Hoe maak je een Sales Training Program Kies

Of u nu een corporate sales executive nodig om inkomsten vennootschap te verhogen, een sales manager willen uw team &' verbeteren; s resultaten, of een sales professional op zoek om te investeren in je eigen zelfverbetering, moet u elke verkoop of sales management te evalueren trainen natuurlijk goed alvorens het te kopen. Alle cursussen zijn niet gelijk gemaakt en een hoog prijskaartje niet noodzakelijk resultaten te garanderen.

Heb je echt nodig Sales Training?

De eerste beslissing die u moet maken bij het kiezen van een sales training programma of moet je zelfs sales training in de eerste plaats. Is sales training echt nodig? Om die vraag te beantwoorden, moet je kijken naar de feiten.

Tal van studies tonen aan dat 25 procent van de verkopers te produceren 90 tot 95 procent van alle verkopen. Het is duidelijk dat de meeste verkopers niet verkopen tot hun potentieel en dus niet het maken van de inkomens ze konden, noch de productie van de inkomsten die zij zouden moeten. Waarom is dit zo? It &'; s niet dat het werk van &' kan; t worden gedaan, omdat 25 procent het doen, en doen het goed. It &'; s, omdat de andere 75 procent ofwel niet in de juiste positie of verkoop ze echt don &'; t weet hoe om te verkopen. Als alle sales mensen wisten en deed wat de top 25 procent te doen, dan zijn alle sales mensen zouden meer verkopen!

U wilt dat uw monteur goed opgeleid, wilt u uw financieel adviseur goed opgeleid, wilt u uw arts goed opgeleid en ja, zou u wilt dat uw sales team goed opgeleid. Het is verbazingwekkend dat sommige bedrijven besteden tegenwoordig meer op kopieermachine onderhoud dan dat ze investeren in de werknemers die belast zijn met het besturen van inkomsten voor het bedrijf, de levensader van het bedrijfsleven!

Zowel managers en vertegenwoordigers gelijk hoeft te kopen in het feit dat, ongeacht de jarenlange ervaring in de handel, het leren moet nooit stoppen. Als het grootste deel van de omzet wordt geproduceerd door zo weinig van de vertegenwoordigers, uiteraard is er ruimte voor verbetering voor de rest. Grote verkopers en sales managers worden niet geboren, ze worden gemaakt! Ze zijn het resultaat van hard werken, passie, motivatie om excellentie en het belangrijkst, training.

Waarom de meeste Sales Training Programma's Fail

Veel vertegenwoordigers en bedrijven die hebben geïnvesteerd in sales en sales management training zijn teleurgesteld met het resultaat. In veel gevallen, na een verblijf van tienduizenden dollars op een trainingsprogramma, was er geen positieve verandering in gedrag of geen meetbare verbetering van de verkoopresultaten.

De reden voor dit falen is niet omdat de omvang van de investering of het vaardigheidsniveau van de deelnemers, it &'; s als gevolg van de methoden van de opleiding zelf. Zoals gekwantificeerd in een studie van Dale, de gemiddelde persoon vergeet 90% van wat ze horen in een lezing op basis van opleiding. Toch zijn de meeste sales trainingen nog steeds bestaan ​​uit slechts seminars gegeven rond een board room tafel.

Als je erover nadenkt, lezing based training is als het proberen om een ​​professionele sport team trainen door het uitnodigen van een “ facilitator &"; om uw atleten over hoe het spel te spelen en dan sturen ze naar de concurrentie en hen verwachten dat ze om succesvol te zijn te praten. Klinkt belachelijk, doesn &'; t het? Dus waarom dan doen veel bedrijven denken dat ze kunnen hun sales mensen op te leiden door ze naar trainingen waar ze alleen luisteren naar een lezing voor een paar uur en verwachten dat ze in staat zijn om te verkopen als ze de straat op de volgende dag?

Hoe u moet evalueren Sales Training Programma

Om het gewenste resultaat uit de verkoop of sales management training te bereiken, moet je kijken naar programma's die rekening houden met hoe mensen leren. Zoals samengevat van Sullivan et al, zijn er acht principes die nodig zijn voor een effectieve volwasseneneducatie:

1. De student moet bereid zijn om te leren.
2. Het programma moet voortbouwen op wat de student al weet of heeft ervaren.
3. Studenten moeten zich bewust zijn van wat ze nodig hebben om te leren.
4. Een verscheidenheid aan trainingsmethoden en technieken het beste werkt.
5. Kansen om te oefenen vaardigheden zijn essentieel voor het verwerven van vaardigheden en competenties.
6. Herhaling is noodzakelijk om de bevoegde of bekwamen in een vak geworden.
7. De meer realistische de leersituatie, hoe effectiever het leren.
8. Feedback moet onmiddellijk, positief en onbevooroordeeld zijn.

De sleutels tot succes zijn ervoor te zorgen dat elke deelnemer de kans om daadwerkelijk oefenen hun nieuw geleerde vaardigheden (in tegenstelling tot alleen worden lezing voor), en dat elke nieuwe vaardigheid geïntroduceerd bouwt voort op een eerdere geleerd. Het is ook van cruciaal belang dat de deelnemers hebben toegang tot hun trainer /coach na de training is compleet voor voortdurende feedback en ondersteuning. Helaas hebben de meeste leerkrachtgestuurde sales trainingen geen enkele van deze, en derhalve uiteindelijk niet de gewenste resultaten opleveren.

Naast de behoefte aan praktische oefeningen en voortdurende begeleiding support hierboven besproken, andere vragen te overwegen bij de evaluatie van sales en sales management training programma's omvatten:

• Gebruik de technieken en materialen daadwerkelijk worden onderwezen meetbare resultaten? Worden de opleidingen gegarandeerd? Zijn één ding voor een leerbedrijf te zeggen dat ze hebben grote programma's, maar iets heel anders voor hen om achter hen staan ​​met een garantie
• Bent u leren van een gekwalificeerde trainer? Iedereen kan proberen om de verkoop opleiding door het lezen van een boek en het leveren van een seminar. Om succesvol te zijn, moet je trainer worden ervaren, deskundig en hebben een bewezen track record van succes
• Zijn de programma's op maat voor u en uw producten? U don &'; t wil alleen praten over theorieën over hoe een product te verkopen, wil je in staat zijn om die theorieën in de praktijk, zodat u begint om uw product te verkopen
• Is er een mechanisme, zoals het testen of accreditatie examens om ervoor te zorgen dat de deelnemers leren van de materialen? Als u don &'; t houden score, hoe weet je dat je wint
&bull?; Zijn de trainingen onderverdeeld in sessies over een periode van tijd of zijn ze een one shot deal? Sales is een proces dat kan worden herhaald, maar niemand gaat dat proces te leren in een middag
• Zijn de programma's beschikbaar in verschillende formaten, zoals zelfstudie programma's, online interactieve webinars, evenals alleen de traditionele on-site programma's? Je moet rekening houden met de reistijd en kosten bij de evaluatie van uw training opties, en vandaag &'; s e-learning alternatieven kan een betere pasvorm aan uw budget

Er is geen twijfel dat het investeren in jezelf of je team is de juiste. weg te gaan om u te wijzen op de weg naar het bereiken van uw potentiële omzet. Echter, als u wilt uw sales of sales management training resultaten te verbeteren, dan moet je de manier waarop u uw sales training te leveren veranderen!

Voor een gratis exemplaar van de B2B Sales Connections Training Program besluit Matrix om u te helpen kiezen voor een trainingsprogramma dat is voor u, stuur me een email en ik zal u een kopie onmiddellijk te verzenden. Wat het programma u ook kiest, wij wensen u niets, maar succes in uw toekomst. !.

Doel Higher

Susan A. Enns, B2B Sales Verbindingen