Een stap vooruit: de controle over elke verkoop relaties, zodat je sluiten op elk gesprek

Het is al vaak gezegd dat een van de vele muzikale talenten van gerenommeerde jazz trompettist Dizzy Gillespie was zijn vaardigheid voor het mengen van harmonie met het onverwachte. Hijzelf vatte het beste door te zeggen: “ It &'; s die mij mijn hele leven om te leren wat niet te spelen &";. Dizzy wist dat het nooit genoeg om geef het publiek wat ze dachten dat ze wilden was. Hij herkende, zoals het geval is met de meeste professionals, dat er behoefte is aan een discipline om wat je doet. Mensen hebben de neiging om te worden gemotiveerd en verhuisde het beste als u het voortouw nemen, met af en toe een verrassing gegooid in voor een goede maatregel.

Dit is een manier van denken die &'; s niet alleen beperkt tot jazz musiceren. Er &'; sa veel inzicht in dat er net zo goed van toepassing op de verkoop. Immers, in beide gevallen gaat het verbinden met mensen en alleen degenen die te scherpen een beheersing van hun vak zijn echt succesvol.

Of u nu eigenaar van een bedrijf of een deel van een sales team voor een middelgroot of groot formaat bedrijf, uw prestaties als verkoper wordt bepaald door hoe vaak je met succes dicht sales — het afdichten van de deal die goederen of diensten vertaalt in omzet. Om meer zaken effectief te sluiten, moet u degene die het regelen en leiden van de klant door middel van elke stap van een sales proces. Don &'; t verwachten dat de klant om te weten wat te doen. De meeste mensen zijn inzet-fobische. Ze &';. Re niet van plan om een ​​beslissing te nemen totdat ze worden met opties

Heb je ooit geconfronteerd met een situatie waar je follow-up met een klant na enkele maanden, alleen te horen dat ze net klaar met de onderhandelingen met andere leverancier? It &'; s frustrerend en toch &'; s volledig te voorkomen. Door te wachten zo lang op te volgen, kunt u zijn doen wat je verondersteld de klant wilde. Echter, dit doet niets om de positie u helpen waar je moet zijn voor als die klant klaar is om te kopen.

Blijf in controle over uw verkoopproces door het aannemen van een strategie die uw klanten krijgt zich te committeren aan een reeks stappen — en om vast te houden. In mijn sales coaching sessies, mijn advies is dat je nodig hebt om te volgen met elk van uw klanten met een minimum van elke 30 dagen in een of andere manier. Het doesn &';. T per se hoeft te worden via de telefoon, maar je moet iets te doen om te verblijven in die top-of-mind positie

Plan en back-up
Voordat je bezighouden een klant in een gesprek, moet je plan hebben hoe je &'; re gaat om meer zaken te sluiten met die persoon. Je moet ook een back-up plan te steunen. Bijvoorbeeld, als je ' can &; t voldoen aan uw primaire doelstelling — om een ​​toezegging te krijgen voor een ontmoeting met een beslisser in uw client &'; s stevig, bijvoorbeeld — -Uw back-up kan zijn om de naam te krijgen en contact-informatie van die beslisser .

Weet wat &'; s volgende
Als uw beste inspanningen don &'; t leiden tot het sluiten van een deal met een klant, moet u beslissen wat er gaat gebeuren. It &'; s niet genoeg om gewoon eens zijn later weer praten. Wanneer zal je weer praten? Wees specifiek. Je doel heeft het vaststellen van een datum, en een goed gedefinieerde set van de volgende stappen te nemen.

Degenen die een van onze Engage Sales Mastery Workshops hebben bijgewoond hebben gezien mij in kaart een reeks mogelijke volgende stappen in groot detail. In dit artikel, echter, laat me je een glimp van wat we te dekken. Bij een poging om een ​​verkoop te sluiten, kan uw klant kiezen om te zeggen: “ Ja, &"; “ Geen &"; of “. Misschien &"; Als ze zeggen dat “ Nee, &"; erachter te komen waarom. Is het omdat er geen projecten aan de hand? Is het omdat ze een andere leverancier gekozen? Het is gewoon de verkeerde tijd voor een nieuw project? De antwoorden die u ontvangt op die vragen zullen je iets op te bouwen voor uw follow-up strategie te geven.

Breng de dezelfde benadering als het antwoord is “. Misschien &"; Als, bijvoorbeeld, een klant zegt: “ We zijn niet iets te doen tot het einde van het vierde kwartaal van dit jaar, bel me terug in december, &"; je zou reageren door het stellen van een aantal indringende vragen. “ I &'; D blij zijn om u te bellen in december ... is dat wanneer je verwachten dat je je project klaar om te gaan, of zal dat alleen maar als je &'; re klaar om te beginnen met het onderzoeken van een mogelijke start van het project &"?; Evenzo, als de klant zegt: “ wat u &'; re voorstellen klinken als een geweldig idee, maar we echt alleen don &'; t heeft de begroting nog, &"; U kunt reageren door te vragen: “ wanneer is uw budgetteringsproces beginnend &";? De antwoorden die u krijgt geven u inzicht toegevoegd op het formuleren van uw volgende stappen met elke klant.

Gebruik de juiste tools om te helpen houden u op de rails
bijhouden van elk gesprek en elke inzet die u maakt om de volgende stappen in de verkoop na te streven ... deze zijn niet het soort dingen die je kunt eenvoudig te onthouden. Daarom is een customer relationship management database (of CRM) is absoluut noodzakelijk. Het kan zo simpel zijn als een PC-gebaseerde ACT! databank, zo intuïtief als Daylite voor Mac, of substantiële als Salesforce.com rekening. Het maakt niet uit welke het beste past bij uw behoeften, een CRM is een verstandige investering. It &'; s verre van een administratieve overlast. Beschouw het als een verlengstuk van je hersenen. Onthoudt alle afspraken die je maakt en de mensen die je te praten, en het doesn &'; t een zijspoor de weg van ons allemaal te doen in onze dag-tot-dag leven. Deals te gemakkelijk verloren door simpelweg vergeten om een ​​nota aan de follow-up met een prospect te maken. Don &'; t nemen dat risico! Vertrouw op uw CRM plaats.

Geef uw klant de mogelijkheid om te doen de afsluitende
Doe het onverwachte! Een van mijn favoriete manieren om dit te doen is door het stellen van de volgende vraag: “ Wat wilt u naast &" doen;? It &'; s een grote afsluitende vraag, want het zal u vertellen meteen of uw klant klaar is om verder te gaan. In gevallen waarin een klant een ingewikkeld koopproces, kunt u vragen: “ Wie moet de presentatie documentatie of voorstel &" herzien;?

Het is een heel ontwapenend vraag. Door het geven van uw klant de mogelijkheid om de sluiting op een verkoop te doen, geef je ze het gevoel dat ze de controle over het gesprek (hoewel je dat doet terwijl het nog steeds erg veel in de controle van het verkoopproces). Mits goed gebruikt, het is een krachtige vraag die u helpt een gesprek vooruit en sluit meer business in minder tijd.

Net als Dizzy Gillespie in volle vlucht op zijn trompet, uw taak is om dingen in beweging in een gesprek &mdash te houden, om te winnen over uw publiek, zodat ze weten wat &'; s gaan naar de volgende te komen in het proces, en de kracht van de onverwachte benutten. Door het creëren en stimuleren van goede dialoog, zullen de mensen willen je vaker te praten, je &'; ll meer zaken vaker te sluiten, en je &'; ll hebben het dynamiet verkoop records als bewijs.

U hebt toestemming om het bovenstaande artikel in uw nieuwsbrief, publicatie of e-systeem te gebruiken, zolang je niet over de inhoud bewerken en je verlaat de links en resource vak intact.

© 2010 Engage Selling Solutions. Alle rechten voorbehouden: Alle handelsmerken gebruikt of waarnaar wordt verwezen op deze site zijn eigendom van hun respectievelijke eigenaars. Geen materiaal op deze site mag worden verveelvoudigd, veranderd, of verder verspreid worden zonder Engage voorafgaande schriftelijke toestemming van
.