7 Verschillen bij de verkoop aan bedrijven

Als u verkoopt aan bedrijven, de kans groot dat u verkoopt aan meerdere kopers. In sommige opzichten is alles hetzelfde bij de verkoop aan meerdere kopers in tegenstelling tot enkele kopers, en dan weer alles anders

De verkoop van meerdere kopers is hetzelfde als de verkoop aan enkele kopers in dat zowel voor u nodig hebt.: een verkoopproces, sales vaardigheden en een verkoop filosofie. Dus de fundamenten van de verkoop zijn hetzelfde.

Hoewel de verkoop fundamenten zijn precies hetzelfde, het feit dat je verkoopt aan meerdere kopers zijn aard maakt het anders. Moet je rekening houden met deze verschillen als je verkoopt aan bedrijven en meerdere kopers.

Dus wat zijn de verschillen?

Hier zijn zeven belangrijke verschillen bij de verkoop aan bedrijven en meerdere kopers:

1. Je nodig hebt om gesprekken met meerdere mensen om uit te vinden wat het probleem is en de gevolgen ervan. U meerdere gesprekken met zoveel mensen (rollen) hebben als nodig is om het 'probleem raadsel' samen te stellen. Ik zeg 'probleem raadsel', zoals elke persoon die u om hun eigen unieke perspectief over het probleem te praten. Wanneer u verkopen aan één koper kan je alle informatie die je nodig hebt van die ene persoon te verkrijgen en u alleen te maken hebben met een perspectief - veel gemakkelijker.

2. Het kost veel meer tijd, geld en middelen te verkopen aan meerdere kopers in tegenstelling tot een enkele koper. Het wordt nog belangrijker bij de verkoop aan meerdere kopers om een ​​formele kwalificatie systeem in de plaats hebben en voor u om het consequent toe te passen. (Ik raad met een drie-filter erkenningsregeling. Een filter voor het bedrijf, een voor de gelegenheid en één voor uw concurrentie)

3. Je nodig hebt om een ​​verzameling van "ja's" die uiteindelijk culmineren in krijgen de laatste "ja" van de persoon die de uiteindelijke beslissing neemt. Je nodig hebt om "ja's" te krijgen van de mensen die gebruik maken van wat u aanbiedt, van degenen die de beslissing te beïnvloeden, evenals de uiteindelijke beslisser. Een "ja" is niet langer goed genoeg als het is bij de verkoop van een enkele koper plus niet alle "ja's" zijn gelijk. Je nodig hebt om uit te vinden alle mensen die betrokken zijn die je nodig hebt van een "ja" te krijgen van en die reeks van "ja's" leiden tot de definitieve 'ja'. Je nodig hebt om uit te werken van de "ja puzzel."

4. Je nodig hebt om het jargon te leren voor het bedrijf en voor de rol van elke persoon met wie je spreekt. Bijvoorbeeld een CFO praat in financiële jargon en een VP of Marketing gesprekken in marketing jargon en dus als je om te communiceren wat je nodig hebt in hun jargon te spreken (en niet de jouwe!). Één taal past niet helemaal bij de verkoop aan meerdere kopers.

5. Meerdere kopers zijn meestal betrokken bij het risico is hoger en zal er een neiging om te gaan met het laagste risico oplossing. Vandaar dat bij de verkoop aan meerdere kopers moet je meer aandacht dan jij bij de verkoop aan één enkele koper over te laten zien dat je het minste risico-oplossing die het resultaat zijn ze op zoek naar kan leveren zetten.

6. Je hebt veel meer informatie te destilleren om het totale beeld te krijgen bij de verkoop aan meerdere kopers in tegenstelling tot een enkele koper. Met een enkele koper kun je waarschijnlijk wegkomen met informele notities. Met meerdere kopers u een systeem dat voor u werkt en helpt u alle informatie die je verzamelt vast te leggen, zodat u kunt analyseren en delen nodig. (Ik zeg 'voor u werkt' als veel sales force management systemen werken niet voor verkopers en uiteindelijk ineffectief.)

7. Bij de verkoop aan meerdere kopers u een strategie op maat gemaakt voor die specifieke gelegenheid nodig. Bij de verkoop aan enkele kopers kun je waarschijnlijk een algemene strategie die u kunt toepassen op alle enkele koper mogelijkheden. Met een enkele strategie voor de verkoop aan bedrijven en meerdere kopers zal een ramp zijn. Je moet de tijd om uw strategie bepalen voor elk meerdere kopers de gelegenheid te besteden en je moet voortdurend fine-tunen elk van uw strategieën gedurende de verkoop. U zult meerdere strategieën nodig: een competitieve strategie, een prijsstrategie, een oplossing strategie en een "waarom bij ons kopen" strategie etc.

Als u wilt bedrijven en meerdere kopers te verkopen, moet u nemen deze verschillen te houden en uw tactieken en strategieën aan te passen dienovereenkomstig.

Er is natuurlijk een groot verschil die hierboven werd behandeld in de lijst. Dat is wanneer je verkoopt aan bedrijven en meerdere kopers meestal de beloningen en de prijzen zijn veel hoger. Dus ook al is er meer inspanningen nodig zijn in de verkoop aan bedrijven en bij de aanpassing van uw strategieën en tactieken dienovereenkomstig moet de extra beloningen het zeer de moeite waard te maken.

(c) 2008 Tessa Stowe, verkoopgesprek. WILT U dit artikel in uw e-zine of website? Ja, dat kan, mits u alle verbindingen te leven en omvatten deze auteursrechten en door-lijn onder
.