Weet wat u vraagt!

Wie is uw klant? (Persoon)

Wat willen ze? (Thing of activiteit)

Waarom hebben ze het nodig hebben? (Reason of Motivering en /of criteria)

Waar anders kunnen ze het vinden? (Location)

Wanneer ze het meest nodig hebben? (Tijd)

Hoe ga je het te leveren aan hen? (Proces)

Zoals Zig Ziglar zegt: “ Vragen zijn de antwoorden &"!; En in welke vraag is het antwoord? Die vraag is “ Hoe kun je direct de aandacht en leiden een prospect in een bepaald pad terwijl je meer specifieke informatie &";?

Elke vraag heeft een antwoord. “ Geen antwoord &"; is nog steeds een antwoord. Maar nog belangrijker dan iets anders is te weten wat u vraagt ​​en welke informatie moet worden opgenomen in het antwoord. Hebben hoe vaak u een vraag gesteld en schonk geen aandacht aan het antwoord?

Het komt vaker voor dan je denkt. Zelfs als je aan het luisteren was, weet je precies wat je vraag vroeg? Vaak zal men vragen een “ wat &"; vraag en krijg een “ waar &"; respons. Bijvoorbeeld “ Wat ga je doen vandaag &"?; Ze kunnen reageren door te zeggen: “ Ik ga naar het winkelcentrum &"?;

Nu kun je denken dat je hebt je antwoord, maar in werkelijkheid, ze je &ldquo net verteld, waar &"; niet precies “ wat &" ;. Nu als het doesn &'; t zo veel uit, je kunt laten gaan, maar wat als het was cruciale informatie; informatie die een deal zou kunnen redden of zelfs sluiten van een deal. Hoe belangrijk zou
precies antwoord betekenen dan

Dus wat zou een geschikte &ldquo zijn;? What &"; reactie? Hoe zit het, “ Ik ben van plan bij het doen van inkopen &"; Dit beantwoordt duidelijk de “ wat &"; vraag. Dit antwoord vertelt u het ding of activiteit die zal plaatsvinden. De eerste reactie alleen gaf je een locatie — a “ waar &"; respons &" ;.

Let &'; s nemen een ander voorbeeld. Je hebt net sloot de deal. U vraagt, “ Hoe wilt u deze afgeleverd &"?; Het antwoord krijg je is, “ Ik heb het van vrijdag &"; Zou u tevreden met deze reactie? Nee, &"; als je &ldquo zei; dan ben je juist zijn. Waar u meer informatie. Hun reactie heeft u behouden de moeite van het stellen van de “ wanneer &"; vraag, maar u don &'; t heeft het antwoord op de “ hoe &"; vraag

Dus je zou kunnen antwoorden door te zeggen: “. Geweldig, we &'; ll hebben voor u op vrijdag — geen probleem, en om dat te doen zullen we moeten FedEx het aan u? ? Zal dat aanvaardbaar &" zijn; Deze reactie schreden hun eerste reactie van de “ wanneer &"; en voegt in de “ hoe &" ;. Als ze goed met deze, dan moet je antwoord op beide vragen

Wat als ze zeiden, “. Nee, we kunnen ' van &; t rechtvaardigen koste van FedEx, maar hebben we het nodig hebben geleverd door Vrijdag &"! ;

Als je begint te worden bedreven in het luisteren, zul je beginnen met de volgende vraag te stellen te horen. Als ze beantwoordt de vraag je vroeg, kun je gaan om het verkrijgen van meer informatie. Als ze stoorden &'; t beantwoorden, dan is uw volgende vraag kunnen hun aandacht te leiden naar de vorige vraag je vroeg. (Vraag het maar op een andere manier!)

In het bovenstaande antwoord, je kon gemakkelijk vragen, “ Waarom heb je nodig door vrijdag &"?; Dit antwoord krijgt u de criteria die zij hebben voor hun verzoek. En op basis van hun reactie op deze vraag, dan kunt u nog veel meer vragen te stellen.

U kunt beginnen om te zien hoe dit kon doorgaan langer en langer als je meer en meer specifieke informatie te krijgen. De sleutel is dat als je weet dat de aard van de reactie van uw vraag wordt verondersteld te krijgen, kunt u van &'; t worden gegooid off track. Sommige mensen noemen dit instinct. Ik noem het de precisie in de communicatie

Actie Stap:. Maak een lijst van veelgestelde vragen die u in uw beroep te gebruiken en let op wat soorten antwoorden op deze vragen moet je . Vervolgens aandacht besteden aan wanneer je deze vragen, krijg je het juiste antwoord? Zo niet en zijn belangrijk, vraag het dan op een andere manier

.