Krachtige vragen die Verhoog uw omzet

Ik schreef onlangs een artikel genaamd, Feeble vragen Kan Kill Your Business. In het artikel, stelde ik dat er te veel sales mensen verstrikt raken in de val van het stellen van lage kwaliteit vragen in plaats van meer krachtige degenen. Veel mensen contact met me op en verzocht om meer informatie over wat een grote vraag. Dit artikel zal dat probleem aan te pakken

Ten eerste, de reden is het belangrijk om vragen te stellen is om een grondig begrip van elke klant &' krijgen;. Situatie met inbegrip van hun behoeften s, wil de gewenste resultaten, besluitvorming en als potentiële zorgen en wegversperringen. De meeste verkopers begrijpen — ten minste op een fundamenteel niveau. In vrijwel elke sales training workshop voeren Ik deelnemers knikje toen we bespreken het belang van in het begin van het verkoopproces het stellen van vragen. In werkelijkheid, vaak overslaan deze fase om hun product te presenteren of te bespreken oplossing. It &'; s pas als de klant bezwaar dat veel verkopers backtrack en vragen te stellen. Helaas hebben ze het proces achteren.

Krachtig vragen kan u helpen bij uw expertise te tonen. Krachtige vragen aan te tonen dat u niet een gemiddeld persoon de verkoop van een product, dienst of oplossing. En krachtige vragen te helpen u de beste manier om uw oplossing te presenteren te bepalen. Dus wat is een krachtige vraag?

Krachtige vragen zijn bedoeld om uw klant denken te maken. De meerderheid van de verkopers die ik tegenkom zijn huiverig vragen diep, tot nadenken stemmende vragen, omdat ze bang zijn dat hun prospect hen invasieve vindt. Echter, hoe hoger in een organisatie die u verkoopt, hoe belangrijker het is om dit soort vragen gewoon omdat managers worden gebruikt om vragen &mdash vragen, en het beantwoorden — lastige vragen. In feite, als je verkopen aan senior level executives, is het essentieel om op hoog niveau vragen. Hier zijn een paar voorbeelden;

 Welke doelen je streven naar dit kwartaal te bereiken
 Hoe die doelstellingen te vergelijken met vorig jaar &';? S resultaten
 Wat, als er iets, is het voorkomen van u van het bereiken van deze doelen?

Echter, niet uw gesprek met vragen als deze te beginnen, want je moet het recht om hen te vragen, vooral als je niet een gevestigde relatie hebben verdienen. Het is veel beter om te beginnen door aan te tonen uw expertise, kennis van de industrie, en het begrip van uw prospect &'; s zakelijke en /of bedrijf.

 We &'; ve merkte een aantal trends die zich in de industrie de laatste tijd. De twee die opvallen de meeste zijn … ? Hoe worden deze invloed u en uw bedrijf
 Toen ik deed wat onderzoek, merkte ik op uw website dat uw bedrijf … Welke vooruitgang maakt u op dat initiatief?

Deze vragen zijn krachtig omdat het laat zien dat je een aantal voorlopige onderzoek of huiswerk gedaan en leidinggevenden waarderen. In feite, zouden velen van hen willen hun eigen sales team om deze aanpak te nemen voordat u een nieuwe prospect. Vragen als deze tonen ook aan dat je weet wat er gebeurt in het bedrijfsleven als uw klant &'; s industrie.

Het is van cruciaal belang om op te merken dat ik niet suggereren dat je besteden vijftien minuten lezingen om uw prospect probeert te laten zien hoe slim je bent. Het doel is om voorbereid te zijn en deze voorbereiding door het stellen van belangrijke vragen te demonstreren

Ervan uitgaande dat u uw prospect &' hebben gevangen;. De aandacht kunt u het verkoopproces verder te gaan door het stellen van andere krachtige vragen die zich richten op een uitkomst. Is het essentieel om te begrijpen dat de meeste mensen, vooral mensen uit het bedrijfsleven, niet het kopen besluiten op basis van uw vermogen om te spuwen product specificaties en informatie. In plaats daarvan, ze willen weten welk resultaat ze kunnen verwachten. Met andere woorden, uw prospect wil weten hoe uw oplossing hun top lijn (omzet) of bottom line (winst) zal beïnvloeden.

Zullen ze meer geld verdienen? Zullen ze meer marktaandeel te winnen? Zullen ze verhogen naamsbekendheid? Zullen zij in staat zijn om beter te kunnen concurreren? Zullen ze geld te besparen? Verbetering van het moreel? De productiviteit te verhogen? De kosten te verlagen in een bepaald gebied (s)?

Dat betekent dat je moet bereid zijn om vragen die zich richten op de toekomst te vragen. Als ik praat met nieuwe perspectieven over sales training, ik meestal vragen wat hun huidige conversie ratio is. Met andere woorden, welk percentage van de omzet ze dicht tegenover de leads die zij genereren? Dan vraag ik wat verhouding ze willen bereiken na de training. Afhankelijk van mijn prospect &'; s doelen en doelstellingen, kunnen we ook praten over de omvang en reikwijdte van elke verkoop en wat verhoging ze zouden willen beleven. Deze informatie helpt me vervolgens te positioneren mijn oplossing en de positieve financiële gevolgen training zal hebben op hun bedrijf. Beschouw deze vragen.

 Wat is de ideale uitkomst je wilt zien of ervaring?
 Hoe verhoudt dit zich met uw huidige resultaten?
 U zei dat u wilt moreel van de werknemers te verbeteren met dit initiatief. Kunt u mij vertellen hoe dat eruit ziet?
 Je hebt aangegeven dat het vergroten van de markt bewustzijn is een van uw belangrijkste doelstellingen. Hoe weet je dat je geslaagd bent?

Tot slot, andere krachtige vragen zal u helpen de prioriteit van deze beslissing, hoe de beslissing zal worden gemaakt, en wat potentiële wegversperringen u kunnen beletten vooruit te bepalen. Hier zijn enkele voorbeelden.

 Hoe werkt dit project rang voorrang ten opzichte van de anderen u werkt?
 Loop me door het proces dat u volgt als je bedenkt beslissingen van deze aard?
 Wie denk je normaal raadplegen over beslissingen als deze?
 Wat potentiële wegversperringen zou je voorkomen dat het verplaatsen vooruit met dit
 Wat betreft, indien van toepassing, heb je over vooruit?

Deze klinkt misschien als moeilijke vragen. Maar ik heb geleerd uit ervaring dat de meeste mensen bereid zijn om ze te beantwoorden als je de moed hebben om te vragen.