Een krachtige Concurrerend Voordeel: De bevestiging Call

In het werken met onze klanten zijn we altijd op zoek naar manieren om ze te onderscheiden van de concurrentie. Een gedrag dat we hebben geconstateerd dat dit doet is voor de organisatie in te zetten voor een afspraak minstens een dag voorafgaand aan de afspraak te bevestigen. Terwijl de meeste arts en tandarts kantoren dit te doen, hebben we gevonden in de dienstverlenende sector die niet iedereen doet dit. Er zijn een aantal dwingende redenen om dit te doen. Hier is waarom:

Van de prospect /klant &'; s perspectief, een bevestiging oproep:

- herinnert de prospect /klant van de benoeming, waardoor zeker dat hij /zij zal er zijn, stelt de lengte van de vergadering
- Zorgt voor een beter begrip van wat er zal gebeuren op de oproep en stelt de verwachtingen voor zowel de prospect /klant en de verkoop persoon
- Geeft de prospect /klant de gelegenheid om met de verkoop persoon voor om te praten hij /zij komt op de benoeming helpen vast te stellen wat verstandhouding vóór de eigenlijke vergadering en ten slotte
- Hiermee kan de prospect /klant om eventuele vragen die hij /zij kan hebben voor de afspraak te vragen

Van de verkoper &'; s. perspectief, waardoor bevestiging oproepen doet het volgende:

- Hiermee kan de verkoop persoon om rapport nader vast te stellen vóór aankomst in persoon
- Stelt de tijdsduur voor de benoeming (indien niet gedaan toen de afspraak werd ingesteld. .)
- Helpt zowel de verkoper en de prospect /klant beoordeling van de agenda voor call
-. Hiermee kan de verkoper om te bevestigen dat het vooruitzicht nog steeds geïnteresseerd is en dat er niets is gekomen om hun gedachten te veranderen

Van de onderneming &'; s perspectief, bevestigt gesprekken stuurt een bericht dat we de waarde van de prospect /klant &'; s tijd en willen die tijd zo productief mogelijk te maken. Hij communiceert ook dat het bedrijf is een professionele organisatie die werkt hard om ervoor te zorgen dat de prospect /klant &'; s ervaring met ons overtreft hun verwachtingen. . We hebben gehad bedrijven beginnen met deze stap en zes maanden later zijn ze vinden dat hun concurrentie is begonnen te doen om bij te blijven met hen

Het doel van de bevestiging Call is:

1 . Maak /opbouwen van een relatie.
2. Set verwachtingen voor het gesprek, zodat beide partijen begrijpen wat er zal gebeuren in de loop van dat gesprek.
3. Bepaal de lengte van het gesprek zodat zowel de verkoper en de prospect hun dag kunt plannen.
4. Om te verifiëren dat alle beslissers voor de vergadering aanwezig zal zijn.
5. Om het comfort voor alle partijen te creëren.

Wanneer maak je een bevestiging Call

Bevestiging gesprekken zijn om minstens één dag worden gemaakt voorafgaand aan de benoeming. Elke ochtend, de verkoop persoon moet kijken naar de afspraak die hij /zij heeft voor de volgende dag plaats en bevestiging van oproepen naar die personen. Als u niet in staat om de prospect /klant te bereiken zijn, is het aangewezen om een ​​bericht achter te laten voor hen. De boodschap moet de elementen van de bevestiging oproep hieronder besproken

Hoe maak je een bevestiging Call

De elementen van een bevestiging oproep zijn als volgt maken:.

1. Bevestig de afspraak met inbegrip van hoe lang de vergadering zal plaatsvinden. Pagina 2. Bekijk de agenda voor de vergadering, en verkopen 3. Vraag of ze hebben ontmoet met andere bedrijven (als ze aangegeven dat ze aan de slag tijdens de eerste oproep.) Verhuur 4. Sluit het gesprek

het benoemings-
bevestigen

De verkoper noemt de prospect /klant en zegt:

SP:. &Ldquo; Hallo, mevrouw Jones, dit is Tim Smith van ITT Services.I roep om onze afspraak te bevestigen morgen om 10.00 uur. Betekent dat nog steeds voor u werken &";?

Dit doet niet alleen de prospect /klant van de benoeming, maar maakt het ook mogelijk ze te vertellen als ze een conflict met de vastgestelde tijd. Het is beter om nu weten in plaats van op de afspraak wanneer u laten zien en de prospect /klant isn &';! Er t

Daarna bevestigt de verkoper dat de vergadering van de hoeveelheid tijd besproken bij het maken van de afspraak zal duren .

SP: “ Wanneer uw afspraak was gepland, Susan gezegd dat de vergadering een uur zou duren. Betekent dat nog steeds voor u werken &";?

deze verwachting instellen helpt de prospect /klant het plan van de rest van zijn /haar dag en ook maakt hem /haar te communiceren als ze een strak schema wat betekent dat de vergadering kan overhaast. Nogmaals, beter te weten dat nu in plaats van op de bijeenkomst! Als de prospect /klant zal ook worden gehaast, kan het zinvol zijn om de herschikking wetende dat het neemt ten minste één tot 1 ½ uur kennismaken met een nieuwe prospect. Een cliënt vergadering kan korter zijn, maar wees voorzichtig niet in staat worden gesteld om te worden meegesleept. Zowel de prospect en de klant moet aanwezig zijn (in lichaam en geest) voor de vergadering &ndash zijn; als ze gehaast, kunnen zij niet in staat zijn om genoeg worden geconcentreerd om een ​​beslissing te nemen

SP:. [Als u het gevoel dat het zinvol is om de vergadering opnieuw plannen te zorgen voor meer tijd, zeggen:]
“ mevrouw. Jones, ik ben bang dat we hebben gewonnen &'; t in staat zijn om al uw problemen aan te pakken, gezien de beperkte tijd die we hebben, zou het meer zin voor ons om dat te verzetten dat wanneer we ontmoeten, kunnen wij al uw problemen te dekken &"?;

Het beoordelen van de agenda voor de afspraak

Als de tijd en de duur van de vergadering worden bevestigd, de volgende stap is om de agenda voor de vergadering bekijken

SP:. &ldquo ; Als we spraken u gedeeld dat de uitkomst van de vergadering dat u &'; graag hebben, is om een ​​idee van wat dit type project kost je misschien krijgen. Is dat juist
P:?. &Ldquo; Ja &";
SP: “ Ik stelde voor dat we zouden ontmoeten, I &'; D meer informatie over wat u zoekt vinden, en vervolgens geef je een prijsklasse , of als ik wasn &'; t in staat om dat te doen, I &'; d tenminste met u delen mijn volgende stappen en een tijdschema voor als ik kon u de informatie. . Ja, &";; &ldquo
SP:: Betekent dat nog
P werken? &Ldquo; Grote. We zeiden ook dat zowel van ons zou willen een aantal vragen te stellen. Hebt u al het bijhouden van een lijst voor mij &";
P: “ Ik heb een paar. Mijn CFO schreef ook over zijn vragen &";
SP:. &Ldquo; Dat is geweldig. I &'; ll hebben Bill Smith, onze CEO, met mij. We &'; ll herziening van de behoeften van het project en de mogelijke oplossingen in detail. We &'; ll ook het project stroom herzien en ervoor te zorgen dat we uw vragen beantwoorden &";

Opmerking:.. Als anderen zal met je net zo goed, laat de prospect kennen hun namen en titels evenals

Het blootleggen van de prospect de tijdlijn (voor nauwkeurigheid in het projecteren van uw potentiële zakelijke)

SP: “ Toen we spraken u aangegeven dat u &'; graag aan dit project zo snel mogelijk te starten. Is er iets dat dit project &" zou kunnen vertragen;
P: “ Wij en' ll hebben om te kijken naar hoe de kosten zal passen in de begroting. We hadn &'; t begroot voor dit jaar &";
SP:. &Ldquo; Waarom bent u op zoek om dit nu te doen &";
P: “ We hebben redundantie en dubbel werk en het moet zo snel mogelijk te stoppen . We moeten onze handen krijgen nu rond dit &";
SP:. &Ldquo; Dat is logisch '

Bevestigend wie zal de vergadering bijwonen

Tijdens de benoeming instelling die u belt .. geleerde die de beslissers waren en als alles in staat om aanwezig te zijn zou de volgende stap is om uw begrip van die zal in de vergadering te bevestigen Het klinkt als dit:
SP: “ Dus alleen jij en ik zal te ontmoeten maar u &'; ve had je CFO opschrijven zijn vragen recht
P: “ Ja &";
SP:. “ Grote Is er nog iets wat we moeten doen voor uw CFO &";
? P: “ Geen &";
SP: “ Hoe gaat u en uw CFO gaan over het maken van de beslissing om vooruit &bewegen- heb je criteria in het achterhoofd &";
P: “ Het komt waarschijnlijk neer op financiën en de mensen met wie we voelen het meest betrouwbare &";
SP:. “ Hoe zult u weten wie het meest betrouwbare &";
P: “ Degenen die doen wat ze zeggen dat ze zullen doen &". ;
SP: “ En hoe snel denk je dat je &' voelen;
P; ll het juiste bedrijf &" te selecteren:.. “ Zo spoedig mogelijk &";

Opmerking: als dit is geweest beoordeeld in detail in de kwalificatie gesprek dan kun je gewoon in te checken om te zien of er iets is veranderd sinds u voor het laatst gesproken. Hetzelfde geldt voor het begrip of (en welke) andere bedrijven reageren op de RFP

SP:. &Ldquo; Ik weet dat we de RFP die u doorgestuurd en dank u voor dat, mag ik u vragen een vraag daarover &";
P: “ Zeker &";
SP:. “ Wat zijn de gewenste resultaten eenmaal dit project is afgerond &";
P: “ Wij en' ll minder tijd te besteden handmatig bijwerken van onze voorraadniveaus; het operationele team zal doeltreffender &";
SP:.? “ Wat is de impact van het niet hebben van deze en nu loopt &";
P:. “ Over $ 20K per jaar in payroll &";
SP: “ Hoe u voor ogen wij samen met u &";
P: “ We hebben een in-house IT-team van 2 personen. We dachten dat we &'; D werken een algemene tijdslijn van u en uw primaire contactpersoon zal werken met Jim, onze directeur van IT &";
SP:. &Ldquo; Hebt u ooit een project als dit eerder gedaan &";
? P: “ Geen. I don &'; t weet waarom we stoorden &'; t zelfs denken van het tot een paar weken geleden. Nou, nu ik erover nadenk, we deden het huren van een bedrijf om onze website te maken, maar dat &'; s verschillende &";
SP:. &Ldquo; Hoe is dat project gaan &";
P: “ Het was een nachtmerrie. Het duurde een paar weken voor onze directeur van IT voor alle benodigde gegevens van het bedrijf met het oog op de website over te nemen in het huis te krijgen. Ze gewoon niet zou &'; t luisteren of samenwerken &";.

Leren als de Prospect heeft een ontmoeting gehad met andere bedrijven

Dit geeft u de heads-up als je lopen in een situatie waarin het vooruitzicht heeft al gekregen een offerte of een ontmoeting gehad met andere bedrijven en als ze deden wat ze ontdekt. Deze informatie is nuttig om te weten als u van plan bent voor uw face-to-face vergadering. Deze stap klinkt als dit:

SP: “ Op onze oproep je gezegd dat je gaat voor een ontmoeting met andere bedrijven. Heeft u een ontmoeting met een van hen nog &";
P: “ Oh ja, we met Peterson IT-dienstverlener &";
SP:.? &Ldquo; Hoe ging dat &";
P: “ Het was goed – ze gaf me een aantal ideeën die we " konden doen en werken een raming voor mij &;
SP:. “ Hebben ze geven u een idee van de kosten &";
P: “ Ja, ze zei dat het zou draaien rond de $ 35.000 &";
SP:. “ Wat vond je daarover &";
P: “ Goed op basis van wat ze vertelden me, ik dacht dat het zinvol, maar mijn CFO ging crazy. Hij zei dat hij was niet &'; t bereid om veel te besteden &";
SP:. &Ldquo; Heeft hij geeft je een idee van hoeveel hij dacht dat hij wilde besteden &";
P: “ Niet echt &". ;
SP: “ Denkt u dat u &'; D in staat zijn om hem te vragen dat voordat we morgen &" voldoen;
P: “ I &'; ll proberen &";
SP:. “ Dat zou echt nuttig om te weten en me zou helpen te bepalen wat ik suggereren of ik kan het nodig zijn om te zeggen dat, op basis van wat u wilt, de kosten ligt in lijn met wat je van Peterson gehoord. Dus weten wat hij bereid is te besteden is echt belangrijk &";
P:. &Ldquo; I &'; ll proberen &";
SP:. &Ldquo; Dank u. Heb je een kans om onze website recenseren, &";
P: “ Ja &";
SP:. &Ldquo; Goed. Wat heb je zien dat je " vond &;
P: “ Er is een heleboel informatie er &";
SP:. &Ldquo; Heeft u vragen op dit punt na het bekijken van onze website &"; P: “ Niet op dit moment &";
SP:. “ Als u haven &'; t heeft gedaan, kunt u onze klantenlijst en case studies /voorbeeldprojecten op onze website. In een paar minuten, ik &'; ll e-mail onze agenda van de vergadering om u samen met ons contact informatie voor uw gemak. We &'; re naar uit u te ontmoeten in persoon &";

Het sluiten van de Call

SP:. &Ldquo; Oke, geweldig dan denk ik dat we zijn helemaal klaar. Hartelijk dank voor uw tijd en verdere inzichten over het project; I &'; ll zie je morgen om 10 uur. We &'; re naar uit u te ontmoeten in persoon &";.

De benoeming is ingesteld en de agenda is beoordeeld

De andere mogelijke uitkomst is dat het vooruitzicht biedt voldoende informatie voor u aan. onderscheiden dat ze niet officieel gekwalificeerd en dat de aanstelling moet worden geannuleerd of uitgesteld. Als dit het geval is, u &'; ll willen identificeren als je ze kan toevoegen aan de mailinglijst en wanneer het beste zal zijn voor u uit om terug met hen (indien van toepassing)

Samenvatting
<. p> Iedereen, het vooruitzicht, de verkoop persoon en het bedrijf, profiteren van het maken van een bevestiging bellen. Deze degenen stap zet een organisatie onderscheidt van de concurrentie. Het stuurt een bericht dat wij, de onderneming, is professioneel en die we respecteren en waarderen de prospect /klant &'; tijd. Het stelt de eerste verstandhouding met de prospect /klant, een overzicht van de agenda van de vergadering, bevestigt die zullen bijwonen van de vergadering en verzamelt meer nuttige informatie die belangrijk is om te weten voordat de eerste bijeenkomst. Stel jezelf onderscheiden van de concurrentie - op de lange termijn, zal het af te betalen big time
!.