Bij de verkoop van niet verwarren Bezwaar en voorwaarden

Mijn eerste sales manager, een grijze oude veteraan met een geen excuses mogen houding gebruikt om me te vertellen, “ er zijn geen slechte producten, gewoon belabberd verkopers &" ;.
Als rookie verkoper Ik dacht dat de reactie zeker een vreemde een. Natuurlijk, er zijn slechte producten dacht ik. Ik weet dat een slecht product, wanneer ik er een zie.

Ik had het mis. Het punt is dat ik kan slecht producten te zien omdat iemand ze te verkopen. Ze zijn op de markt. Het duurt een echte verkoper om een ​​duidelijk tekort product te verkopen. Ik heb luxe goederen, diensten, levensmiddelen, massamarkt lijnen verkocht, en internationaal. Elke categorie vereist een aanpassing op basis van de klant, hun behoeften en de voordelen van het product kan bieden.

De grootste reden voor enorm variëren sales performance is het onvermogen van de verkopers te herkennen en te behandelen bezwaren. De meeste onder de maat presterende sales mensen niet het verschil tussen bezwaren en voorwaarden begrijpen. Een bezwaar van een negatief verklaard om een ​​deel of alle voorgestelde voordelen van orders. Bezwaren kan en moet worden overwonnen. Een voorwaarde is een harde barrière. Naderende dood, faillissement, eventueel een dreigende echtscheiding, zijn een paar, en er zijn zeer weinig, omstandigheden die waarschijnlijk zou stoppen elke poging tot het sluiten van een verkoop.

Een voorwaarde is een feit, dat is zo overweldigend dat het maakt geen zin om een ​​verkoopkans te streven. Proberen om een ​​Rolex horloge, of levensverzekering te verkopen, aan een laat stadium kankerpatiënt is waarschijnlijk niet van plan om een ​​wederzijds voordelige resultaat voor een van beide partijen te produceren. Een failliet is niet een grote kandidaat voor een $ 25.000 keuken te verbouwen. Toch zijn er maar weinig absolute voorwaarden dat de verkoop mensen ooit zal tegenkomen. Ze willen maar al te vaak op de bezwaren te positioneren als de omstandigheden, een excuus mechanisme.

Niet zo met bezwaren! Bezwaren komen op de verkoop mensen eindeloos en ze echt zijn weinig meer dan valse excuses dat kan en moet worden overwonnen. Prijs, stijl, grootte, draagbaarheid, te veel functies, te weinig functies, de vermeende lijst van redenen een koper zou kunnen bieden als een reden om niet te kopen is eindeloos. De bereide, deskundig en zelfverzekerd sales persoon zal een antwoord voor elk bezwaar te hebben en in staat zijn om re-direct de presentatie terug naar een succesvolle afronding.
Kopers beslissingen om te kopen of niet kopen op basis van een verscheidenheid van emoties, motivaties en heeft. Heel vaak het genoemde bezwaar tegen het maken van een aankoop, is 180 graden tegenover de potentiële kopers werkelijke situatie. Ik heb buyer &' had; s beweren dat hun budget uitgeput was voor die specifieke kwartaal. Geen nieuwe bestellingen kon worden geschreven in opdracht van de baas.

Een beetje indringende meestal onthult de echte reden voor het bezwaar, vaak een concurrent is overstocked met een langzaam draaiende inventaris. Dit is gemakkelijk te hanteren, “ Mike, mijn koopwaar keurig draaien, je gewoon niet genoeg voorraad te dragen. Don &'; t bestraffen, mijn bedrijf, uw klanten en uw bedrijf &'; s bottom line door bestraffen van ons allemaal omdat Brand X is overstocked &";

Bezwaren worden vaak voorgesteld als een test mechanisme. De test is voor u, de verkoop persoon, in staat zijn om de bezwaren behandelen en bewijzen dat de geldigheid van de gelegenheid die u presenteren. Als je niet kan, veel ervaren kopers weg zal lopen van het product alleen op basis van de waargenomen werkelijkheid die je niet de kenmerken en voordelen die hen dwingen om leveranciers te veranderen.

nooit van uit dat een bezwaarschrift is iets meer dan een verkeersdrempel met zorg en toewijding te worden behandeld, maar geen bedreiging voor een zelfverzekerde, goed geïnformeerde verkoop persoon ontsporen van het bereiken van hun uiteindelijke doel, de verkoop. Als je gelooft, en passie, dat uw product, dienst of gelegenheid nodig heeft en verdient beschikbaar om een ​​zo breed mogelijk publiek te zijn dan zul je slagen in het overwinnen van bezwaren.

Een bezwaar is gewoon een kans voor u om te bewijzen het nut en het belang van uw product. Succesvolle verkoop welkom bezwaren. Zij erkennen de behandeling bezwaren als een bevestiging van hun beheersing van het product. De bevoegde koper zal eveneens, behandelen de verkoop persoon &'; s vermogen om het mijnenveld van bezwaren aan te pakken als bewijs dat deze mogelijkheid serieus moet worden overwogen voor de aankoop.

Voorwaarden zijn zeldzaam en onoverkomelijk. Bezwaren zijn frequent en gebruikt door zwakke verkopers en kopers te rechtvaardigen geen actie te ondernemen. Er is geen excuus voor elke verkoop persoon om niet te behandelen elk bezwaar aangeboden. Het is commerciële zelfmoord aan de bevoegdheid ontberen om elk bezwaar te zetten in een afsluitende kans
.