De meeste Underutilized strategisch voordeel

U bent achtervolgen deze rekening gedurende zes maanden en het gevoel optimistisch als het koopproces komt tot een conclusie. De verkoop is tussen u en twee andere bedrijven. De concurrentie is hevig, maar je voelt dat je vooruit. Om 11 uur, de agent Procurement vraagt ​​drie verwijzingen naar haar aan het eind van de dag te worden verstrekt. In paniek, een bedrijfsbrede e-mail je op zoek naar deze referenceable klanten. Op 4:58, krijg je de drie referenties van uw collega's en snel stuur ze naar de agent Procurement. Oef! Missie volbracht! Ze wilden drie referenties en je hebt het gedaan. En dat deed iedereen. Je ziet de finish, te vergeten dat velen een verkoper een stap korte winnen is gedaald.

Dit scenario speelt in bedrijven elke dag in het hele land. Het maakt niet uit of het bedrijf is groot of klein, noch maakt het uit de aard van de industrie. Het verzoek om referenties is een standaard onderdeel van een koopproces. Echter, weinig sales mensen gebruik maken van de referentie-fase van het proces om hun strategisch voordeel. Ze gewoon willen een snelle reactie op het vooruitzicht met hun gevraagde referenties over. In de geest van de verkoper, de snelheid van de reactie communiceert prestaties van leveranciers. Terwijl enigszins waar, de discussies in het vooruitzicht zal hebben met de referenties draagt ​​meer gewicht in de selectie beslissing dan de snelheid van de reactie van de potentiële leverancier.

Als ik praat met de verkoop mensen, een van de meest voorkomende klachten is dat ze de verkoop van een product dat wordt gezien als een commodity in de markt. Zij noemen "prijs" als hun grootste bugaboo. Vlak achter dat ze klagen over hun onvermogen om hun product te differentiëren. (De waarheid is dat de prijs en differentiatie direct gerelateerd zijn, maar dat is een onderwerp voor een ander artikel.) Als ik vraag verkoop mensen als ze willen leren van een eenvoudige manier om een ​​concurrentievoordeel te krijgen, ze zijn een en al oor. Nadat ik met hen delen dat zij de mogelijkheid om zich te onderscheiden door middel van het beheer van de referentie-selectieproces, kijken ze me in shock omdat ze niet kunnen geloven dat ze hebben gemist deze kans. Dan beginnen de verhalen te komen. "Ja, ik verloor een deal, omdat ze wel de referentie en we hadden net verpest hun bestelling. Ik had moeten gecontroleerd voordat ik hen" De verhalen gewoon verder vanaf daar.

Maar waarom vooruitzichten vragen naar referenties ? Webster definieert "referentie" als iemand die een statement kunt maken over iemands kwalificaties, karakter en betrouwbaarheid. Interessant, er is een perceptie disconnect op verwijzingen tussen verkopers en prospects. Als ik praat met de verkoop mensen, ik meestal te horen dat verwijzingen zijn slechts een standaard onderdeel van de due diligence. Sommigen gebruiken de term "stempel" van een award. Echter, wanneer ik praat met kopers, hoor ik een heel andere boodschap. Veel kopers kijken naar de referentie-stap van het koopproces als hun kans om de boodschap die ze hebben gehoord van de potentiële leverancier te valideren. In essentie zijn de vooruitzichten op zoek te gaan of een leverancier kan leveren op de beloften die tijdens het koopproces. De leverancier kan echt omgaan met deze omvang account? Zijn ze echt zo snel? Of dat juist? Is de service zo goed als ze beschreven?

In veel gevallen is de verandering van aanbieder draagt ​​de eigendom van de prestaties van de leverancier. Als de nieuwe leverancier niet uit te voeren om aan de verwachtingen die zijn vertegenwoordigd, is er het risico voor degenen die het gekozen. Hoofden zullen rollen! Soms vooruitzichten dezelfde vragen van de referentie dat ze gevraagd van de verkoper om te zien of er een verschil in respons. Andere tijden, vragen ze specifieke vragen met betrekking tot hun behoeften, dat kan niet gedeeld hebben met de verkoop persoon. Voor het vooruitzicht, dit is hun meest kritische evaluatie stap van de verwachte prestaties van een leverancier.

Het is de kleine dingen die het winnen van de verkoop mensen doen dat maakt ze winnaars. Dus, als alle concurrerende sales mensen gaan om "goede" referenties te bieden, kunt u de "beste" referenties? U kunt zeker! Echter, er is een proces om dit te doen als "het beste" is verschillend voor elke prospect. "

De eerste stap is een gesprek met de agent Procurement." Ontving ik uw verzoek om referenties en ik ben blij om hen. Zodat ik kan u voorzien van de referenties die het beste uw initiatief te steunen, wat hoop je te leren van onze klanten? "Als je die informatie van de agent Procurement kan verzamelen (zeg niet dat het niet kan worden gedaan totdat je proberen is), moet u de routekaart voor de identificatie gevonden. Zelfs als ze niet kunnen of niet zal u met deze informatie, heb je in ieder geval laten zien dat u de zorg. En "zorg" kan de differentiator dat je duwt over de finish te zijn lijn. Alles is niet verloren als je die informatie ook niet kunnen krijgen.

vooruit gaan door het nemen van een stap terug, na te denken over de rekening en wat voor hen belangrijk is. Denk na over wat er geleerd tijdens de behoefteanalyse discussies. Het denken over dat, stel een andere aanpak om te reageren op het verzoek om gevonden. Als ze zich zorgen over de uitvoering waren, u een account die uw bedrijf onlangs geïmplementeerd. Misschien, de beslissing wordt gemaakt door een CFO, en u voorzien van een referentie van een CFO van een van uw klanten die uw prestaties kunnen spreken. Voor de derde referentie u een client die de aankoop van dezelfde hoeveelheid van hetzelfde product. Vanuit het perspectief van de prospect, hoe groot is de kans om drie cliënten die betrekking kunnen hebben op hun behoeften te spreken. Ze zijn in staat om de informatie die ze verlangen van iemand met wie ze iets gemeen delen te verzamelen. Ze vertrouwen in hun vermogen om zorgvuldigheid uit te voeren op hun potentiële leverancier. Ze kunnen een weloverwogen beslissing te maken.

Om het te nemen een stap verder, stel in plaats van simpelweg het verzenden van de namen van contactpersonen en telefoonnummers van die agent Procurement, u een kort verhaal uit te leggen wat elke klant diende als een referentie. Hoeveel verkopers doen dat?

Nog het verhogen van de bar, stel contact opneemt met elk van de drie referenties en hen te informeren dat een oproep van hun manier om uw prestaties als leverancier te bespreken kwam. Tijdens dat gesprek, je deelt dat dit vooruitzicht is bellen naar bepaalde gebieden van het bedrijf te bespreken. Dus, als de prospect noemt de referentie wordt de verwijzing verwacht de oproep en is voorbereid op het gesprek. Wat een geweldige ervaring voor uw prospect en uw klant. Houd in gedachten, een geweldige manier om een ​​relatie met een tevreden klant te branden is om ze te verrassen met een verwijzing telefoontje. Niemand houdt van blind-zijdige of voorbereid te zijn. Ik heb meer dan een paar kansen verloren, waar het vooruitzicht noemde de verwijzing ervaring als de beslissende factor gezien. Een onvoorbereide verwijzing weerspiegelt negatief op de leverancier.

In een concurrerende markt, elke kans die je hebt om waarde aan een prospect te tonen is van cruciaal belang. . Gebruikmakend van de referentie-stap van het proces kunt u Restaurant   geven net dat beetje rand die je duwt over de top;