Sure-fire manieren om een ​​succesvolle Sales Force - Deel 1: Wees gegevens Savy

In deze nieuwe vierdelige serie artikelen, wij &'; re gaan kijken naar de stappen die u kunt nemen in uw eigen bedrijf vandaag nog te bouwen een sales force die u kunnen helpen groeien gestaag uw aanwezigheid in de markt in de komende jaren.

Om het eenvoudig en makkelijk te lezen te houden, de zeven punten die we gaan dekken worden geclusterd onder vier thema's: data, mensen, landschap en planning. Voor elk thema, I &'; ll een voorbeeld om te illustreren hoe te implementeren om resultaten te krijgen te delen. Dus laten we &'; s aan de slag!

Maak de beste beslissingen op basis van de gegevens

Er is een verschil tussen de beslissingen op basis van wat je voelt is waar en wat je weet waar is: betrouwbare gegevens is uw bewijs punt.

Een buikgevoel kan worden beïnvloed door vele factoren van buitenaf, en it &'; s beheerst door gevoelens die zo veranderlijk als het weer kan zijn. Gegevens, aan de andere kant, geeft u solide bewijs en informatie, en het &'; s aan jou om te beslissen hoe om te zetten die in betekenisvolle kennis.

Ondanks dit, veel te veel omzet leiders en ondernemers zich laten leiden door emoties of anekdotische informatie bij het nemen van belangrijke beslissingen op het grondgebied van kaarten, beloningsregelingen en het inhuren van eisen. Te vaak ze moeten behandelen als secundair middel om hun gevoelens te rechtvaardigen in plaats van andersom.

Data is objectief. Het geeft je definitieve antwoorden over uw bedrijf. Bijvoorbeeld, waar zijn uw klanten gevestigd? Gegevens zal het antwoord lokaliseren, en soms op een manier die je kunt verrassen.

Ter illustratie: op een dag, ik sprak met een software-client in Los Angeles over hun sales force-gebouw strategie. Ik vroeg hen waarom ze van plan waren op het verdelen van hun verkoopgebied in twee helften: oost en west. “ Let &'; s een kijkje op de data, &"; Ik zei. “ Wat zegt het over waar uw nieuwe leads vandaan komen? Is het echt een 50-50 split langs een oost /west lijnen &"?; Dus samen, gingen we graven.

Het bleek dat de klant &'; s data toonden een heel ander patroon verkoop dan een eenvoudige oost-west kloof. Waren ze verdwenen vooruit met hun oost /west plan, zouden ze hebben hun sales team vliegen over het hele land, met uitzicht op het feit dat een groot chuck van hun nieuwe en bestaande business werd uit een cluster van locaties die waren allemaal in een relatief dicht gebied in de noordelijke centrale gebied van de Verenigde Staten rond Illinois, Michigan en Minnesota!

De gegevens kunnen meer dan u vertellen feiten over uw eigen zaken te doen. Er aan de hand met uw concurrenten in de markt, maar het kan ook belangrijke informatie over wat en ' te onthullen. Een 2012 studie van DemandGen blijkt dat bijna de helft (44%) van de managers bepalen de impact van een oplossing door andere adoptanten. Zij vinden ook dat bijna 95% van de recente kopers zeiden dat hun keuze werd mede geleid door degenen die “ hen te voorzien van voldoende inhoud om te helpen navigeren door elke fase van het koopproces &"; Gebruikt u gegevens om u te helpen de juiste beslissingen te nemen over uw verkoop benaderingen te maken?

Data is je vriend. In de komende artikelen in deze serie, wij &'; re gaan kijken hoe het kan helpen de vorm van de beslissingen die je maakt in de manier waarop je werkt met mensen, hoe je het overzicht van uw verkoop landschap en hoe u van plan vooruit voor het grote succes dat u &'; re gaan . om Restaurant   met uw sales force;