers werken hier &";? Of: “ Hoeveel verschillende locaties heb je &" te hebben; Of: “ Hoeveel denk je dat je elke maand &" besteden aan het netwerk diensten;? Of: “ Hoeveel output apparaten doet u op dit moment in uw afdeling &";

Quick quiz: Als je te kiezen uit een hiërarchie van spelers die een Recommender (iemand die &'; s mening wordt gerespecteerd) opgenomen, een beïnvloeder (iemand die de gedachten van anderen kunnen veranderen), een beslisser (iemand met de “ ja &"; power)?, of een Approver de persoon met de ultieme vetorecht), die uw eerste keuze voor een gesprekspartner zou zijn wanneer het gaat om het verkennen

Als je zei dat “ Recommender, &"; Gefeliciteerd – you &'; re op het juiste spoor. Het belangrijkste ding in gedachten te houden is hier dat het &'; s meestal een verspilling van iedereen &'; s tijd proberen om deze mensen te krijgen om te beslissen om te kopen van u!

Het initiëren Belgique Om middelen, &ldquo initiëren, om te beginnen in beweging te zetten, of om de kennis van het onderwerp of discussie bij de hand &" relevant te voeren;.

initiëren is het punt in onze verkoopproces waar we beginnen om onze producten, diensten en oplossingen in kaart aan de behoeften we &'; ve ontdekt tijdens onze verkenning van activiteiten.

Gezien de vier spelers die we &'; re werken met wie uw eerste keuze als de persoon om te communiceren met als het gaat om het initiëren

Natuurlijk &ndash zou zijn?; we willen onze initiëren verkoopactiviteiten met de beïnvloeder (s), die analisten die dienen, misschien naast andere formele rollen, zoals de belangrijke adviseurs van de organisatie &' overeen; s besluitvormers en fiatteurs.

Het &'; s belangrijk om te begrijpen wat beïnvloeders ndash can &; en kan van &'; t – voor u doen. Wie &'; s professioneel verkocht voor meer dan, zeg, een jaar of zo, weet dat deze mensen, zoals beïnvloeders, zijn niet de beste mensen te richten voor “ buy &"; beslissingen of je “ verkoop &"; inspanningen

Sponsoring
Wat in je opkomt als je denkt aan het woord en". sponsoren &" ;? Woorden als, coach, kampioen, mentor of financier. Een sponsor is iemand die een sterk geloof in uw idee, en /of zullen instaan ​​voor uw geloofwaardigheid.

Bij toepassing op ons verkoopproces, sponsoring middelen die werken op een zodanige wijze dat de belangen van anderen kan zijn geserveerd. Dit, natuurlijk, verbindt terug naar die definitie van de verkoop hebben we gekeken naar een beetje vroeger

Gezien de vier mensen binnen de organisatie konden we te verbinden met – Recommender, beïnvloeder, Decision Maker en Goedkeurder - wie is de beste kandidaat voor ons te richten als de sponsor van ons verkoopproces

U &';? Ve kreeg het, natuurlijk. It &'; s de beslisser, reden hiervoor is … dat ze weten wat &'; s de hand en wie &'; s maken van het gebeuren. Ze hebben direct toegang op en neer in de hiërarchie. It &'; s niet een probleem voor hen te verbinden met de Approver en hebben betrekking op de beïnvloeders en Aanbevelers. Succesvolle besluitvormers in lijn met de gehele onderneming en voor het grootste deel zijn opwaarts mobiele

Gebruikmakend
Wanneer u gebruik te maken, wordt u bewust tekenen ander &';. De aandacht van één (of alle ) van de volgende omstandigheden:

1. Uw producten, diensten en oplossingen kunnen meetbare waarde toevoegen aan uw prospect &'; s /klant &'; s enterprise

2.. Je kunt duidelijk articuleren en te tonen (met verwijzingen, case studies en /of getuigenissen) dat u deze waarde kan leveren.

3. Uw overtuiging over uw producten, diensten en oplossingen is onwrikbaar en duidelijk.

Als het gaat om gebruik te maken, wie binnen de organisatie zou je doelgroep? Okay, dit was een beetje een strikvraag. Je moet bereid zijn om een ​​hefboomeffect met fiatteurs – dat is het antwoord dat ik wed dat je kwam met. En … moet je ook bereid om gebruik te maken Besluit-Makers, ook. Net als Fiatteurs, ze geïnteresseerd zijn in harde dollar en zachte dollar waarde, en je moet bereid zijn om uw zaak te maken om uw sponsor zijn voordat je het naar de Fiatteur die zal geven de finale go-ahead over de verkoop.

Laat ik benadrukken dat je bereid bent te verwoorden moet zijn, met de geloofwaardigheid en passie, zowel harde dollar en zachte dollar waarde resultaten in uw gesprekken met beslissers en fiatteurs. Soms verkopers richten zich uitsluitend op de ene of de andere, en dat vermindert uw kans en ik weet dat je don &'; t dat willen doen
 !;