Top 3 Fatale Fouten Sales: wat niet te doen om te slagen in Sales

TOP 3 FATALE FOUTEN SALES: wat niet te doen om te slagen in SALES

In de afgelopen weken heb ik gevonden! mezelf op het ontvangende einde van een reeks van bijzonder gruwelijke verkooptechnieken - die allemaal gericht zijn op het verkrijgen door een poortwachter een beslisser, en al die eindigde rampzalig voor de verkopers die betrokken

Ik ben ervan overtuigd. dat, om onze vaardigheden en de relaties die we hebben met onze prospects en klanten te verbeteren, het is net zo belangrijk om te weten wat niet te doen als het is om te weten wat te doen. In die geest, heb ik besloten om te vertellen en te ontleden deze pijnlijke ervaringen, in de hoop te delen met u waar deze verkoop mensen gingen zo verkeerd - en wat ze in plaats daarvan zou kunnen hebben gedaan

Een woord van waarschuwing: terwijl Ik heb ervoor gekozen om geen namen te gebruiken om het potentieel onschuldige bedrijven die kunnen worden in dienst van deze verkopers (en zich niet bewust van de "technieken" die ze gebruiken) te beschermen, de verhalen die je gaat lezen bent zijn, helaas allemaal waar. Viewer discretie wordt zeker geadviseerd …

# 1: Het geval van de anonieme kennismaking
Eerste, een paar weken geleden kreeg ik een tijdschriftartikel in de mail dat de voordelen beschreven om de verkoop mensen van het nemen van een spreken in het openbaar natuurlijk. Op tweede blik, zag ik dat het artikel was eigenlijk een advertorial, compleet met een inschrijfformulier voor de cursus aan het eind

Aan het stuk was een post-it met een handgeschreven briefje met de tekst:. &Ldquo; Colleen, ik dacht dat je zou deze interessante &" te vinden; Het werd ondertekend met een onleesbare eerste - misschien een J? Misschien een I? - Ik kon het niet zeker. Ik had geen idee wie mij gestuurd had dit "zeer informatieve artikel," maar vanwege de handgeschreven notitie, ik veronderstelde dat ik moet weten. Ik keek naar de envelop had komen, en zeker genoeg, vond geen retouradres en een geautomatiseerde bulk mail stempel -. Zeker tekenen van ongevraagde e-mail

Ik had nog nooit gehoord van het bedrijf dat het seminar, noch iemand ze gekoppeld. Duidelijk, waren ze probeert te verbergen achter hun anonimiteit omdat zij wisten, dat ik wist, dat zij niet wisten mij.

Waarom is dit de lijn overschrijden?
Omdat door te proberen te doen alsof ze kennen en hebben een relatie met mij, hoewel ze don &'; t, ze liegen. Voor mij, een aanpak die is gebaseerd op een leugen is de ergste soort fout - en de absolute slechtste eerste indruk -. Dat een sales professional kan maken

Deze leugen wordt gebruikt in de hoop dat ik zal voel me schuldig genoeg over niet herinneren wie ze zijn, dat ik het bedrijf zal bellen om uit te vinden, op welk moment ze kunnen proberen om me te verkopen op hun seminar. Zal ik in de stemming om te worden verkocht zodra ik iets uitzoeken hun spel? Zal ik ooit iets te kopen van dit bedrijf, of ze aanraden aan mijn collega's en medewerkers? Ben ik waarschijnlijk te warm te reageren op eventuele follow-up call die zouden kunnen gebeuren om mee te gaan?

Het antwoord is nee! Dus als je ooit in de verleiding gekomen om te proberen om nieuwe klanten te lokken met een leugen, vraag eerst zelf dit: als de klant of prospect ontdekt wat ik echt aan, zullen ze gek zijn, of zal ik beschaamd? Indien het antwoord op een van deze vragen ja is, dan vind je een andere tactiek - snel

Hoe de lijn niet te steken
De idee van een verblijf in contact met uw klanten en prospects door hen een! occasionele artikel of andere informatie is een goede. Maar als je deze techniek te gebruiken, zorg ervoor dat de volgende vuistregels consequent worden toegepast, en zonder uitzondering:

Het artikel met het vooruitzicht van belang is
Het artikel is gewoon dat - een artikel, niet alleen. een veredelde reclame voor uw product.
De prospect kent je en je duidelijk je naam, zodat ze kunnen zien is het van jou.
U te identificeren wie je bent op de envelop.
Je maakt een follow-up noemen nadat ze het hebben ontvangen

# 2:.. De zaak van het schoolplein pestkop
Terwijl op vakantie in maart kreeg ik een uitzinnige telefoontje van mijn kantoor

Mijn assistent was in paniek omdat ze een telefoontje van een man die stond erop dat hij een ontmoeting opgezet met mij voor die dag gehad had gekregen, en dat het “ kritische &"; dat hij met me praten. Hij vertelde haar ook dat hij "had mij direct gesproken, &"; dat dit" een follow-up meeting, &"; dat ik had 'beloofde hem &" te praten, - en zelfs dat hij “ tijd gevoelige informatie &"; hij moest me te komen

Toen ze eindelijk me aan de telefoon, legde de situatie uit en vertelde me. welk bedrijf hij belt, besefte ik dat het was allemaal een list. Ik had nog nooit gesproken dat rep of zijn bedrijf voor. Ik had genoeg over te weten wat ze deden, maar om te beseffen dat wat ze verkocht om mijn bedrijf niet relevant was en ik was niet, noch ooit zou zijn, geïnteresseerd zijn in de service die ze boden.

Met andere woorden, deze rep had niet eens gesproken mij voor, laat staan ​​gepland een 'follow-up' bijeenkomst. Hij ook niet iets dat zo "kritische" om mijn bedrijf dat ik &' zou bieden, blij dat ik mijn vakantie onderbreken om met hem te praten d zijn

Waarom is dit de lijn overschrijden Heb Eens te meer.:? hij loog. Voor zover ik was bezorgd, dat het einde van elke zakelijke relatie die hij en ik zou ooit heb gehad gespeld.

Om het nog erger te maken, om maar naar mij (de "beslisser" ), probeerde hij in paniek aanzetten in mijn assistent (de “ poortwachter &";) door verwarrende haar in het denken zij en ik had een fout gemaakt, en ik zou moeten worden gestoord

Hij wist dat we nooit. gesproken, en dat we een vergadering gepland had. Hij was gewoon in de hoop dat ik zo schuldig over de mogelijkheid dat ik een fout die ik bereid om te annuleren alles wat ik aan het doen was om zijn oproep te nemen zou zijn had gemaakt zou voelen. Hij was waarschijnlijk ook de hoop dat hetzelfde ongerechtvaardigd schuldgevoel zou me het gevoel dat ik “ verschuldigd hem &"; genoeg om zijn veld te luisteren.

Wanneer u een tactiek die vereist het maken van iemand anders een slecht gevoel gewoon om te krijgen wat je wilt gebruiken, je bent die de lijn niet alleen tussen gepaste en ongepaste verkooptechnieken, maar ook tussen dat een slim of dom verkoop persoon - en, naar mijn mening, tussen een fatsoenlijk mens en een schoolplein pestkop

Vraag jezelf Net:. Als uw prospect gevonden wat je aan het doen waren, zouden ze willen hebben een relatie met u?

Hoe het niet om de lijn
assistenten effectief kan worden gebruikt om afspraken te beveiligen en krijgen beleidsmakers aan uw kant te steken. Echter, je moet nooit proberen om hen of hun relatie met uw prospect te manipuleren. Als je krijgt een portier aan de telefoon, probeer dan de volgende, en zie hoeveel verder het zal u:.

Laat ze respect te allen tijde
Behandel ze net als de beslisser, en probeer je aanhef of lood-in vragen met hen. Kunnen zij in staat om u te wijzen in de richting van andere beslissers in het bedrijf die belangrijk zijn voor uw verkoop zou kunnen zijn. Heb Vraag hen wanneer is de beste tijd om de beslisser te bereiken.
Vraag of ze 15 minuten van de tijd kunt plannen . met de decision maker voor u
Altijd danken hen voor hun hulp

# 3:. Het geval van de "nauwe, persoonlijke vriend"
Tenslotte maar een paar dagen geleden, een verkoper riep ons kantoor beweert een &ldquo zijn; dicht, persoonlijke vriend &"; van mij. Mijn assistente vroeg of ik haar kende, en hoewel ik niet zo denken, heb ik besloten om haar zette haar tot mij toch.

Een paar in haar pek minuten, onderbrak ik de rep en vroeg: “ neem me niet kwalijk, weet ik dat je &"?; Zij antwoordde: “ Niet nu, maar als we zaken met elkaar doen, garandeer ik dat we zullen goede vrienden &" worden;

Onnodig te zeggen, we hebben geen zaken met elkaar doen, en we aren &'; t waarschijnlijk. op elk punt in de nabije toekomst

Waarom is dit de lijn overschrijden Heb Zeg het met me nu.? omdat ze gelogen! Erger nog, het was echt een domme leugen

Heeft de rep echt niet denken dat, zodra ze had me aan de telefoon, I &'; D! Beseffen dat ze de "nauwe, persoonlijke vriend 'was ze niet beweerde te zijn? Of ze hoopte dat ik zou haar "idee" dat was slim, of dat ik was zo dom kan ik niet meer wie mijn vrienden zijn. Elke verkoop tactiek die maakt het vooruitzicht het gevoel dat je moet denken dat hij of zij is een idioot gewoon niet goed af

Voordat u een techniek als deze proberen, vraag jezelf:. Als het vooruitzicht ontdekt wat ik doe, zullen ze wil mijn vriend zijn? Of zal ik blij zijn met de gevolgen van het verdienen van een slechte reputatie, en een gemiste kans?

Hoe het niet over te steken de lijn
Elke keer als je een beslisser noemen, hebben een dwingende reden om hen te spreken en zorg ervoor dat uw openingszin of leidende vraag is afgestemd op hun behoeften, en biedt hen waarde. Dan zullen ze wilt uw gesprekken aan te nemen, zonder dat je hoeft te liggen om ze te krijgen op de telefoon

Als u wilt gemeenschappelijkheid met uw prospects te ontwikkelen zonder toevlucht te nemen tot bedrog, probeer dan de volgende eenvoudige -. En eerlijk! - Aanpak:

Gebruik een echte referentie van iemand die je weten allebei
Vertel ze een derde verhaal over een klant die je hebt geholpen die in hun branche, en /of die in hun zelfde positie. (Director, VP, etc.). Heb Bied een stukje informatie die laat je iets over hun bedrijf of bedrijfstak dat je ze kunt helpen met leren kennen. Een van mijn cliënten, die verkoopt aan de medische research-industrie, bijvoorbeeld, leidt met “ je onderzoek naar de ziekte van XYZ trok mijn aandacht … "
Als het gaat om eerlijk en gebrandmerkt een leugenaar, de lijn tussen wat passend en wat isn &'; t, isn &';. t zozeer een "fijne lijn" want het is een gapende kloof Fall in, en je mag nooit in staat zijn om je weg te vinden

Beschouw jezelf gewaarschuwd
.. .