Wat is Uw klant Prijs Tolerantie Ratio?

Elke klant heeft een prijsklasse, waar ze bereid zijn om een ​​beslissing te nemen zonder verdere denken. Ik verwijs naar dit als de prijs Tolerantie Ratio – ook bekend als de PTR.

Het kennen van uw klant PTR is van cruciaal belang. Ik denk dat het een van de belangrijkste obstakels verkopers niet te begrijpen. Als een verkoper, als je niet begrijpt de klant PTR, ten minste één van de volgende resultaten is onvermijdelijk:

* U bieden voor een prijs die het winstpotentieel niet maximaliseren

*. U krijgt de opdracht, maar ondervindt weerstand bij de klant dat de relatie belemmert.

* u ondervindt weerstand die leidt tot de uitgaven te veel tijd aan het verkoopproces en uiteindelijk geen orde.

Laten we eens kijken elk van deze afzonderlijk, te beginnen met de eerste waar de prijs aanbod niet het winstpotentieel te maximaliseren.

Ik begin met dit omdat het is de meest voorkomende. De verkoper zelden ontdekt de prijs lager is dan noodzakelijk tot lang na de verkoop is voltooid – of erger nog, vinden ze nooit.

De enige manier rond dit is het begin van de relatie vragen van de klant, voordat ze hebben geuit enige intentie om te kopen, hoe zij bepalen de waarde en wat hun kritieke behoeften zijn . Vele malen, proberen om deze vragen te stellen tijdens de verkooptransactie zelf is te laat, tenzij de klant ervaart een belangrijke kwestie waarom de orde moet komen.

De reden dat ik zeg dit is omdat zodra de klant bepaald die ze nodig hebben om te kopen, ze vaak worden gericht op het zien van wat er nodig is om een ​​lagere prijs te krijgen. Als u, de verkoper, vraag hen een vraag over de waarde op dit punt in het verkoopproces, kan de klant heel goed gebruik maken van de vraag tegen je.

Neem de tijd om de klant te vragen waarom de volgorde is belangrijk en welke risico's ze voelen dat ze zouden tegenkomen moeten ze het niet op tijd ontvangen. Vraag hen hoe hun bestelling past in de algemene regeling van wat ze doen en wat hun klanten doen (als je in een B2B-omgeving).

Als een verkoper, als je waarde of risico's kunnen identificeren in andere delen van de supply-chain, kunt u deze informatie tijdens het verkoopproces te benutten en verhoging van het bedrag dat de klant bereid is te betalen (in wezen verbreding van hun PTR ).

De sleutel is om uit te vinden zo veel mogelijk informatie over de klant als je kan vroeg in het verkoopproces. Tevens moet u, om te begrijpen hoe kritieke tijd is om hun proces. Uiteraard, hoe meer kritische tijd is om de klant, zal de bredere de klant PTR zijn. De impact van de tijd zou kunnen worden weerspiegeld in hoe snel ze willen bestellen.

Door het grondig begrip van de klant PTR, zult u in staat om effectief de prijs van uw product en /of dienst. Prijzen te laag betekent dat je winst te laten op de tafel; prijzen te hoog zijn betekent dat je niet de order te krijgen. Er is geen magische formule. Het komt neer op uw niveau van kennis en vertrouwen.

Het tweede scenario een verkoper kunnen ondervinden met betrekking tot de PTR is dat ze de orde, maar met weerstand die uiteindelijk belemmert de relatie. Weerstand is niet altijd een slechte zaak. Ik ben ervan overtuigd dat als je geen enkele klant weerstand ondervinden van tijd tot tijd, dan heb je niet echt geduwd het proces om het punt van de mogelijkheid om winst te maximaliseren.

Als u weerstand ondervindt, moet u eerst te bepalen of de weerstand echt of oppervlakkig. Vele malen de klant alleen ventileren als een manier om hun controle te doen gelden.

De beste manier om te meten als de weerstand is echt of oppervlakkig is te zien als ze doorgaan met hun zorgen over de prijs op meerdere gelegenheden te uiten. Als de prijs omhoog komt maar een keer of twee keer, dan kun je redelijkerwijs aannemen dat het is slechts de klant ontluchting. Je kunt het over het hoofd en ga verder met uw verkoopproces, wetende dat uw niveau van service en support is van plan om alle prijzen waarneming te overwinnen.

Als de klant niet doorgaan met betrekking tot de prijsstelling, dan is de weerstand is echt en het zal vertragen het verkoopproces. U kunt dan dienovereenkomstig aan te passen.

De laatste reden kennen van de PTR is van essentieel belang is dat voorkomt dat je te veel tijd met iemand die niets meer dan een klant van wie u geen geld kan maken.

Begin de prospectie en het verkoopproces, moet u beginnen met het bepalen van PTR van de klant. De makkelijkste manier is door simpelweg hen te vragen wat ze moeten betalen voor de diensten in het verleden en wat hun verwachtingen zijn voor de bedrijven die ze heb gebruikt geweest. Als u niet direct met vragen als deze, zul je afval tijd achterna klanten die je uiteindelijk niet wilt.

Prijs Tolerance Ratio (PTR) is een nieuw concept. Ik ben blij dat een van de eerste om mensen te onderwijzen over dit zijn. Sinds het verklaren van dit concept, hebben we gezien verkopers en bedrijven een aanzienlijke verbetering van hun winstgevendheid.

Als u wilt verbeteren van uw bottom line, nu beginnen aan de prijs Tolerantie Ratio (PTR) te identificeren voor elk van uw klanten. Wachten tot u Restaurant   sluit de verkoop te laat is.;