Prospect Met Waardigheid

Heeft u lag in bed 's nachts zorgen te maken over uw rekeningen? Bent u nauwelijks voldoet aan uw maandelijkse volume doel?

Verkopers die voortdurend vooruitzicht hebben minder angst dan de gemiddelde verkoop persoon. Ze houden ook een gestage stroom van het bedrijfsleven komen in de deur. Verkopers weten dat ze tot het opsporen, en toch zijn ze alles wat ze kunnen doen om het te voorkomen.

Ik heb een vriend die onlangs opende zijn eigen leasemaatschappij. Hij belde me om te vragen hoe het bedrijfsleven stromen te krijgen. Hij zei dat “ I &'; zit hier net als de Maytag Repair Man, it &'; s zo stil. I &'; m de hoop dat de telefoon overgaat. I &'; m gebruikt om zaken gewoon naar mij. I don &'; t graag met mezelf &" markt;.

In de loop der jaren heb ik &'; ve gewerkt met honderden leasing sales mensen en ik &'; ve getuige geweest van vele voorbeelden van de oproep tegenzin. Op een dag was ik de controle op een mislukte rep. Zijn taak was om een ​​minimum van vijfenzeventig wijzerplaten per dag te maken. Tot mijn verbazing hij was gewoon bellen geautomatiseerde bedienden en opknoping up. Hij didn &'; t zelfs proberen om een ​​levend persoon te praten. Wat een verspilling van tijd en energie.

Binnen verantwoordelijken zijn niet de enigen die het vermijden van potentiële klanten. Ik weet dat een externe sales persoon wiens strategie is om naar een diner met een bulletin board in de lobby, (degene waar mensen plaatsen hun visitekaartjes) verwijder alle kaarten en breng ze terug naar het kantoor als bewijs dat hij was het maken van de verkoop noemt. Dan is er de buitenkant rep die slaapt laat drie dagen per week, en haar manager denkt dat ze &';. S op de weg zien van klanten

Waarom wordt prospectie vermeden? Toen ik deze vraag in mijn workshops de antwoorden die ik hoor zijn:

I don &'; t zoals
I don &' wordt afgewezen; t weet wat te doen
Het voelt alsof ik &'; m gewoon proberen om drukte bedrijf
Het maakt toch niet werken

Na het horen van deze antwoorden, de belangrijkste conclusie I &'; ve komen is dat leasing professionals hekel prospectie, want wat ze werkelijk doen niet erg goed <. br>

Dus we hebben twee problemen hier:

Aan gemotiveerd om prospect
prospectie op de juiste manier, zodat het aangenaam wordt

Let &'; s het adres van de eerste.. . Hoe krijg je gemotiveerd om prospect?

Visual Motor Repetitie

Julia Mancuso ging naar huis met de zilveren medaille in de vrouwen skiën op de Olympische Winterspelen van 2010 in Whistler, British Columbia. Ze was niet verwacht medaille in dit evenement. Atleten uit Zweden en Oostenrijk werden hogere gezaaid.

Vanaf 10, aantal skiërs voorafgaand aan de race favorieten, Mancuso zette een indrukwekkende run van start tot finish. Vooraf werd ze gezien in de buurt van de start met haar ogen dicht en haar armen haar run simuleren in haar hoofd. “ Ik heb geoefend veel visualisatie en het krijgen agressieve, "Mancuso legde

Als Mancuso ging het evenement met een negatieve houding, bang, onzeker is of onvoorbereid ze zeker niet zou &';. t hebben een medaille gekregen . It &';. s hetzelfde met prospectie Zie je zelf slagen, pak de bereide telefoon, kijkt uit naar het gesprek, en verwacht om een ​​relatie te beginnen en u bent meer kans om een ​​ontmoeting met succes

De naam. voor dit proces is de visuele motorische repetitie. Studies hebben aangetoond dat wanneer u een evenement draaien in je geest dezelfde neuronen vuur af in je hersenen alsof je eigenlijk aan het doen van de activiteit. Olympische atleten dit te doen, NASA astronauten doen dit en zo succesvol te doen verkoop mensen Visualiseer jezelf aan uw doelen Je wordt wat je denkt over -..! zo denken over jezelf slagen

Neem de tijd om stil te krijgen, dan beginnen met een afbeelding te maken in je geest van wat het zal voelen als als u voldoet aan uw inkomen doelen. Stel je voor succes prospectie en de landing uw droom rekening. Als je timide bent als een beroep op leveranciers foto van je zelf helemaal zelfverzekerd. Wat zou je denken als je helemaal overtuigd? Wat zou u zien, horen? Hoe zou je lopen en praten? Wilt u worden geanimeerd in je gebaren, of langzaam? Wilt u het weergeven van opwinding of verveling? Handelen alsof je zelfverzekerd en het zal gebeuren

It &';.. S is gezegd dat als je er kunt gaan in de geest, kan je er in het lichaam

Echter, visualisatie zonder actie is waardeloos. Motiveren me om actie te ondernemen las ik hardop uit hoofdstuk 16 van Og Mandino &'; s “ De Grootste Verkoper van de wereld &" ;. Here &'; s een deel ervan, die u in stilte kunt lezen voor jezelf. Als je echt wilt om jezelf te pompen scheuren dit artikel en als je &'; re alleen, lees de volgende paragraaf hardop met gevoel:

“ Ik zal nu handelen. Ik zal nu handelen. Ik zal nu handelen. Ik zal deze woorden opnieuw en opnieuw en opnieuw te herhalen, elk uur, elke dag, elke dag tot de woorden geworden evenzeer een gewoonte als mijn ademhaling en de acties die volgen worden als instinctieve als de knipperen van mijn oogleden. Met deze woorden kan ik mijn gedachten te conditioneren om elke handeling uit te voeren die nodig zijn voor mijn succes. Met deze woorden kan ik mijn gedachten te conditioneren om elke uitdaging aan. Ik zal nu handelen &";.

Play Games
Een andere manier om jezelf te motiveren om vooruitzicht is om een ​​spel van te maken. Als u uw verkoop baan leuker, je &'; ll graag komen werken. Vier kleine successen, als het krijgen van een applicatie. Elke keer dat u een toepassing krijgt u putt een golfbal, of neem een ​​basketbal schot, of bezoek een leuke website. Concurreren met een andere verkoper en activiteiten te ontwikkelen om het werk spannender

Nu dat je &';. Re gemotiveerd, wat en'? S de beste manier om vooruitzicht

Verwijzingen
De eenvoudigste manier om te beginnen is om mensen die je al kent om te praten. Bel bestaande klanten, evalueren van hun behoeften, en hen vragen voor verwijzingen. Wees agressief over het vragen voor verwijzingen! Hoe meer verwijzingen je hebt, hoe minder cold calls die je moet maken. Vraag uw klanten “ Wie weet u die kunnen profiteren van het gebruik van een goede leasemaatschappij &"?; It &'; s belangrijk om zin de vraag op deze manier, in plaats van “ Heeft u iemand ... &" weten?; Als je vraagt ​​“ weet je &"; hun antwoord is het meest waarschijnlijk “ geen &" ;. Wanneer u vragen “ wie weet u &" ;, zij denken over hun contacten en kunnen door te komen met een voorsprong

De elektronische manier om verwijzingen te genereren is om LinkedIn te gebruiken.. Maak een lijst van de top tien accounts die u &'; graag door te dringen. Zien of een van uw contacten zijn verbonden met de bedrijven op uw lijst dan verzoeken een elektronische introductie. It &'; s een geweldige manier om uw inspanningen te concentreren. Vergeet niet dat je doel is om prospect met waardigheid. Hierbij staan ​​oplossingen en gegevens. Bieden ideeën die uw klanten oplossingen bieden voor hun problemen

Best Days & Tijden
Er was een onderzoek dat onlangs is uitgevoerd door Dr. James Oldroyd van de Kellogg School of Management. Oldroyd onderzocht de elektronische logboeken van meer dan een miljoen cold calls, gemaakt door duizenden sales professionals in 50 bedrijven. Hij toegepaste statistische metingen om patronen van succes en falen te halen.

I &'; ma beetje terughoudend om deze informatie te delen, omdat ik denk dat de verkoop mensen moeten worden prospectie de hele tijd. Constante en nooit eindigende prospectie! Echter, dit is een fascinerende studie die u moet weten over. Om het hele verslag bezoek http://tr.im/ss2www

lees Oldroyd ontdekten dat donderdag is de beste dag om een ​​voorsprong te contacteren om het te kwalificeren. In feite is bijna 20 procent beter dan vrijdag, de slechtste dag. Alle andere dagen vallen ergens tussen

De beste tijd om prospect is vroeg in de ochtend (8-9 uur), op de voet gevolgd door de late namiddag (4-5 uur)
Oldroyd &';.. S studie bleek dat absoluut de slechtste tijd om te bellen is direct na de lunch. In feite, een vroege ochtend cold call is 164 procent meer kans op een voorsprong dan één gemaakt 1-2 uur kwalificeren.
Hij heeft ook vastgesteld dat in de financiële dienstverlening heb je slechts 24 uur om de voorsprong gegenereerd door uw kwalificeren website en beweeg het in uw pijplijn. Na 24 uur wordt de urgentie is gegaan

Als we zijn onderzoek zouden we:.

Schema interne sales meetings op vrijdag om 01:00
Schedule prospectie sessies vroege ochtend of laat in de middag. . bij voorkeur op donderdag, het vermijden van vrijdag, met name vrijdagmiddag
Maak cold call selectie op basis van hoe “ hot &"; de leads zijn. Als zij en' re streamen vanuit uw website te maken altijd de eerste die gesprekken. Voor andere leads op uw lijst, bel de meest recent geoogst degenen eerste.

Constant Swarming Offense
U kunt een beroep doen op een hete lood of krijgen een fantastische verwijzing, maar als u slechts één gesprek met de prospect ze won &'; t weet je wanneer ze leasing nodig. De sleutel is om overal waar ze draaien op een consistente basis. Gebruik e-mail, blogs en direct mail naar uw telefoon inspanningen te versterken.

Focus op de mogelijkheden van de landing grote verkopers en huurders. Visualiseer jezelf succesvol en dan actie via meerdere kanalen. Wanneer je prospect op deze manier je &';.
&Nbsp zult kunnen heerlijk slapen elke nacht;