*** C-Level Relationship Selling - Het identificeren van de Decision Maker Ultimate

Het bepalen van de uiteindelijke beslisser en andere hoog niveau influencers is een van de moeilijkste taken voor een verkoper. Ondergeschikten en info verzamelaars beweren dat de uiteindelijke beslisser die verkoop mensen verwart zijn. Anderen waken dat de informatie uit angst voor de verkoop persoon zal proberen om deze hoge niveau beïnvloeders en de uiteindelijke koper te benaderen. Dus niet te weten wie de belangrijkste mensen zijn maakt het erg uitdagend voor de verkoper om het verkoopproces te controleren.

Naast de verkoop mensen meestal veronderstellen hun primaire contactpersoon of het volgende niveau van commando dan zal de beslissing te maken. Ze proberen dan om naar dat niveau en typisch stoppen met proberen om anderen te krijgen. Soms &'; SAO commissie en het &'; s geloofden dat ze de beslissing nemen. Maar wie van de commissie toegewezen en wie krijgt de commissie &';. Aanbeveling s

Veel mensen beïnvloeden B2B sales (vooral die meer dan $ 10.000), hoewel deze beïnvloeders handhaven van een lage of onzichtbaar profiel. Deze mensen die van een uit de directe inkoop pad worden beïnvloed en worden meestal niet betrokken geacht door verkopers. Echter, hun inputs gehoord door de uiteindelijke beslisser. Aankopen worden besproken in stafvergaderingen, bij lunches en in casual office gesprekken, en deze andere managers hebben meningen. Als de verkoper hasn &'; t sprak met deze beïnvloeders en de leider, hij zal worden in de hoop dat zijn overtuigende informatie wordt gerund de vlaggenmast gunstig door wie. Dit is de zogenaamde gebrek aan controle dat is een belangrijke indicator voor het niet.

Dus bereid je

1. Bepalen wie de top mensen zijn – degenen die rechtstreeks rapporteren aan de profit center leider. Kijk naar een organigram, en vraag mensen die &';. Echt de controle over wat er gebeurt s

2. Verspreidde zich als een virus. Kijk omhoog en naar buiten uw belangrijkste contactpersoon. Blijf vragen u contact opnemen voor de inleidingen op anderen op hetzelfde niveau en hoger. De reden dat u gebruikt, is dat u meer wilt weten over andere beïnvloed volkeren &'; verwachtingen van deze aankoop of gewenste voordelen.

3. Vraag wie de uiteindelijke goedkeuring kan geven zonder naar iemand anders. Overweeg dan nog een niveau hoger. Vraag jezelf, “ Zal de persoon die ik voel is de laatste instantie bespreken dit project met iemand boven hem voordat hij zijn goedkeuring voor de verkoop &" geeft?; Als dat zo is, is dat hogere betrokkene.

4. Denk aan de andere mensen deze leider ontmoet regelmatig. Dit is zijn of haar invloedssfeer en ze iets te zeggen over alles hebben. Heb je deze mensen ontmoet, toch?

5. Wees voorzichtig met PO &'; s of kijk ondertekening autoriteiten. Juristen en inkoopmanagers ondertekenen, maar krijgen hun richtingen van anderen. Key managers hebben ondertekening limieten voor goedgekeurde projecten of aankopen. Controleer grenzen en waar uw verkoop past? Beseffen ook dat de budgetten zijn geen vergunningen voor de uitgaven.

6. Don &'; t ooit geloven dat iemand alleen een stempel. Dat stempel is er voor een reden en willen verzekerd zijn van bepaalde dingen voordat hij /postzegels. Weet je zeker weet wat die bepaalde dingen zijn?

7. Zal de top mensen worden beïnvloed? Bijvoorbeeld, een verandering in de voordelen voor de gezondheid gevolgen voor iedereen, met inbegrip van de top exec &'; s. Daarom zullen ze meedoen, hoewel het &'; s de verantwoordelijkheid van de HV, persoon. Een verandering in de leveranciers van een component product of onderhoud won &'; t gaat hoog, tenzij het geeft een belangrijke verandering, een competitief voordeel of een financiële impact. Echter, don &'; t onderschatten wat rechtstreeks &ndash van invloed op de top; en niet alleen financieel.

8. Zal uw verkoop of dit contract op een personeelsvergadering &ndash worden besproken; zelfs alleen maar als een punt van informatie? In de regel zal iets meer dan $ 10.000 worden besproken door het personeel. Dat &'; s, omdat er een beperkte middelen en wie krijgt dat geld en die doesn &';. T het een hot topic

9. Vraag andere leveranciers die uiteindelijk goedgekeurd hun aankopen van gelijke omvang en impact. Praat met uw contacten, uw Golden Network volk, uw dienst mensen, hun admins en functionele mensen over wie raakte betrokken bij vergelijkbare projecten.

Dus Take This To The Street

Selecteer een bestaande rekening waar er meer zaken te worden gehouden. Wie zijn de functionele mensen je de neiging om te gaan met. Wie zijn hun medewerkers – de outs? Wie zijn de senior medewerkers en profit center leider – de ups? Wie zijn de administrators – inkoop, admins, advocaten, enz.? Als u don &'; t weet de namen van mensen, een lijst van de titels en markeer deze met een groot vraagteken “? &Rdquo ;. It &'; s uw alert om dieper te graven. Als je weet wie je don &'; t weet, dan kunt u een plan om hen te krijgen. Als u don &'; t weet wie &'; s voor het zeggen, u en' re in gevaar.

Hier &'; s een voorbeeld van wat ik &'; m bespreken.

Een klant van mij – een top manager, evenals een ervaren verkoper – Onlangs sloot een enorme techniek contract van Midwesten staat agentschap. Toen ik hem interviewde over wie de deal goedgekeurd, zei hij dat het de minister van Vervoer voor de staat. Dus vraag ik als het project was de moeite waard een hoop geld en /of had een veel zichtbaarheid. Hij zei: “ Ja &"; aan beide. Ik vraag dan, “ Nou, denk je dat de secretaris stuiterde de keuze van zijn consultants uit de gouverneur, voordat hij verplicht om u &"?; Hij nam de tijd met deze en uiteindelijk zei: “. Ja &"; Hij ging verder met te zeggen dat zij samen met een ander bedrijf als gevolg van de verbindingen die onderneming had in het bestuur kantoor.

Hoewel hij zei dat het de minister van Vervoer, wist hij intuïtief dat de gouverneur zou worden betrokken vanwege de omvang en de zichtbaarheid. Dat &'; s waarom hij samen met een bedrijf dat die basis zou kunnen dekken

Zie gouverneurs, CEO's en presidenten meedoen – soms zwaar en soms heel subtiel. Een bedrijfsnaam wordt terloops besproken tijdens de lunch. Een wenkbrauw is verhogen of er &'; s een langgerekte, “ Well …. &Rdquo; en de secretaris krijgt de boodschap. Aan de andere kant kon hij flagrant zijn en gewoon zeggen: “ Geen &" ;.

Hopelijk is mijn boodschap is duidelijk. De leider en zijn medewerkers betrokken raken en vervolgens de beslissing wordt genomen. . Als er niemand is namens u, it &'; s een grote rode vlag

En nu wil ik nodigen u uit om meer te leren

Bonus Tip: gratis e-book Getting Past Gatekeepers en Handling blokkers &". ;. Ook leren hoe je 50 moeilijke verkoop situaties en moeilijke sluiten problemen met mijn TAKE ME behandelen aan uw leider $ Problemen oplossen Manual
.