De At Leaster phenominon

Als u ooit de opening van ABC's Wide World of Sports hebt bekeken, dan heb je de winnende runner pauze door de finish te zien, opgeheven armen in triomf, opgetogen door de 'sensatie van de overwinning. " Natuurlijk, je hebt ook gezien het kampioenschap skiër als hij miscalculates en gaat tumbling down de hellingen in de "pijn van de nederlaag."

de overwinning en een nederlaag. Winnen en verliezen. Goed en slecht. Alle gelijkaardige concepten – toch? Het ding is, zowel deze mensen zijn winnaars. Waarom? Omdat alleen winnaars voer de race in de eerste plaats

Of het nu voor zaken, professionele leven, atletiek – of zelfs de liefde – alleen degenen die bereid zijn om risico's te verliezen, bereid om de consequenties te aanvaarden, en kunnen profiteren van hun verliezen ooit zal kennen de smaak van de overwinning.

Het risico van steeds een winnaar is een hele opgave voor een verkoper en de reden waarom zo veel omzet krachten lijden is niet omdat ze geen winnaars op hun teams te hebben, maar omdat te veel van hun spelers zullen de race niet in te voeren. Terwijl de "kick van de overwinning" is onmiskenbaar verleidelijk, de "ondraaglijke pijn van de nederlaag" is vaak intimiderend.

Net wat de angst voor verlies van zo immobiliseren? De redenen zijn begraven in ons sociaal geweten, waarbij houdingen we nauwelijks begrijpen en nauwelijks erkent vormen ons denken en handelen. Misschien wel de meest krachtige gemengde boodschap die we ontvangen als kinderen is de overtuiging die wij over winnen en verliezen. "Het is niet of je wint of verliest, het is hoe je het spel speelt," we leren te zeggen. Maar wat we echt geloven dat de uitspraak van de coach Vince Lombardi, "Winnen is niet alles – het is het enige." Is het een wonder dan, dat de meeste mensen liever afzien van de "kick van de overwinning," dan riskeren de "ondraaglijke pijn van de nederlaag"?

De Comfort Zone
De meeste mensen hebben de neiging om niet-riskers zijn. Hun grafstenen kon gemakkelijk te lezen: "Overleden op 30 ... begraven op 80." Het zijn mannen en vrouwen die hebben afgerekend op een vroege leeftijd in de comfort zone van middelmatigheid. Als rechtvaardiging voor de grijsheid van hun leven, ze zelf zeggen: "Nou, ik mag niet hebben gewonnen, maar in ieder geval heb ik niet verliezen."

In de jaren van het werken met verkooporganisaties, hebben we gevonden dat 60% van de natie de sales force is samengesteld uit deze "At-Leasters." Gedwarsboomd door hun angsten, opgehangen tussen falen en wereldklasse succes, nu en actualiseren van hun potentieel (maar zeker terug te vallen), At-Leasters – met hun wip verkoopprestaties records – zijn een mysterieuze aanslag op hun bedrijf 'verkoop records, die een groot verborgen verlies en vaak infecteren het hele bedrijf met de At-Leasteritus

Meer dan de meeste andere beroepen, verkopers worden beoordeeld – door zichzelf en door anderen – on "meetbare resultaten", waardoor ze bijzonder gevoelig At-Leasterism maakt. Voor managers, de uitdaging wordt één van hoe deze groep &ndash revitaliseren; om die slappe "60 Percenters" om te zetten in echte winnaars.

In hun poging om vaste grond onder hun psyche te zetten, verkopers definiëren zich in een van de drie manieren, allemaal gebaseerd op "meetbare resultaten." Ze zijn Verliezers, winnaars, of iets daar tussenin. Hoe ze zichzelf &ndash te zien; deze interne beeld – wordt het gezicht dat kijkt terug op hen in de corporate wasruimte spiegel.

"Loser" verkopers zien zichzelf onvermijdelijk afgedekt door hun beperkingen. Levenslang laag zelfbeeld chronisch remt hun verkoop vermogen. Ze geven zichzelf de schuld als er iets mis, niet in staat om de omstandigheden te onderzoeken of de situatie te analyseren gaat. Verliezer verkopers bezetten 20% van de verkoop banen in dit land, maar omdat ze bijna nooit quota maken ze uiteindelijk krijgen omgedraaid, waardoor ruimte voor een nieuwe oogst van onderpresteerders.

Op hetzelfde moment, de beruchte 80 /20 regel vertelt ons dat 20% van de sales force is het maken van 80% van de omzet. Deze 20% is natuurlijk opgebouwd uit "Winnaar" verkopers. Ondanks het feit dat wij allemaal "geboren winnaars," na een flinke dosis gemengde berichten, uitgehold vertrouwen, dagelijks pessimisme en angst om te falen, de meeste "geboren winnaars" metamorfoseren in iets anders. Degenen die wel overleven, zijn degenen die de tools die ze nodig hebben om hun hoge zelfwaardering intact te houden hebben ontwikkeld. De winnaars zien zichzelf als winnaars en leveren als profs – zelfs als ze falen, verliezen en weer verliezen. Ze zijn zelf-gemotiveerd, ze geloven in zichzelf en ze weten dat ze een verschil maken. In de grote-league baseball, de toonaangevende home-run hitter leidt vaak de competitie in strikeouts zo goed, maar dat maakt hem niet uit te gaan op de plaat en het nemen van een schommel.

Winnaars volledige verantwoordelijkheid te nemen ook voor wat er mis ging en- ze gewoon zichzelf niet kwalijk nemen. Ze voelen zich goed over zichzelf maakt niet uit hoe ze presteren op een bepaalde dag of één rol. Winnaars weet dat je niet kunt winnen als je bang bent om te verliezen, en dat is waar ze verschillen van At-Leasters.

Bij-Leasters kijk in de spiegel en zie verwarring. Ze definiëren een reeks successen als een "run van geluk." Als ze dat doen zeer goed (bijvoorbeeld het sluiten van 10 tot 10 op een bepaalde dag), At-Leasters zorgen ze zijn echt niet zo goed als ze kunnen verschijnen. Aanvankelijke euforie geeft al snel weg naar geheime angsten: exposure, verwachting, onvermogen om hun succes te herhalen, en uiteindelijk falen. Ze snel terugtrekken terug in dat grijze gebied van middelmatigheid, waar ze knuffelen hun geluk win en zeggen: "Tenminste ik niet verliezen."

En als At-Leasters doorhalen, zij de verantwoordelijkheid voor hun falen te ontkennen . "Het was niet mijn schuld in de eerste plaats", roepen ze. "Hey, ik ben echt niet zo slecht." Ze doen wat nodig is om terug naar die comfort zone tussen succes en mislukking te krijgen. Het belangrijkst is, of winnen of verliezen, ze verliezen de mogelijkheid om te leren van hun ervaringen. Ze zullen niet riskeren falen, en omdat dit ze nooit uitgroeien tot winnaars.

Het omkeren van de Afbeelding
Het is paradoxaal dat zo veel bedrijven, terwijl investeren in state-of-the-art technologie, blijven in de Middeleeuwen als het gaat om de integratie van moderne gedragsproblemen kennis in hun sales training structuur. Ze zijn groot op het boren van hun verkopers op techniek, maar op hetzelfde moment, ze verwaarlozing te negatief zelfbeeld beelden van hun werknemers aan te pakken. Vergis je niet, At-Leasters zijn slim en ervaren. Ze leren nieuwe technieken snel genoeg, maar hun gebrek aan interne herprogrammering ontkent al deze verpakking. Het resultaat? Meer wip verkoop prestaties, meer nieuwe verkopers toegevoegd aan het personeel, meer opleidingen, meer geld uitgegeven, en weinig positieve resultaten.

Zonder de juiste innerlijke bronnen, zelfs de beste vaardigheden in de wereld zal niet maken verkoop, en al deze fine-tuning gewoon sluitingen de organisatie met een onevenredig deel van de ongelukkige At-Leasters. Gezien het feit dat At-Leasters zijn een gemeenschappelijk product van de manier waarop we opgevoed, hoe kan een sales organisatie om te zetten in Winnaars?

Een profiel van Winners toont aan dat deze mensen hebben interne middelen die buiten negativiteit gewoon niet eroderen. Hier zijn een paar voorbeelden:

De winnaars zijn gemotiveerd, ze geloven in zichzelf en het gevoel dat ze een verschil maken. Ze worden aangedreven door een "brand in de buik" en zal niet worden beschadigd door de nee-zeggers. Ze hebben hun prioriteiten rechtdoor. Winnaars hebben de tools die hun interne overtuigingen draaiende te houden, repareren en zichzelf revitaliserende elke dag, elk uur.

Wanneer Winnaars voel me niet goed, ze doen alsof ze doen. Dit is niet hersenspoelen of ontkenning; het is puur een techniek voor het krijgen over de bult tot die oorspronkelijke spontaniteit terugkomt.
winnaars voor te bereiden op een uitdaging door positief te denken. Zij richten hun gedachten over de gevallen in hun leven waar ze echt iets wilde en kreeg het.

Winnaars letterlijk houden hun heads-up. Ze blijven lachen, ongeacht hoe hard de tegenstander probeert om ze te verslaan beneden. Probeer maar eens het gevoel lousy tijdens het kijken naar de hemel. Taai, is het niet?
Winnaars bouwen van een steungroep van positieve mensen om hen heen, ook al is hun achtergrond, omstandigheden of sociale kring misschien niet hen die steun toen ze opgroeiden. Winnaars weten dat ze niet kunnen veranderen het verleden, maar ze kunnen een gezond milieu in de huidige &ndash maken; die draagt ​​ze in de toekomst met optimisme en positieve gevoelens.

Het management kan gids medewerkers in de richting van deze winnende goals helpen door de invoering van workshops voor zelf-groei in het werk curriculum. Dergelijke programma's te helpen bij het opbouwen van verkopers interne krachten om hun externe verkoop vaardigheden te versterken

En het is aan het bedrijf om die gezond milieu &ndash creëren; de steunregeling geworden, mentor en begeleiden hun verkopers nodig. Hier zijn een paar eenvoudige tips over hoe u uw verkopers te erkennen en te behandelen, zoals de kostbare hulpbron ze zijn:

Begin de dag met een positieve interactie. Luister. Laat de werknemer zijn de prater hier. Ook het einde van de dag op een vrolijke noot. Te ontdoen van alle negatieve energie in het kantoor
Na een sale – of het verlies van een – praten over wat goed ging. Begin altijd positief en uw mensen te stimuleren om op die manier te denken. Vervolgens krijg je verkopers om goed over die dingen die recht ging voelen. Feliciteer hen. Zorg ervoor dat ze erkennen zichzelf en voelen zich positief over hun prestaties.

Leer hen aan "distantiëren" zich van de verkoop. Heb uw mensen apart, stap terug van de feitelijke situatie, en er wat ruimte tussen zichzelf en de verkoop. Laat ze kijken naar zichzelf in de "rol" ze speelden als verkopers.

Met behulp van deze dezelfde techniek, het analyseren van de verkoop. Gescheiden van hun rol als verkopers, werknemers zijn in een veel betere positie om hun eigen prestaties te leren en verbeteren analyseren. Laat ze zich afvragen wat zij anders had kunnen doen. Moedig hen aan om te komen met een aantal variabelen. Dan verandert het scenario en spelen weer. Laat ze u vragen om ideeën. Beschikbaar, maar blijven luisteren; hoe meer je verkopers ontdekken hun eigen strategieën voor succes, hoe meer succes ze zullen hebben Heb Leer hen om hulp te vragen – en niet alleen van u. Was je de coach van een sportteam, kon je je spelers zien in uitvoering en hun prestaties uit de eerste hand te analyseren. Maar uw verkopers winnen of verliezen de verkoop in het kantoor van de prospect, niet de jouwe. Laat ze terug naar de prospects of klanten ze niet af te sluiten met en hen vragen: "Wat heb ik verkeerd gedaan? Wat kon ik anders doen?"

Wees beschikbaar. Het krijgen van feedback zal helpen uw verkopers stollen hun gevoelens, zodat uw medewerkers aan te moedigen om u te vragen om hulp. Bouwen van een team. Het horen van een lid van uw personeel vragen: "Kunt u mij helpen?" zal muziek worden om je oren.

Tot slot, leer uw verkopers te mislukken. Stuur ze naar een niet te krijgen en loven ze voor elke ze terug met komen. Het enkele feit dat ze gingen weer – als dat het winnen van home-run hitter – betekent dat ze verdienen uw lof. Als At-Leasters, zullen ze nooit weten de 'sensatie van de overwinning ", totdat ze zich realiseren dat de bereidheid om de" ondraaglijke pijn van de nederlaag "risico is net zo prijzenswaardig en dat een nederlaag betekent niet ramp. ''

Brian Azar
www.SalesDoctor.com
919-620-1551
.