De verkoop van een prijsverhoging in een Soft Market

De verkoop van een prijsverhoging kan moeilijk zijn in bijna elk type van de situatie, maar proberen om een ​​te verkopen in een zachte markt kan ronduit brutaal zijn. Maar zo onaangenaam kan zijn, is het vaak nodig. Het probleem van de verkoop van een prijsverhoging een zachte markt meestal voort uit het feit dat de verkoper en de klant komt de situatie vanuit verschillende perspectieven. Vooral in tijden als deze, is het noodzakelijk voor de verkoper om te begrijpen dat, ongeacht wat de markt of de economie doet, indien een prijsverhoging moet worden verkocht, moet worden verkocht. Dit betekent dat de verkoper niet in het verkoopproces te geloven dat de klant gaat om de prijsverhoging te weigeren, tenzij de deal kan worden bespaard door het aanbieden van een bepaalde vorm van korting kan gaan. Als ze de aanpak van de ontmoeting met deze houding, ze bijna falen garanderen omdat een klant nooit meer zal betalen dan een verkoper hen vertelt.

In dit soort situaties, het eerste ding dat vaak gebeurt is een reactie van de klanten over hoe zacht de economie is, hoe de prijzen echt naar beneden, en dus, hoe een prijsverhoging op dit moment heeft geen enkele zin. Wanneer de verkoper dit hoort, zijn ze meestal mee eens, omdat ze horen en zien hetzelfde. Echter, zodra ze dit doen, is de strijd verloren en 9 van de 10 keer, het enige dat kan redden het is een soort van korting. Om dit probleem tegen te gaan, wanneer de verkoper hoort de klant te maken van dit soort verklaring, ze moeten negeren. Ja, negeren. De reden? Vele malen de klant alleen maar wil om het te krijgen van hun borst en door te vertellen het aan u, beter te voelen ze. De eerste reactie van de verkoper moet maken is om de vragen van klanten over hoe zij van plan zijn om te gebruiken wat ze kopen en of ze in staat zijn om de resultaten die ze op zoek bent naar te bereiken geweest te vragen.

Als de klant verder met hun lijn van de discussie over de economie en kunnen ze de prijsverhoging, dan is de verkoper moet vragen over de stappen die betrokken zijn bij hun koopproces niet aanvaarden. Het doel is echt voor de klant praten te krijgen. In eerste instantie kan dit een beetje eng zijn, omdat de klant kan beginnen coalitiepartner over hoe ze altijd gaan voor de lage prijs. Nadat ze gedaan te krijgen uit te leggen van hun proces, moet de verkoper hen te ondervragen over hoe hun eigen klanten besluiten om van hen te kopen. Het is in dit deel van de discussie die de klant begint te zien hoe en waarom kwaliteit en vertrouwen zijn zulke grote items in een aankoopbeslissing. Een goede verkoper zal dan ingaan op deze twee items en versterken ze met follow-up vragen die de klant te krijgen op het belang van de kwaliteit en het vertrouwen verder uit te leggen. Wanneer de klant ziet wat ze kopen in dit licht, de prijsverhoging wordt het een veel kleiner probleem.

Soms zelfs na dit gesprek, zullen er klanten of inkoopafdelingen, die nog steeds niet de prijsverhoging te accepteren. Ze hebben meestal opmerking dat ze een andere leverancier te kopen van zal vinden. Dit is vaak een verkapte bedreiging voor de zwakke knieën verkoper om de grot te krijgen met een korting. Voor de verkoper, wordt dit type discussie best gedwarsboomd door te zorgen voor de eindgebruiker volledig begrijpt de waarde en de voordelen die zij zullen ontvangen van hun product, maar ook door duidelijk te communiceren van de hoeveelheid pijn zal de klant door te gaan moeten ze besluiten om over te schakelen . Ten eerste, de kosten van het omzetten naar een nieuwe leverancier is altijd veel hoger dan aanvankelijk gedacht, zodat de korting het nieuwe leverancier te wensen bieden significant. Bovendien zou het gemakkelijk zijn voor een klant naar een nieuwe leverancier tegen een lagere prijs vinden, maar bij vele gelegenheden, de lagere prijs verdwijnt na de eerste orde en, plotseling, de nieuwe leverancier is tegen dezelfde prijs als de oorspronkelijke. Bovendien zal de nieuwe leverancier lang niet de kennis of ervaring als het oorspronkelijke bedrijf over hoe de klant van dienst te hebben, zodat de schakelaar slingert vaak kost meer geld op de lange termijn.

Als laatste lijn van bescherming, geloof ik sterk de verkoper communiceren van de prijsverhoging moet de bevoegdheid om elke prijs concessies te doen hebben. Wanneer deze kracht wordt weggenomen van de verkoper, het is verbazingwekkend hoe veel harder zijn ze in een prijsverhoging uitvoeren. Door te eisen dat de verkoper aan de goedkeuring van iemand anders te krijgen, neemt ook de verkoper uit van de hot seat, en vele malen, zodra de klant is zich bewust van dit, zullen ze stoppen badgering voor een korting.

De verkoop van een prijsverhoging in een zachte economie is zeker moeilijker dan de verkoop van een in een sterk groeiende markt. Echter, als professionals, moet verkopers om de tijd om te weten en te begrijpen hoe een prijsstijging in alle soorten markten te verkopen nemen. Het maakt niet herculische vaardigheden. Het vereist de toewijding en geduld om de discussie gericht op de voordelen voor de klant is op zoek naar zowel het product en van u, de verkoper te houden
.