Lessen uit de onroerend goed markt

In de afgelopen jaren heeft hypotheek geld goedkoop geweest, hypotheek bedrijven bereid zijn om geld te lenen aan vrijwel iedereen die de adem lang genoeg om te sluiten op het huis kon tekenen, en het toezicht door de regelgevende agentschappen in het beste minimaal geweest.

Consumenten zagen thuis waarden gestaag toe. Hypotheek bedrijven, brancheorganisaties met een belang in de vastgoedsector, en de hypotheek, vastgoed en financiële goeroes voor het grootste deel zijn wervend de ooit naar boven, nooit eindigende mars van thuis waarden met het advies van kopen, kopen, kopen.

In deze tijd, duizenden en duizenden mensen die geen idee wat ze aan het doen waren kwam de hypotheek, investeringen en vastgoed industrieën verkopers hadden. Hebben geen significante ervaring in de industrie, zij nagepraat aan hun prospects en klanten wat ze de &ldquo gehoord; deskundigen &"; zeggende — die advies was in overeenstemming met hun eigen zeer beperkte ervaring: is nu de beste tijd in de geschiedenis om een ​​huis te kopen, om een ​​woning te kopen, te kopen en flip een huis. Er zijn miljoenen worden gemaakt als je nu kopen. Don &'; t worden weggelaten. Geld is goedkoper dan het is in decennia, kasstromen zijn enorm, en je geen enkele reden om bezorgd over te zijn dat de ARM hebben -. Slimme beleggers maximaliseren van hun cashflow en, bovendien, kunt u altijd herfinancieren wanneer u maar wilt

Honderden boeken zijn verschenen in de afgelopen jaren door hypotheek, onroerend goed, en investeringen “ deskundigen &"; het informeren van mensen hoe het niet moet worden geschroefd bij de aankoop en de financiering van een huis. Kijken voor de goedkoopste prijs mogelijk is; onderzoekt de afsluiting van de kosten en kijk voor het bedrijf met de laagste kosten; krijgen de goedkoopste tarief en het verschil te investeren; don &'; t zorgen, alle hypotheken zijn hetzelfde, omdat ze allemaal zullen worden gesecuritiseerd en verkocht aan Fannie Mae of op Wall Street. Don &'; t zorgen te maken over de stabiliteit van het bedrijf of de verkoper - het &'; s immaterieel. Don &'; t advies inwinnen - shop voor goedkope tarieven en de laagst mogelijke kosten

En de consument kocht het haak, lijn, en zinklood.. Ze gaven geen aandacht aan de reputatie en de integriteit van de hypotheek bedrijf of makelaardij bedrijf. Ze konden niet minder dan hebben verzorgd de “ lening officier &"; makelaar en ze te maken hadden met in het bedrijfsleven vijf minuten en couldn &' geweest; t zelfs het papierwerk te voltooien zonder hulp. Immers, waren zij verzekerd door nieuwsmedia, financiële tijdschriften, de brancheorganisaties en de lening officier en makelaar zichzelf dat ze hoog opgeleid “ professionals &"; die aan de strengste ethische normen in acht en die wist wat ze aan het doen waren.

Wat in het verleden werd beschouwd als de beslissingen van het grootste belang, die deskundig advies en begeleiding, had een doe-het-zelf-project geworden . Lees een boek of luisteren naar een financiële tv-show en gaan kopen van een huis. Gewoon vinden een agent die zou rond kar u een eindeloze stroom van woningen tot je degene die je wilde hebben; roepen tientallen hypotheek “ lening officieren &"; totdat je vond de absolute laagste tarief; ondertekenen het papierwerk; koopt het huis. Eenvoudig. Wie heeft advies? Die behoefte heeft om meer te betalen om te werken met iemand die jaren in de industrie had doorgebracht en dacht genoeg van hun tijd en expertise niet om het weg te geven tegen de laagst mogelijke prijs? Ze kregen alle adviezen die ze nodig hadden voor de prijs van een krant, of de kosten van 30 minuten in de voorkant van de tv, of hooguit $ 19,95 voor een boek

Ze stoorden &';. T moet iemand uit te leggen dat de ARM ze wilden wasn &'; ta goede investering. Ze stoorden &'; t moet iemand uit te leggen hoe het werkte of wat de gevolgen op lange termijn mdash zou kunnen zijn en, immers, zij &'; D lees drie hele pagina over dat product, geschreven door een deskundige die zelf publiceerde een boek over hypotheken en de inkoop had van onroerend goed. Wat anders zou iedereen over zeggen

En als ze vragen, kregen ze de wijze raad van een “? Makelaar &"; of “ lening officier &"; die waren hoog opgeleide deskundigen — het zei zo op hun visitekaartje. Dus, dat goedkoopste “ professional &"; ze konden vinden uitgelegd hoe de optie ARM gewerkt. Helaas, dat “ professional &"; net was ingevoerd om het product op de dag voor en eigenlijk wist minder dan de klant vergadering tegenover hen -. maar ze zeker klonk als ze wisten wat ze deden

Nu, vinden ze zichzelf in de problemen. De hypotheek makelaar dat ze gebruikt is out of business. De “ lening officier &"; en “ makelaar &"; zijn de verkoop van gebruikte auto's ergens. Ze hebben niemand om te helpen erachter te komen waar ze staan.

Financiële producten als Commodities
De onroerend goed en hypothecaire industrie verplaatst van zeer technische aankopen aan het zijn alleen maar grondstoffen. In plaats van op zoek naar deskundig advies van een professional die advies kunnen geven op basis van de klant &'; s behoeften, financiële mogelijkheden en doelstellingen op lange termijn, de aankoop en financiering van vastgoed werd een zelfbediening grondstoffen worden gekocht, zoals hout of bonen , voor de goedkoopste mogelijke prijs. Veel hypotheek en onroerend goed bedrijven waren niet anders dan Home Depot of WalMart. Lopen, vinden dat hoog opgeleide medewerker het dragen van de “ Hoe kan ik u helpen &"; vest, vul het papierwerk, en u &'; re gedaan

Erger nog, deze transformatie van een geavanceerde financiële beslissing om grondstoffen isn &';. t gewoon een vastgoed kwestie. Deze zelfde conversie gebeurt in een groot aantal segmenten van de financiële sector. Van investeringen, het bedrijfsleven en consumptieve kredieten, aan de leasing van auto's en apparatuur, om de financiële en estate planning, klanten, zakelijke en persoonlijke, concentreren zich op het opslaan van een paar dollar upfront door middel van een valse overtuiging dat ze kunnen zelf bemiddelen in de financiële . arena

Ondanks de lessen die kunnen worden getrokken uit de huidige onroerend goed fiasco, het isn &'; t realistisch te veronderstellen klanten zullen de gevaren van het maken van financiële beslissingen zonder input van een doorgewinterde professional hebben geleerd. Geschiedenis geeft aan dat wanneer een product is commoditized, het nooit terug naar een expert op basis van het product.

Bovendien is de commodisering van alle aspecten van de financiële sector wordt versneld door de financiële diensten van bedrijven zelf. Veel verzekeringsmaatschappijen zijn hard aan het werk te overtuigen de consument dat de verzekering is een eenvoudige beslissing die heeft slechts een 15 minuten investering om de goedkoopste auto, gezondheid, of levensverzekering te vinden; beleggingsondernemingen zijn bezig touting hun goedkope trades — die financieel advies moet toch ?; enkele “ financiële planning &"; bedrijven duwen hun geautomatiseerde, low-cost, fill-in-the-blank “ financieel plan &";.

Kan je overleven de commodisering van Uw branche
Toch, ondanks de rampzalige voorbeeld van de hypotheek? en vastgoed-industrie, en de gezamenlijke inspanning van anderen in de sector financiële dienstverlening aan consumenten rijden naar financiële beslissingen op basis van de prijs alleen te maken, is niet alles kommer en kwel, althans voor een deel van de financiële dienstverlening verkopers.

Er zal altijd een deel van de bevolking die hun behoefte aan deskundige begeleiding met betrekking tot hun financiële beslissingen te begrijpen. In een poging om dit segment van de bevolking, de traditionele financiële diensten bedrijven vinden - die vechten om-advies op basis plaats van blijven laag geprijsde basis - huren meer en meer commerciële medewerkers, in de hoop dat ieder kan brengen in een paar van deze ongrijpbare deskundigheid op zoek naar klanten. Toch is dit-advies op zoek naar deel van de bevolking steeds kleiner, waardoor meer en meer verkopers strijden om steeds minder prospects.

Toch zijn er en zullen blijven sommige financiële diensten verkopers maken van meer geld dan ooit. Deze adviseurs begrijpen dat de adviezen die segment van de bevolking, en zelfs sommige van die getrokken naar doen het zelf, zal boven dollar betalen aan iemand die ze beschouwen als een echte expert. Deze verkopers werken hard om zich te positioneren als openbaar erkende experts in hun lokale omgeving.

Als een technisch expert is niet meer goed genoeg is om uit te blinken in de financiële arena. Het ontwikkelen van naamsbekendheid door middel van direct mail, reclame, of zelfs mond-tot-mondreclame is niet langer een garantie van top producer succes.

Als u meer dan alleen overleven in de nieuwe doe-het-zelf financiële diensten markt te doen, moet het deskundigenadvies gebaseerd winkelbediende gaan dan eenvoudige marketing en hun tijd en dollars te investeren in steeds een openbaar erkende autoriteit. Om te kunnen concurreren met de “ expert &"; auteurs geven ingeblikt advies, zal de financiële dienstverlening verkopers moeten een lokale imago en de reputatie gelijk aan de expert op de boekenplank in Barnes and Noble of in de Wall Street Journal citeerde ontwikkelen.

Oud Marketing is Dead
ontwikkelen van deze reputatie vergt een nieuwe methodologie. Direct mail, reclame, cold calling, netwerken bij de Kamer van Koophandel, en het versturen van verjaardagskaarten zal de naamsbekendheid en het imago dat een groot aantal potentiële klanten zal aantrekken niet meer te creëren.

Van de consument &'; s oogpunt, als je niet een erkende autoriteit, waarom zouden ze samen met u als u niet het aanbieden van de goedkoopste prijs? Hun beslissing, wat hen betreft, is om ofwel werken met of maak een echte autoriteit hun beslissing op basis van de prijs alleen.

En wat vormt een ware autoriteit? Helaas, het isn &'; t technische expertise. Noch is het te ervaren of marketing gegenereerd naamsbekendheid. Autoriteit komt via de publiciteit. Autoriteit komt van niet-marketing gerelateerde blootstelling. Autoriteit komt van het hebben van gepubliceerde artikelen, toespraken, geciteerd door de media, die op radio en tv als de autoriteit.

Degenen die de verschuiving in de manier waarop financiële diensten worden verkocht herkennen en willen gedijen als advies op basis verkopers wie kan top dollar moet de tijd en de financiële verplichtingen nu om te leren en de uitvoering van de technieken en strategieën die hun imago, de reputatie zal vestigen, en referenties als autoriteiten bevelen. Degenen die niet zal uiteindelijk, en waarschijnlijk binnen een relatief kort tijdsbestek, zich te verkopen goederen tegen de laagst mogelijke prijs - net als de WalMart associate in de straat
.