Popcorn en andere marketing Fouten in een veranderende economie

Tien jaar concurrerende hel!

Dat was de titel op het seminar brochure Onlangs ontving ik. Zoals ik enquête enkele van de krachten die door onze economie, en getuige zijn van de manier waarop ze mijn klanten uit te voeren, ik ben het ermee eens. The Information Age is zeker een van de meest turbulente tijden mensen bedrijf ooit heb gezien.

En de kracht die de grootste onrust is snel, onverbiddelijk veranderen. Beschouw dit. In 1900, het totale bedrag van de kennis die de mensheid had werd een verdubbeling van ongeveer elke 500 jaar. Vandaag, verdubbelt ongeveer elke twee jaar. En het tempo blijft toenemen. Een futuristische voorspelt dat de huidige middelbare school senioren zal moeten meer informatie opnemen in hun laatste jaar alleen dan hun grootouders deden in hun hele leven.

Op hetzelfde moment dat de dingen snel veranderen, de concurrentie neemt toe in bijna alle industrie. Buitenlandse concurrenten hebben onze markten ingevoerd, de golf van corporate downsizing heeft getransformeerd duizenden ontheemden executives in terughoudend ondernemers, en de kennis explosie blijft zich bewijzen in de nieuwe technologieën die bieden vaak radicaal verschillende manieren om het vervullen van een taak.

Het resultaat?

Ontluikende concurrentie in bijna elke branche. Ik heb nog een leidinggevende die heeft gezegd, te ontmoeten "Ik heb minder concurrenten vandaag dan ik drie jaar geleden." Voortdurend groeiend aantal concurrenten lijken een kenmerk van onze economie dat we zullen moeten leven met voor de nabije toekomst.

Helaas, deze krachten van de snelle veranderingen en toenemende concurrentie hebben een wolk van verwarring gebracht CEO's en sales executives proberen om hun business te laten groeien.

Een veel voorkomende reactie op deze wolk van verwarring is wat ik noem "Popcorn." Stel pitten van popcorn sudderen in hete olie in de bodem van een popcorn popper. Aangezien de warmte groeit, een van de kernels ontploft en raketten af ​​tegen de zijkant van de popper. Een paar ogenblikken later, een andere kernel ontploft en schiet weg in een andere richting. Het duurde niet lang, de bus is vol careening kernels stuiteren in elke richting.

Dat is mijn analogie met de manier waarop veel bedrijven proberen hun omzet te verhogen wanneer de temperatuur geschapen door toenemende concurrentie wordt heet. Als de hitte van de situatie groeit, ze weten dat ze iets moeten doen. Dan komt langs een goed idee en, pop, zoals een kern van ontploffende popcorn, ze longeren op het goede idee.

Het goede idee kan van alles zijn. Misschien is het een media-vertegenwoordiger die een nieuwe advertentie suggereert. Dat klinkt als een goed idee. Dus, "pop", off gaan ze daarna goed idee. Of het kan een verkoper suggereert dat een computerprogramma de problemen oplossen. Dat klinkt als een goed idee, dus "pop", gaan ze daarna goed idee. Vervolgens is een reclamebureau suggereert een nieuwe brochure. Dat klinkt ook goed, en "pop", zoals pitten van maïs exploderen in elke richting, ze geld en energie kwijt op korte termijn "goede ideeën."

Net als pitten van popcorn, ze verwoed jagen veel goede ideeën hoop dat het antwoord op de marketing problemen. Het probleem is dat deze goede ideeën zelden een relatie tot elkaar. En ze gewoonlijk aanwezig oppervlakkige oplossingen voor problemen die vaak dieper worden. Tijd en energie van het bedrijf wordt omgeleid in de richting van deze oppervlakkige "goede ideeën", en weg van de diepere oplossingen.

Als u bijvoorbeeld een advertentie in een vakblad kan een oppervlakkige oplossing voor een bedrijf dat niet hoeft te hebben systeem voor het identificeren van potentiële klanten. En een nieuwe brochure kan een oppervlakkige reactie voor een organisatie die niet over een feedback mechanisme komt om haar klanten adequaat te begrijpen.

De ongelukkige gevolgen zijn vaak meer druk, meer verwarring en meer energie verbruikt in de verkeerde plaatsen.

Is er een betere manier? Tuurlijk. Een veel effectievere respons is om een ​​krachtige sales en marketing systeem te creëren. Een verkoop en marketing systeem biedt een onderling verbonden, meetbare reeks processen en tools die uiteindelijk resulteren in een hogere omzet. Waar zou McDonald's vandaag zonder een systeem om consequent te produceren hot hamburgers? Waar zou Toyota zijn als ze geen systeem voor het ontwerpen en bouwen van nieuwe auto's? De sleutels tot succes voor deze bedrijven is hun vermogen om te creëren en beheren van effectieve systemen om hun doelen te bereiken zijn.

Verkoop en marketing kan op precies dezelfde manier worden behandeld. Het proces van het verwerven van klanten en uitbreiding van het bedrijf met hen kan worden gesystematiseerd. Als je succesvol in het creëren van een werkend systeem, dan heb je investeren uw middelen op de meest effectieve manier, en het produceren van voorspelbare, regelmatig verkoopresultaten.

Uw verkoop en marketing systeem moet beginnen met een grondige kennis van de behoeften en belangen van de vooruitzichten. Vouwen in dat een eerlijke bewustwording van de unieke waarde van uw bedrijf op de markt brengt, en je hebt het begin kader voor uw systeem. Uw systeem moet zich richten op het hoogste potentieel marktsegmenten, en de ontwikkeling van segment-specifieke processen en tools om u te helpen uw markt te bereiken op de meest kosteneffectieve manier.

Als uw systeem is ontworpen, je zult ook een reeks criteria op zijn plaats om je te helpen adequaat het potentieel in zaken zoals advertenties, brochures, computerprogramma's, etc.
beoordelen

Een goed ontworpen systeem kunt u uit de wanhopige reactieve modus gekenmerkt door te bewegen " popcorn "en in een zelfverzekerde pro-actieve modus.

Hier zijn zeven vragen om te bepalen of je die vanuit de" Systemen "perspectief of" popcorn "mind set.

1. Heeft u specifieke, realistische doelstellingen voor uw sales en marketing inspanningen?

2. Hebt u precies uw hoogste potentieel marktsegmenten geïdentificeerd?

3. Hebt u de volgorde van de besluiten geïdentificeerd die een typische prospect gaat door om een ​​beslissing om uw product of dienst te kopen om te komen?

4. Hebt u de belangrijkste activiteiten en processen die moeten plaatsvinden op een maandelijkse basis om die voor u om uw doelen te bereiken verkoop?

5. Heeft u een maandelijkse meting van de hoeveelheid en de kwaliteit van uw belangrijkste marketing-activiteiten?

6. Bent u in staat om bij te houden precies hoeveel het kost om een ​​klant te maken?

7. Doe al uw marketingmateriaal (website, brochures, advertenties, etc.) rechtstreeks ondersteunen de doelstellingen en processen van uw systeem?

Het is duidelijk een positief antwoord op deze vragen geeft aan dat u een goed gedefinieerde sales en marketing systeem in de plaats. Dat betekent dat u zijn gegaan van reactief naar pro-actieve marketing, en dat je bent goed op uw manier om regelmatig, voorspelbaar verkoop. Negatieve antwoorden betekenen dat je moet wat werk te doen om uw verkoop en marketing inspanningen in een pro-actieve manier te brengen, zodat u met succes te concurreren in de turbulente 21ste eeuw.

Breng uw bedrijf in de 21e eeuw door te tikken in de wijsheid in De Sales Resource Center. Bezoek ons ​​op http://www.davekahle.com/
.