Ben je een Value Creator

De fout die de meeste bedrijven maken is te geloven dat de klant weet altijd wat ze nodig hebben. In een economie waar mensen toegang tot informatie op het internet hebben, vaak de cliënt voelt zich genoeg om hun eigen diagnose te stellen en vervolgens op zoek naar de oplossing die zij geloven is het beste op de hoogte. In dit geval, de prijs wordt de belangrijkste onderscheidende factor.

De realiteit is dat de meeste klanten weten wat ze ervaren en ze weten wat zij geloven zal de situatie voor hen te veranderen, maar dat is niet hetzelfde als weten wat je echt nodig om de gewenste resultaten te behalen.

Bijvoorbeeld, als uw auto is lekt u misschien logisch geloven dat je nodig hebt om te gaan en de monteur om het lek stekker of het onderdeel vervangen, zodat u don ' t hebben een lek. U zich richten op de vaststelling dat één stuk (oppervlak nodig), omdat je denkt dat als je sluit het lek dan uw auto loopt prima en je zal geen problemen meer (reële behoefte) te hebben.

Dus nu ben je de monteur. De persoon komt binnen en vraagt ​​wat de kosten zijn om vast te stellen of te repareren dat stuk. Zij hebben het internet gezocht en weten de kosten en de schatting van de reparatie. Ze voelen zich op de hoogte, goed geïnformeerd en in de controle van het probleem en de oplossing.

Dus zou je gewoon doen wat ze vragen of wilt u volledig kijken naar de auto om te zien wat zou het lek in de eerste plaats hebben veroorzaakt? Is het echt alleen maar een defecte stuk of is er een groter probleem gaat on een probleem dat als je geen zorgen hun auto zal leiden tot andere problemen op de weg hebben?

Als de monteur, u verschuldigd bent het aan uw klant om uw oog gericht te houden, niet op het repareren van het lek (oppervlak nodig), maar in het waarborgen van hun auto soepel zal verlopen vanaf nu (reële behoefte). Dit betekent dat de diagnose van het probleem en het presenteren van oplossingen die de klant verlichten en af ​​te stemmen op hun stille maar waar doel. . Dit betekent dat ze misschien niet wat je moet zeggen als ze worden voorbereid op een $ 300 auto bill en je plotseling zeggen dat ze doen het zal recht hen kost $ 3.000

Hier is het stuk de meeste bedrijven missen - de waarde interpretatie en waardecreatie. Het is niet genoeg om te delen met hen wat het probleem is; je nodig hebt om het vertrouwen die een goede illustratie u op zoek naar hun eigen belang, je wilt dat ze nauwkeurig op de hoogte te bouwen en je wilt dat ze de beste keuze mogelijk te maken. Merk op dat ik niet zeggen dat je wilt dat ze gewoon bij u kopen, want de realiteit is de beste keuze zou zijn om de auto te verkopen en een nieuwe kopen, dat is meer betrouwbaar, dus geen verkoop voor u de monteur.

Als u zich richten op waardecreatie en waarde interpretatie je jezelf te houden verantwoording af aan blijven richten, en niet op het oppervlak nodig, maar op de reële behoefte. Je moet in staat zijn om vertrouwen op te bouwen en vragen te stellen die ze krijgen om te denken in nieuwe wegen, zodat ze zien de waarde van wat je zegt en de waarde in de oplossingen en keuzes aangeboden. Je wordt gefocust op het maken van een succesvolle uw klanten eerder dan tevreden zijn.

Bij het werken met bedrijven die we besteden veel tijd te laten zien hoe om te onderzoeken, vraag, en trekken uit de klant, zodat ze naar de wortel van het probleem in plaats van het symptoom. Zodra je dit hebt gedaan zul je het vertrouwen dat u toont zijn gericht op hun belangen op te bouwen.

Als u op zoek bent naar een duurzame partners te bouwen, moet u ervoor zorgen dat uw hele team weet hoe dat rapport, vertrouwen op te bouwen, en sonde op een manier dat de klant je te zien als een waarde schepper
  heeft!;