Sales Legends Kwalificeer Hard, Win meer!

Ooit afgevraagd waarom sommige mensen consequent te maken miljoenen mensen aan de top van de verkoop ladder en anderen worstelen om quota te voldoen?

In deze serie artikelen, gebaseerd op 999 Legendary Selling voor de 21e eeuw, bespreken we de onderscheidende tussen degenen die consequent te bereiken en degenen die dat niet doen. Veel van deze mensen zijn legendes in de verkoop beroep. Dit is het tweede artikel, waar we kort herzien andere belangrijke differentiator – Kwalificeren Uw Deal.

Een Sales Legend zal weten met een hoge mate van zekerheid of ze kunnen, en zal, win een deal. Dit komt deels uit ervaring, maar meestal is dit het resultaat van een &'; wetende &'; dat ze alle elementen van een grote verkoopcampagne gevolgd of niet.

Uit deze elementen komt een volledig begrip van de klant business case, passende dekking op alle invloedrijke punten binnen de klant en een niveau van verbinding die zal dat hij of zij wordt gewaarschuwd om elke verandering echter gering.
Zij zullen zorgen dat iedereen op hun eigen virtuele team heeft opgevolgd, en gedaan hun deel naar de afsluitende stap. Zij zullen kogels klaar hebben, indien nodig, ze zal verspreiden goodwill en goede zakelijke zin overal hebben. Zij zullen hebben gepland om te winnen!

Het begint allemaal met een zeer harde kijken of het is zelfs mogelijk om deze klant en /of deze deal te winnen. U weet wat u kunt stoppen en hebben een plan om negatieve invloeden te neutraliseren.
Het is mogelijk om te voorspellen met de betrouwbaarheid of je kan, of zal, win een deal of een klant.

In de hitte van de opwinding van een nieuwe deal of klant in het CRM in te voeren, is echt eerlijk kwalificatie vaak over het hoofd gezien, en we verspillen kostbare middelen, tijd en energie jagen iets wat we nooit zullen hebben.

Dan ben je droom achterna, in plaats van objectieve rationele verkoopproces.

Dit gebeurt overal, en het is verspilling van bedrijfsmiddelen, het aftappen van de winstgevendheid en frustrerend verkopers. Zelfs zeer ervaren verkopers zeer zelden voldoende tijd en energie te besteden in de kwalificatiefase
Dus geen excuses over u &' vertellen;. Hoe om eieren &' zuigen ;, omdat meer dan 95% van je nog nodig hebt om deze belangrijke stap helemaal goed te krijgen! Als je dat doet, kunt u verwachten om te winnen 85% van uw biedingen!

Bent u een dag te laat, of een dollar kort?

Hoe lang heb je bekend over deze kans? Vond u de RFP in een krant, of was u er voordat het project zelfs werd bedacht? Als u nog niet was, dan is uw kans om te winnen zijn inderdaad vrij laag. Heb Er zijn een paar uitzonderingen, maar de meeste van jullie zijn niet erg waarschijnlijk geluk om een ​​van hen te zijn.

De alleen winnaars van grote oplossing deals zijn degenen die het vertrouwen van de klant en die in de harde werven hebben gezet om de race te winnen.

De rest van jullie, ondanks wat je gezegd wordt, zijn er gewoon voor prijsvergelijking of het is een open aanbesteding door de wet, of alleen rente.

Dit is een tijd voor eerlijkheid en integriteit. Als je niet goed geplaatst, dan hoe de hel ga je in staat zijn om alle andere lopers inhalen en steek de lijn.

Als je net zei beste prijs, kan ik je vermoorden!

Dat is het volgende deel van mijn vraag hierboven.

Gaat u in staat om uw oplossing prijs om waarde te rechtvaardigen en concurrerend? Dat betekent niet dat zijn de goedkoopste. Welke weging heeft prijs hebben in de selectie?

Deze eerste twee vragen kunnen ook snel te identificeren wat tijd en middelen, indien van toepassing, moet u investeren in een bepaalde klant of kans.

U bent geen geluk en het is niet omdat je toegewezen die client. Ga een paar inkepingen over de strategie schaal. Hoe ben je te weten komen over deze kans? Heeft u al een goede bestaande relatie met ten minste enkele van de belangrijkste beïnvloeders? Hebben ze je bellen en vertellen u over dit? Werd je uitgenodigd voor een bijeenkomst met een senior executive die je uitgenodigd om mee te doen om hem of haar te helpen te worden? (Nu heb je mijn aandacht).

Welk recht heb je om deze kans te winnen? Zorg ervoor dat u dit duidelijk articuleren om uzelf en uw support team. Als ze begrijpen waarom je daar bent, dan zullen ze sterker geloof in uw vermogen om een ​​grote winnende campagne voeren hebben.

Hoe en waarom u bent er is een zeer waardevol stukje informatie om te overwegen bij het plannen van uw strategie.

Dit is een tijd om uw bedrijf, en hun vermogen om te leveren op uw beloften realistisch te beoordelen. Evalueer elk element van uw voorgestelde oplossing en te begrijpen hoe je positioneert het niet alleen om te winnen, maar in het nadeel van de concurrentie. Analyseer zorgvuldig om te weten of je hebt de winnende oplossing waarrond u kunt intelligente strategie en onovertroffen prijs wrap.

Analyse van de markt, concurrentie en milieu-omstandigheden. Bestuderen politieke gevolgen, kunnen ze je verslaan voordat je begint en soms zijn onveranderlijk.

Kwalificatie is een van de belangrijkste stappen in het verkoopproces. Niet overslaan
, en niet overhaast het – Het zal uw succes bepalen. Alleen als je weet dat je kunt, en zal winnen, kunt u zich volledig en vol vertrouwen te plegen middelen en uw tijd.
Een verwachting van verlies of een aarzeling in de inzet, zal zelden een verrassing te winnen!

Kwalificeer Hard, Bid Minder en Win Meer
 !;