Sales Training: Stop Traditioneel Based Selling & Focus op Consultative Selling Nu

Vandaag is de verkoop rol heeft meer gemeen met werk dan iets anders een vechter piloot. Het wordt bepaald door perioden van de patiënt wachten onderbroken door momenten van onvoorstelbare opwinding. Het geheim is om een ​​constante stroom van nieuwe leads te houden zonder oog te verliezen van een van uw huidige prospects en klanten.

Uw vooruitzichten willen een snelle follow-up

A technologie onderzoeksbureau bekend als KnowledgeStorm onlangs een rapport waarin ze onthulde dat een prospect ontvankelijkheid voor verkopers daalt drastisch naarmate de tijd verstrijkt. Hun gegevens blijkt dat 88% van de vooruitzichten waren blij om te horen van verkopers bij hun Internet onderzoek werd gereageerd op dezelfde dag.
Dat betekent dat verkopers die willen positieve reacties van prospects moet reageren op alle vragen op dezelfde dag dat ze ontvangt hen.

Ondanks een snelle reactie, je moet verwachten nog steeds een beslissing te vertragen.

Terwijl het doen van onderzoek voor Cahners, Susan Mulcahy ontdekt dat de typische B2B verkoop van meer dan $ 35.000 nu vereist 5.12 sales gesprekken af ​​te ronden, een stijging van 20% sinds 1989. Aanvullend onderzoek in 2005 bleek dat er 3,5 meer mensen betrokken bij een B2B koopbeslissing dan waren er in 2001 Wetende dat de gemiddelde sales cycle voor een high-dollar B2B verkoop duurt tussen 6 en 36 maanden, moet verkopers zeker zijn zeer ontvankelijk te zijn, terwijl op hetzelfde moment heel, heel geduldig.

Met andere woorden, moet u zo snel mogelijk antwoorden om prospects, maar ze zullen niet noodzakelijkerwijs reageren in natura. Deze krachten zijn doorgegaan met de noodzaak van een overgang van een traditionele verkoop mentaliteit om een ​​raadgevend een duw.

Hoe verschuiving van traditionele naar Consultative Selling

21st Century Selling vereist een unieke mix van vaardigheden. Enerzijds moet een verkoper relatieve urgentie vertonen terwijl, anderzijds, vertonen een zekere mate van geduld. Onmiddellijke follow-up en de noodzaak tot het aanpakken van de specifieke behoeften van uw prospect moet worden gecombineerd met een bereidheid om te bewegen met een snelheid van uw prospect is comfortabel met.

De meest flagrante voorbeeld van een traditionele verkoop mentaliteit behoort tot de veel clich é ; d "gebruikte auto (nu pre-owned) verkoper." Echter, minder extreme voorbeelden van de negatieve eigenschappen van traditionele verkoop worden tentoongesteld op andere manieren ook.

Verkopers die zich bezighouden met overmatige small talk, vernederen hun wedstrijd of gewoon "pitch" hun aanbod met tal van functies per minuut alle vertonen traditionele eigenschappen die rijdt vandaag zeer veeleisende prospects te bereiken.

traditionele
sales rol moet worden geëlimineerd. Sales professionals van vandaag moet vertrouwde adviseurs van het vullen van de rol van een consultant, ongeacht hun product of dienst te worden. Ze kunnen niet langer "pitch" hun product. In plaats daarvan moeten zij:

  • Stel vragen
  • Luisteren naar antwoorden
  • Zorg voor goede aanbevelingen en adviezen

    Soms. dat kan zelfs betekenen voor de moeilijke realiteit dat hun oplossing niet de juiste is voor elke persoon die is voor hen.
    Ze kunnen ook om te bepalen of het vooruitzicht is de juiste is, op lange termijn, voor hun organisatie.

    Consultative Selling Vereist Sales Professionals om elk grammetje van de aandacht te richten op de behoeften en wensen van hun klanten

    Vandaag de dag, om een ​​prospect adequaat adviseren over de implementatie of het gebruik van uw producten of diensten, moet u objectieve informatie over hoe u een aankoop beslissing voor het product of de dienst te verlenen. En het moet op passende wijze voldoen aan de behoeften van de prospect en wil.

    Pas na het identificeren van de behoeften van de prospect en wil kan een adviserende verkoper bespreken het product of de dienst en de toepassing ervan aan de cliënt.

    Hoe om verandering door te voeren

    De opleiding van een traditioneel ingestelde sales team hoe raadgevende zijn is geen gemakkelijke taak. Deel van het probleem ligt op de schouders van het sales management team. Volgens een onderzoek vrijgegeven in Sales en Marketing Management Magazine en uitgevoerd door vergelijking Research, vijfenzestig procent van de sales managers zeggen dat ze zich richten op het opbouwen van volume in plaats van het vinden van meer winstgevende klanten. Drieënzestig procent zegt dat ze verwaarloosd persoonlijke ontwikkeling van vaardigheden. Allebei van die statistieken blijkt verrassende tendensen in de richting van de traditionele verkooptechnieken in plaats van adviserende verkoopstrategieën.

    Om een ​​maximaal rendement op uw bottom line, adequate sales training, evaluatie en compensatie moet ook begeleiden van structurele veranderingen in uw sales force zien . Met andere woorden, een eenzijdige beslissing om de overgang van traditionele naar consultative selling zal mislukken.

    Vergeet niet, de opleiding is slechts een onderdeel van een succesvolle transitie. De meest positieve effect zal komen wanneer de opleiding is gekoppeld aan de follow-up en versterking componenten die verder reiken dan de klas en in het veld. Te vaak, sales-gedreven organisaties zijn van mening dat een jaarlijkse omzet conferentie en (vermoedelijk) de wekelijkse sales meetings voldoende zijn om de kennis en vaardigheden van de verkopers te upgraden zijn. Terwijl die zijn belangrijke stukken ze niet op zichzelf, maak de puzzel
    .

    • sales training

    1. Migreren van Vendor Partner
    2. Geval in het punt: Het bouwen van een Web Business hoeft niet een fortuin
    3. Sales Symphony
    4. Sales Technieken & U
    5. Verkopen Scared
    6. Cold Calling - Het kan maken of breken uw verkoop succes
    7. Drie dingen die je moet doen voordat pedal to the metal en het versnellen van uw verkoop drie dingen…
    8. Art Of Selling
    9. De kracht van geloof en Verwachting
    10. Gedrag sales meetings dat Inspire Resultaten
    11. Hoe op te warmen Prospectie Gesprekken met behulp van "Social Engineering"
    12. Sales Training: De bewaarder van de Lente
    13. Wat zou de Social Media Business Model en uw bedrijf met elkaar gemeen?
    14. Verhogen doelgericht verkeer naar uw website For Free
    15. Overtuigende Sales en onderhandelingstechnieken: De perfecte ingrediënten
    16. Verzekering verkoop succes: Reden nummer 1 U kunt niet verkopen
    17. Prospect alleen gekwalificeerde leads
    18. Sales Training: Stop Traditioneel Based Selling & Focus op Consultative Selling Nu
    19. E-mail lijst beheer - de sleutel tot online zakelijk succes
    20. Waar de klanten zijn