Als de verkoop niet gebeurt

In de jaren 70 en 80, was er een grote tv-show genaamd "Quincy." Deze show draaide rond een lijkschouwer die sterfgevallen onderzocht. Jack Klugman, alias Dr. Quincy, voerde een autopsie op wat leek op een dood door natuurlijke oorzaken en realiseerde zich dat de werkelijke oorzaak van de dood was moord. Zodra dat besluit werd gemaakt, de rest van de show was gericht op het vinden van de slechteriken en het identificeren van de motieven, niet per se in die volgorde.

In het begin van mijn carrière als sales manager, leerde ik het belang van het onderwijs van omzetverlies. Waar sommige err is dat ze gebruik maken van een verloren verkoop als een kans om te winnen van een verkoop persoon. De verkoop persoon loopt weg verslagen en boos. Ik heb nog nooit maakte het verliezen van een deal een gewoonte, maar het gebeurt. Niemand vindt het leuk om te praten over de mislukking, maar zoals Dr. Seuss zegt in de plaatsen die u zult Go, "Bang-ups en Hang-ups kan overkomen".

Drie entiteiten kunnen belangrijke lessen uit te leren verloren deals, in willekeurige volgorde: het bedrijf, de sales manager en de verkoop persoon. Geïnspireerd door de tv-show, ik gebruikte de term "Quincy" als het proces om een ​​autopsie uit te voeren over de verkoop die mis ging.

Niet overdreven ziekelijk zijn, maar het proces begint met de verkoop persoon het invullen van een rapport met de titel de "Quincy Report", die een overzicht van het proces zorgt, legt de belangrijkste data-elementen, en is voorzien van een verhaal uit de verkoop persoon perspectief. Dit verslag wordt vervolgens gedeeld met een team, de Inquest team. Dit team, dat bestaat uit collega-verkopers en andere leidinggevenden in het bedrijf, bekijkt u het rapport en vervolgens deelnemen aan een Inquest conference call. Tijdens het gesprek, de verkoop persoon presenteert de situatie en velden vragen van het team. De geest van het gesprek is om een ​​leeromgeving te creëren voor de bovengenoemde drie entiteiten. Dit is niet een forum om kritiek op de verkoop persoon. Als een kritiek nodig, de sales manager behandelt dat particulier met hun verkoop persoon

Een deel van de informatie in het rapport:.

• Hoe de voorsprong werd ontwikkeld. Bedrijven kunnen leren door lood bron, waar ze het meest en het minst effectief. Sales managers kunnen leren welke verkopers het best bij de behandeling van bepaalde soorten van leads zijn

• Lengte van koopproces. Bedrijven kunnen de lengte van de cyclus te leren. Heeft de lengte van het proces corresponderen met het winnen of verliezen van het bedrijf? Er is een oude uitdrukking over de tijd doden aanbiedingen

• Neem contact op met mensen met titels. Sales managers kunnen zien of de verkoop persoon in staat om te voldoen aan de juiste mate van contact voor de verkoop was

• Beschrijving van de relatie met elke contactpersoon. Terwijl ze weten wie de verkoper contact is belangrijk, nog belangrijker is de relatie met elkaar. Sales managers kunnen analyseren van de relatie aspecten van het proces. De twee gebieden te meten voor elke contactpersoon is het niveau van hun invloed in het maken van de aankoopbeslissing en hun mate van betrokkenheid bij uw oplossing worden aangenomen. Zwaar invloedrijke kopers die niet zwaar inzetten voor uw oplossing worden aangenomen en het omgekeerde scenario zijn twee van de belangrijkste redenen voor zijn verloren

• Aan wie de verkoop werd verloren. Bedrijven, sales managers en sales mensen zijn altijd op zoek naar competitive intelligence. Het is belangrijk om te weten wie is het eten van uw lunch. Is er een trend? Wat doen ze dat je niet? Als u niet weet wat een bepaalde concurrent schopt zand in je gezicht, kun je niet ontwikkelen van een strategie om ze te verslaan

• Reden waarom de verkoop werd verloren. Heeft uw boodschap moeten tweaken? Is uw prijs in overeenstemming met de markt? Is het aanbod overtuigend? Hebben ze ervoor kiezen om niets te doen?

Veel hoeft niet per se te denken van de verkiezing tot niets als een verloren verkoop te doen. Echter, het verlies aan "status quo" is alomtegenwoordig in de verkoop. Iedereen kan betrekking hebben op het verliezen van een verkoop aan deze krachtpatser van een concurrent. Er kan veel worden geleerd van dit verlies, maar enkele graven in de redenen daarvoor. Is de oplossing uit het merk? Is de prijs van het probleem? Of is het positioneren? Als elke verkoop persoon een manier om de status quo te verslaan kon vinden, zou elk bedrijf genieten recordomzet.

Kennismaking met de echte reden voor de verloren verkoop is niet altijd eenvoudig om te doen. Ten eerste, de kopers niet altijd zien sales mensen de reden van hun besluit. Ten tweede, de verkoop mensen niet per definitie vrijwillig dat ze niet alles wat ze in het proces zou kunnen hebben deed.

Een effectieve manier om de echte primeur is voor de sales manager contact opnemen met de persoon die de meeste invloed op de besluitvorming was. Dit is niet een verkoop gesprek, noch is het een poging om het besluit terug te draaien. Deze oproep is gepositioneerd als de wens van het bedrijf om zich altijd te verbeteren. Als zodanig, vraagt ​​de sales manager voor een vijf minuten telefoontje naar het best begrijpen waar zijn bedrijf voldeden. U zult verrast zijn hoeveel kopers bereid zijn om dat gesprek onder die omstandigheden hebben. Houd in gedachten, hun bedrijf niet altijd de business te winnen, hetzij. De oproep laat ook een gunstige indruk op de koper, zodat de volgende keer dat ze op zoek zijn naar een provider, kunt u een been omhoog te hebben.

De wetenschappers niet ontelbare keren in hun zoektocht naar de volgende grote ding voor de ontwikkeling van wereld. Het is het leren van de fouten die leidt tot de grootste uitvindingen. Net zoals Quincy geleerd van zijn autopsies, bedrijven, sales managers en sales mensen moeten leren van hen
.