Bent u het weggeven van uw winst?

Wilt u een snelle manier om de verkoop motivatie en winst te vernietigen op hetzelfde moment? Beeld jezelf als sales manager die plotseling krijgt een telefoontje van een verkoper die op het punt van het sluiten van een verkoop. Hier is een voorbeeld van die typisch gesprek:

Verkoper: "We moeten onze prijs gesneden om de eerste orde Dan krijgen, zodra ze zien wat we voor hen kunnen doen, zullen we in staat zijn om te verhogen zijn. onze prijzen. Ik weet zeker dat als ze eenmaal zien hoe goed onze service is, zal ik in staat zijn om hen te overtuigen om de normale prijs te betalen. "

Hmmm. Echt waar? Ik laat je in te vullen hoe je je voelt de sales manager moet reageren. Het trieste opmerking is dat te vaak, de sales manager – na klinkende hard op de telefoon voor 30 seconden – Vervolgens geeft manier om het idee van het verlagen van de prijs van iets als, "Nou, deze keer te zeggen, maar we kunnen zeker niet gaan maken van dit deel van onze verkoop tactiek met andere klanten. De enige reden dat ik zeg 'ja' is deze keer want hoe veel zaken op het spel staat. "

Ik kan je niet vertellen het aantal keren dat ik heb deze rationalisatie gehoord. Helaas, wat blaast me weg is het aantal keren dat ik heb gehoord wanneer iemand probeert om een ​​nieuwe klant &ndash land; maar dan heb ik nog nooit gehoord van deze zelfde mensen een jaar of twee later uitdrukt wat de gevolgen op lange termijn zijn. Waarom hebben verkopers en salesmanagers nooit delen met mij de lange termijn uitkomst van dergelijke "prijsverlaging" strategie? Omdat het werkt nooit uit de manier waarop de verkoper of de sales manager gelooft aanvankelijk wel.

Laten we eens kijken naar dit vanuit het perspectief van de klant. Als je iets op een prijs gekocht, denk je niet dat je in staat bent om het opnieuw te kopen tegen dezelfde prijs zou zijn? Ervoor dat je dat zou doen. Dus waarom doe je als verkoper denkt dat het verhogen van de prijs na de eerste verkoop gaat vlot gaan

Snijden uw prijs aan de eerste deal te beveiligen alleen één ding - het duurt winst uit uw pocket.

Velen van jullie denken dat dit is al goed, want alles dat wordt verloren is enige winst op de initiële verkoop. Mijn ervaring is dat je het opgeven van de winst niet alleen op de eerste verkoop, maar ook op eventuele toekomstige verkoop te komen.

De reden is eenvoudig (zo simpel, in feite, dat ik niet kan geloven dat zo veel verkopers nog steeds denken snijden prijs op de eerste verkoop is een haalbare optie). De eerste prijs die de klant krijgt is wat zij geloven is de juiste prijs met de juiste waarde. Als de prijs hoger, ze denken dat het oneerlijk.

Sales motivatie neemt een nog grotere duik wanneer de klant klaar is voor de volgende aankoop, en de verkoper begint te dwalen in een gevaarlijke weg. De verkoper rechtvaardigt in hun eigen geest waarom het verhogen van de prijs is gewoon "niet het juiste ding om te doen" en zal "de waarde op lange termijn van de klant in gevaar brengen." In het knipperen van een oog, met die ene gedachte, de verkoper heeft zich ertoe verbonden om winst te verlagen op een going-forward basis (misschien zelfs voor onbepaalde tijd. Yikes!).

Hoe verleidelijk het ook moge zijn om uw prijs te snijden om een ​​nieuwe klant te krijgen, doe het niet!

Als u de klant niet kan landen op de winstmarge van uw business plan is gebouwd op, dan is dat bepaalde klant is niet de moeite waard. Denk je dat ik gek ben? Voer de nummers op de lange termijn en je zult zien wat ik bedoel.

Om te voorkomen dat in de situatie waarin je wanhopig om een ​​verkoop te voelen "ten koste van alles," hier zijn enkele strategieën in te voeren :

Ten eerste, het behoud van een sterke pijplijn van potentiële klanten. Verdiscontering is veel vaker voor bij een verkoper van mening dat de verkoop waarop zij momenteel werken is de enige verkoop ze gaat krijgen.

Ten tweede, nooit proberen om een ​​verkoop te sluiten, totdat de klant heeft aangegeven om u de specifieke doelstellingen en je hebt de mogelijkheid om de behoeften hebben ze verkennen gehad. Wanneer de klant begrijpt de voordelen dat je ze helpen met de winsten ze gaan krijgen van deze voordelen, dan ben je in een veel betere positie om de verkoop te sluiten door niet te hoeven uw korting op de prijs.

Te vaak, krijgt de verkoper genomen langs de prijskorting weg alleen maar omdat ze niet de tijd upfront hebben genomen om de klant naar de voordelen die ze zoekt volledig te verklaren. Zo verleidelijk als het kan zijn om een ​​verkoop snel te sluiten, de druk van de korting op de prijs is vele malen wat naar voren komt wanneer u probeert te vroeg sluiten. Laat de klant mondeling beschrijven van de voordelen die ze op zoek zijn. Dit geeft u de tijd om uit te breiden op hen en op hun beurt helpen de klant de volledige waarde van wat het is je aan te bieden.

Bescherm uw winst. Bescherm uw sales motivatie. Beide zijn te waardevol om opzij te gooien, allemaal in de naam van het maken van een verkoop
.