Waarom Kopers Do not Like Verkopers

Als de kopers konden krijgen door zonder verkopers, denk je dat ze zou doen? Het is een interessante vraag als je stopt en rekening houden met de rol van de verkoper. Natuurlijk, gezien de rol op een abstracte manier is één ding, maar hoe zit het als je het te overwegen vanuit een persoonlijk perspectief? Wat gebeurt er als een verkoper wanneer je je emoties opzij voor een moment, ontspannen, haal diep adem en eerlijk vraag jezelf af, "Welke rol speel ik met mijn kopers?"

Als ik vraag verkopers welke waarde ze brengen hun kopers, meestal krijg ik een typische antwoord die vol is van veel rook puffery. Toen ik deze vraag stellen van de kopers, en in het bijzonder professionele afnemers, krijg ik een heel ander antwoord. Voor professionele kopers die zien een grote verscheidenheid van verkopers, de waarde die zij op hen is meestal zeer minimaal. Ben je afvraagt ​​waarom

Er is een simpele reden dat het allemaal kan samenvatten:? De meeste verkopers te brengen aan hun kopers alleen informatie. Interessant is dat informatie is iets dat elke koper kan verzamelen uit andere bronnen. Aan het eind van de dag, moet u als verkoper jezelf afvragen, "Ben ik alleen maar een kanaal van informatie?" Als u bent, dan ben je verdoet je tijd, de tijd van uw bedrijf, en de tijd van uw klant. Je kan net zo goed gewoon e-mail uw afnemer van de informatie en ga golfen.

Als je niet als een verkoper eerlijk aanspraak maken op problemen die u hebt geholpen uw klanten te overwinnen, dan moet je echt moet beginnen vraagtekens bij de rol die je speelt. Ja, ik ben gewoon heel hard, maar met de komst van de technologie en communicatie, is de rol van de verkoper veranderd. Als je als verkoper niet hebben erkend en omarmd deze verandering, dan ben je niets meer dan het lopen dood.

Kopers hebben geen mensen die brengen ze niets meer dan informatie wilt. Ze willen oplossingen. Helaas, omdat kopers hebben vaak veel te veel te doen, ze weten niet eens wat hun problemen zijn en welke uitdagingen hun bedrijf wordt geconfronteerd. Dit is de rol die de verkoper nodig heeft om te spelen. - De rol van het helpen identificeren van de problemen, of flagrante of duister, en draaien ze in kansen die je kunt oplossen voor de klant

Dus hoe ga je over het identificeren van problemen ? U als de verkoper moet een onderzoeker &ndash geworden; iemand die vastbesloten is om erachter te komen wat er werkelijk gebeurt in een organisatie, de industrie en de mondiale markt. Dan moet u uw klant hoe wat je gevonden wordt nu invloed hen of zal ze te beïnvloeden in de toekomst te laten zien.

Begin dit proces door het verschuiven van je focus. In plaats van alleen het leveren van informatie aan uw klant, beginnen om meer vragen te stellen. Een zeer eenvoudige regel ik vertel verkopers is voor elke minuut die u besteedt het verzamelen van informatie te delen met een klant, moet u een gelijke hoeveelheid tijd besteden aan het ontwikkelen van vragen aan de klant te vragen. Heeft vragen waarvoor u de antwoorden al hebt of kan gemakkelijk vinden de antwoorden niet ontwikkelen. In feite, dat zijn de verkeerde soort vragen.

In plaats daarvan moet je vragen waarop u geen antwoorden te ontwikkelen. Meer dan waarschijnlijk zullen vragen waarop je koper niet antwoorden niet. Door het stellen van deze vragen, ben je te helpen verhuizen van de koper om het bekijken van je anders. Jouw rol is om gezien te worden als de verkoper die is echt toegewijd aan hen te helpen zichzelf en hun bedrijf verplaatsen naar een hoger niveau. Dit kan zijn door de groei van hun omzet of hen te helpen hun kosten te verlagen.

Als je duidelijk kan identificeren manieren die je hebt geholpen koper een van deze resultaten te bereiken, dan weet u dat u niet meer het type bent verkoper die kopers liefde te haten. Plus, zult u de groei van uw bottom line op hetzelfde moment. En dat is een stuk beter dan gewoon uitdelen informatie Restaurant  !;