Wat is het plan?

De andere dag was ik uit te werken in de sportschool toen een man vroeg me om hem te spotten op het bankdrukken. Voor degenen onder u niet vertrouwd met de term "spot", het betekent om te kijken en te helpen de lifter als ze hulp nodig hebben. Natuurlijk, ik besloten om dit te doen. Zoals gebruikelijk bij het spotten, vroeg ik hem hoe veel herhalingen (aantal keren dat de opheffing van het gewicht) hij van plan was te doen. Hij keek me zeer verbaasd en zei dat hij niet wist. Humoristisch, volgde ik dat met de vraag of hij verwacht dat het of honderd keer doen zodra. Hij lachte en zei dat het zou meer dan een, maar niet zeker hoeveel hij zou doen dan dat zijn.

Hij begon de lift en voerde drie herhalingen. Ik vroeg hem of hij vond het een goede set. Hij was tevreden met zijn prestaties? Heeft hij te bereiken wat hij uiteengezet te doen? Hij zei: "Ja, ik denk het wel." Ik ging terug naar mijn training af hoe hij kon bepalen als hij zijn doel had ontmoet. Als je geen doel hebt, hoe kun je bepalen of je het bereikt?

Deze ervaring deed me denken aan de tijd toen ik ging naar Chicago op een gesprek met een van mijn verkopers. Voorafgaand aan de vergadering, de vertegenwoordiger, zijn manager en ik ontmoette in een coffeeshop. Over koffie, vroeg ik de vertegenwoordiger voor te stellen dat het nu een uur en een half later. De vergadering was voorbij en we waren terug te zitten aan dezelfde koffieshop debriefing op de vergadering. Ik vroeg wat ik dacht was een terechte vraag van de rep. Ik vroeg hem: "Dit was een geweldige ontmoeting of wat is er gebeurd?" (By the way, dit is een van mijn favoriete vragen te stellen van de verkopers.) Kreeg ik een lege blik en tot slot een verzoek om hulp. Let wel, we waren vijftien minuten van het zijn in de voorkant van een vooruitzicht en duidelijk was er geen game plan.

We spraken voor een paar minuten en ontwikkelde ons succes metrics voor deze bijeenkomst. Met die geïdentificeerd, ontwikkelden we ons spel plan om ons succes metrics bereiken. Velen van u denkt dat een succesvolle bijeenkomst wordt gedefinieerd als de toekenning van de business. Je zou goed zijn als het was dat soort bijeenkomst. Dit was echter een tweede oproep in een zakelijke omgeving waar het koopproces is meestal twaalf tot achttien maanden. In deze omgeving zijn andere succes metrics die nodig is voor elke stap van het proces.

Het definiëren van succes metrics kunt u een game plan voor uw vergadering te formuleren. Als je weet wat je nodig hebt om te bereiken, de routekaart wordt het heel duidelijk voor wat je nodig hebt om te bereiken. Als je succes metrische wordt gedefinieerd als het hebben van een volledig beeld van hun problemen met hun huidige provider, kunt u vragen dat hun uitdagingen bloot te bereiden. Als je succes metrische is om alle gegevens die nodig zijn om een ​​prijsstelling voorstel samen te verzamelen, het spel van plan is om alle vragen die nodig zijn om een ​​oplossing voor dit vooruitzicht ambachtelijke vragen.

Vanuit het oogpunt van een prospect, zij hebben geen tijd of tolerantie voor de verkoop mensen die laten zien op hun deur en vragen zinloze vragen voor een uur. Ze zijn bezig en zeer gevoelig over hun tijd. Als ze accepteren een bijeenkomst met een verkoper, ze verwachten dat de verkoop persoon aan te komen hun huiswerk hebben gedaan op hun bedrijf en met een laser gericht benadering van de vergadering. Vergeet niet, de verkoop is een vak. Ze verwachten een professionele ervaring.

Een andere veel voorkomende tijd wanneer de verkoop mensen verliezen hun weg is wanneer ze worden gewaarschuwd dat ze een finalist voor een kans en worden uitgenodigd om binnen te komen om een ​​presentatie te leveren. In wezen zijn ze verteld dat ze zijn een van de weinige aanbieders die worden overwogen voor het bedrijf. De typische reactie is om te zeggen "Geweldig!" bijna als Tony de Tijger. Ze hangen de telefoon op, doe de gelukkige dans, en stuur een e-mail naar hun manager hen te vertellen dat ze de finalist lijst. Er is niets mis over zijn enthousiast om het nieuws te horen. Je hebt waarschijnlijk hard gewerkt om dit punt te komen. U kunt echter nog niet alleen geld dat de commissie controle. Hoe kun je een game plan te ontwikkelen voor deze vergadering als je niet weet wie er in de kamer, wat belangrijk is voor hen, of zelfs de reden waarom u de finalist lijst gemaakt?

Onlangs, een collega gedeeld met mij een verhaal over haar ervaring als finalist. De RFP vragen dat het vooruitzicht had verstrekt ontbrak richten. Het was niet duidelijk wat ze hoopten te bereiken door het selecteren van een nieuwe provider. Ze riep de agent Procurement en begon met het stellen van een aantal vragen over hun doelstellingen en doelen. De agent Procurement vertelde haar dat ze was de enige verkoper om contact met hen en deze vragen. De Agent is overeengekomen dat de RFP ontbrak focus en kon niet doorgronden hoe de andere geselecteerde finalisten konden voorbereiden. Onnodig te zeggen, deze verkoop persoon won het bedrijf. (Helpen samenstellen van een game plan nodig als je een finalist, stuur me een email en ik zal u een e-mail terug van een checklist die je zal leiden naar de overwinning.)

Vraag een willekeurige succesvolle persoon hoe ze succesvol geworden. Zij zullen u vertellen dat ze een visie en een game plan om die visie te realiseren ontwikkeld. Sales is niet anders. Ken uw succes metrics en uw game plan om deze te bereiken ontwikkelen
.