12 manieren om te verkopen tegen een Diepgewortelde Concurrent

Wanneer u te verkopen in een gevestigde markt, als je gaat om uw aandeel te laten groeien, moet je bedrijf uit de buurt van uw concurrent te nemen. Loskomen van een verschanste verkoper is niet gemakkelijk, maar het is mogelijk en ik ga je laten zien hoe!

Probeer deze tactiek volgende keer dat je hoort, "We zijn blij met onze huidige leverancier, dank je. "

1. Niet Slash Prijs

Bij het stelen van zaken, veel verkopers zijn geneigd om de prijs te snijden. "Ik zal winnen wat prijs die u betaalt en garanderen de kwaliteit, ook!" ze zullen beschikken. Als je vrije marge uw prijzen hieronder uw concurrent te snijden, zult u in staat om een ​​aantal zaken te doen, maar het is niet een duurzaam business model. Trouwens, de concurrent waarschijnlijk zal terugslaan en als je gaat om het bedrijf te houden, zullen de marges nog dunner te krijgen. Levert nieuwe waarde in plaats van het snijden van uw prijs.

2. Keep 'em Eerlijk

Vraag uw prospect, "Wanneer was de laatste keer dat je ging voor een concurrerend bod? Top onderhandelaars raden dat u andere biedingen op zijn minst om de zes maanden de tijd om uw leveranciers eerlijk te houden te krijgen. Laat me helpt u een oogje op de markt te houden door het toestaan ​​van me om uw bedrijf ten minste tweemaal citeren per jaar. In het slechtste geval, dan heb je een betere greep op de markt te hebben. De beste geval, heb je een betere deal te krijgen. "

3. Reserveband

Zeg: "Laat me je een vraag stellen. Heeft uw auto hebben een reservewiel? Je hebt vier prima banden die u te gaan, dus waarom heb je een reserve nodig? Omdat je misschien nodig hebt ! En je zult waarschijnlijk nodig hebt als je weinig tijd en de noodzaak om ergens snel te krijgen. Nou, laat me je reservewiel zijn. Wat zou er gebeuren als om wat voor reden dan ook, uw leverancier mist een aflevering, levert korte, of heeft een klapband? Nou, bel me en ik zal u een back-up. Gaat u akkoord met dat? " En dan vragen om een ​​beoordeling of certificatie, zodat je klaar bij de gevestigde leverancier glijdt.

4. Wat doen ze goed? Wat heb je willen veranderen?

Probeer deze beproefde tactiek volgende keer dat je hoort: "We zijn niet op zoek naar meer leveranciers."

Zeg, "Geweldig! Ik ben zo blij dat doen ze alles wat je nodig hebt om uw volledige tevredenheid. Ik ben altijd bezig om te verbeteren hoe ik dien mijn klanten. Vertel me, wat doe je best over hen? '

Ik weet het, het zou kunnen zijn moeilijk om de eerste keer te zeggen. Maar probeer het, en echt meen het! U zult blij met hoe openhartig uw prospect zal zijn als je vraagt ​​met eerlijkheid zijn. Blijven vragen, "Wat heb je over hen? ' totdat ze opraken van de soort dingen te zeggen.

Uw prospect net gaf je een lijst van hun criteria voor de selectie van een leverancier. Je moet leveren op al deze punten, en dan nog wat, als je gaat voor een schot op het bedrijf te krijgen. Begin niet nog verkopen. Je hebt een paar vragen om eerst te vragen.

Volgende vraag: "Wat doe je tenminste graag over hen? ' Met deze vraag vindt u de criteria die u nodig hebt om die leverancier los te krijgen. U zult de scheuren in hun harnas dat ze waarschijnlijk niet eens bewust van te vinden! Blijven vragen, "Wat?" totdat ze opraken.

Vraag dan: "Als je dingen zou kunnen hebben welke manier je wilde, wat zou je veranderen?" Dit zijn de goede redenen voor het vooruitzicht om over te schakelen.

Tot slot vragen: "Wat zou je motiveren om te veranderen?" En nu zal je precies wat je moet doen om ze aan de switch te trekken ontdekken.

Met al deze informatie, zult u in staat zijn om een ​​dwingende reden om u een gaan presenteren. "Op basis van wat je me hebt verteld, je bent het aan jezelf om ons eens te proberen. In het ergste geval, zult u een gevalideerde tweede bron te hebben. De beste geval zult u alles te krijgen op uw verlanglijstje. Wanneer kan We beginnen met een evaluatie? "

5. Tweede Bron

Of vertel hen, "Geweldig! Dan zult u een tweede bron nodig, voor het geval." Trek uw visitekaartje en schrijven, tweede bron. Hand het aan hen en zeggen: "Gewoon, dat achter hun kaart in uw kaart-bestand. Als ze slip up, kan je niet helpen de manier waarop je moet geholpen worden, of als hun prestaties glijbanen, bel me."

6. Wilt u weten hoe wij anders?

De meeste bedrijven denken dat ze weten waarom ze anders of beter, en ze geloven dat hun prospects en klanten weten waarom ze uniek en superieur. Het is een triest feit: regelmatig, geen van deze overtuigingen waar zijn

Als je hoort, "We zijn blij met onze huidige leverancier," zeggen: "Great Wil je weten hoe we anders zijn.! ? "

Waarom You Do not Wanna Lood met de conclusie dat je beter

Merk op dat je ze niet vertellen dat je" beter. " Nog niet! Beter is een persoonlijke beslissing. Niet beweren dat je beter bent totdat je weet dat hun criteria voor wat onder beter. Bijvoorbeeld, kan een fast-food restaurant beter zijn als je wilt eten in een haast. Een fine-dining restaurant kan beter zijn als je een speciale gelegenheid vieren.

Als uw unieke punten zinvol zijn, dat ze je zult worden gezien als beter dan de concurrentie. Als ze niet, dan beweren dat je beter bent vernietigt geloofwaardigheid, omdat in het achterhoofd van de prospect, bent u het maken van een valse claim.

Bepaal hoe je anders bent en dan bepalen of deze verschillen iets voor uw prospects. En hier is hoe je dat kunt doen.

7. Uw Top Tien Verschillen List

Maak een lijst van tien manieren waarop je anders dan uw concurrenten bent en deel dit met uw prospects. Uw verschillen moeten voldoen aan de volgende criteria om uw prospect te overtuigen:

• De verschillen moeten yor vooruitzicht relevant zijn. Als ze niet schelen, het is niet een punt van verschil.

• De verschillen moet specifiek zijn. Gebruik exacte cijfers omdat het nauwkeuriger het getal, hoe meer overtuigend het wordt

• De verschillen moeten geloofwaardig en geloofwaardig zijn. Heeft nummers die niemand zal geloven niet citeren. Ik zie vaak deze vordering; "Wij kunnen uw productiviteit te verhogen met 53 procent." Zeggen dat een prospect is hen te vertellen dat ze dom. Je hen te vertellen dat ze niet weten dat hun bedrijf en u, een buitenstaander, doet. Vasthouden aan een nummer dat is kleiner en meer geloofwaardig, zelfs wanneer je die schandalig cijfers kan leveren

• De verschillen moeten aantoonbaar zijn. Back-up van uw claim met testimonial brieven, case studies, en referentie-accounts

• De verschillen moeten aantoonbaar zijn. Doe dit met ROI werkbladen, analyse en evaluatie-instrumenten en demonstraties

• De verschillen moeten reële verschillen. Vermijd de "goedkoper en beter" aanspraken, tenzij je kan brengen om een ​​sterk bewijs te dragen. Je bent beter af te beweren "waarde en betrouwbaarheid."

Wanneer uw prospect stemt in met uw verschillen te onderzoeken, geef ze de lijst. Zoals u elk punt herzien, vragen of het voor hen belangrijk is. Als dat zo is, check-markeren. Aan het einde van de lijst, tellen de vinkjes en vragen: "Zijn dit genoeg redenen om ons te verkennen als een tweede bron?" Als ze zeggen: "Ja!" beginnen met het evaluatieproces.

Als ze zeggen: "Nee," dank hen voor hun tijd en vertrekken. Dan af en stuur uw prospect herinneringen en het bewijs van de punten van verschil ze nuttig gevonden en wacht tot de gevestigde leverancier om de bal morrelen.

8. Hen niet overtuigen, maken ze een held

Als u probeert om uw prospect te overtuigen, je gaat tegen de draad van hun normale gedrag. Om ervan overtuigd te zijn, zal uw prospect moeten toegeven dat ze fout waren. En je weet dat de vooruitzichten haat dat doen.

Uw prospect kan zien schakelen als een erkenning dat ze de verkeerde leverancier in de eerste plaats. Geen politiek correcte actie. Dus als je gaat om hen te schakelen, het heeft meer dan hen te helpen gezicht redden; je hebt om hen een held te maken.

9. Upgrade Them

Neem het standpunt dat de keuze van je upgrades hun strategie. Voordat u presenteren uw argumenten op waarom je een betere keuze, zeggen: "U weet dat na verloop van tijd, bedrijven met verbeteringen op elk gebied van hun bedrijf. Ze upgraden software, productiviteit te verhogen en kosten te verlagen. Dat is de vooruitgang en het houdt u concurrerende. U kunnen verbeteren door het veranderen van processen en procedures. Meestal betekent dat het maken van een investering, of het nu geld of tijd. En een deel van die investering in verandering is het upgraden van verkopers en leveranciers. Wil je weten waarom onze klanten voor ons kiezen als onderdeel van hun moderniseringsproces? "

10. "Waarom ga je niet het eens proberen?"

Na het presenteren van uw punten verschil, zeggen: "Waarom ga je niet eens proberen?" Dit is een eenvoudige manier om te laten prospects uit te checken je zonder het maken van een verbintenis. En op dit moment zijn ze niet klaar voor een inzet voor jou. Natuurlijk, zult u onder-belofte en over-te leveren, waardoor de schakelaar eenvoudig te verdedigen om hun management.

11. Maak de Trial Vertrouwelijk

Ze kunnen worden bezorgd dat het praten met de relatie die ze hebben hard aan te gaan met hun huidige leverancier gewerkt kan beschadigen. Zo bieden aan de proefperiode vertrouwelijk te houden, zodat ze niet zal riskeren elke blootstelling. Gewoon ondertekenen een wederzijdse non-disclosure agreement en hou je mond totdat je de business hebt verdiend.

12. "U kunt veranderen altijd Uw Mening"

Als ze nog steeds terughoudend en zeggen: "Je weet dat je altijd kan veranderen je geest. Maar probeer het voordat u beslist. U kunt de voortgang niet te maken zonder te proberen nieuwe dingen. "

Hoe heb je doorgedrongen nieuwe accounts? . Ik zou
  genieten van het horen van uw tactiek;