Wat elke verkoper moet weten over de taal van Deal Maken

Warren Buffett, de wereld en' s grootste dealmaker, heeft twee regels bij het maken van grote deals: “ Regel nummer 1: geld verliezen nooit. Regel 2: Vergeet nooit regel nr 1. &";

Geld is zeker een belangrijk onderdeel van de taal van de deal te maken. Spreekt u in de voorwaarden van een big deal? De meeste verkopers don &'; t denken vaak van de taal als een probleem tussen hen en hun vooruitzichten. Maar om een ​​grote deal met de C-suite land, het is zeker.

Waarom? Twee redenen:

1. U &'; ll verkopen één of meer stappen op het organogram van uw prospect, op de senior executive niveau om uw grotere deals te winnen. Dit betekent dat ze hun problemen in verschillende talen termen zien.
2. Je krijgt naar wie u klinken. Als je spreekt de taal van de functie /uitkering of pijn /oplossing, wordt u doorverwezen naar beneden het organigram en het werken met u zal worden gedelegeerd aan een niveau waarop je grootste deals niet gemaakt te worden.

Executive vooruitzichten gebruikt om de budgetten van tevoren voor die goederen en diensten nodig hebben. In die tijd zou je in hun kantoren te gaan en iets om het effect van, &ldquo zeggen; U &'; re kopen X aantal widgets uit mijn concurrent. Je moet deze widgets te kopen van mij nu, want de mijne zijn beter, zij &'; re minder duur, ik omgaan met mijn inventaris efficiënter, en ik bieden diensten die zij kunnen van &'; t match &"; heads-up &";

Sterker nog, je het voordeel van een &ldquo had; tegen alle bestaande concurrentie die er zijn. U uw product of dienst waarschijnlijk verkocht met het volgende:

• Voordelen van uw product of dienst brengt de vooruitzichten
• Verlichten vooruitzichten &'; pijn
• Uw speciale kenmerken
• Superioriteit van uw methoden
• Vooruitzichten &'; problemen met de voormalige leveranciers
• Woorden als kwaliteit, service, capaciteit, innovatie, op tijd leveren, garanties, enz.

En deze kenmerken zijn belangrijk — aan de afdelingsmanager wiens verantwoordelijkheid is om te dienen als de poortwachter voor de afdeling. Managers worden verwacht te checken en double-check alle kenmerken bieden u als bewijs van uw oplossing kracht. Als ze don &'; t, ze verliezen hun baan

Maar nu &';. Re gaan naar een hoger niveau bedrijf deal makers, het soort dat de C-level suites bezetten om te verkopen. Omdat ze gedelegeerd het gebied van service, kwaliteit en prijs aan de afdelingsmanager, ze hebben geen belang bij het horen over deze zaken.

Praat over geld, tijd en risico

In ons boek Hoe een Deal Zoals Warren Buffett we praten over waarom big deal makers willen horen over geld, tijd en risico sluiten. Dit is de taal van de grote deals. Verschillende deal. Verschillende perspectieven. Daarom andere taal

Dat doesn &';. T betekenen dat u om die exact drie woorden in elke andere zin herhalen. Het betekent dat u uw oplossing beschrijvingen vertalen in termen die duidelijk relais wat is het meest interessant voor uw prospect. Here &'; s hoe het werkt …

Als u de kwaliteit van uw producten en diensten te noemen, wat doe je eigenlijk? Als u &'; re over alle certificeringen van kwaliteit, terwijl zij en' re belangrijk, ze aren &';. T wat de leidinggevenden willen horen

Het isn &'; t dat ze don &'; t zorg over de kwaliteit. Natuurlijk doen ze dat. Maar voor het hoger-level executives, hun bezorgdheid over de kwaliteit neemt een andere vorm.

Wat betekent hoge kwaliteit betekenen voor high-level executives? Vanuit hun perspectief, als ze een deal met jou en je producten van hoge kwaliteit, wat doen ze? Het antwoord is even simpel als A, B, C:

A. Geld
• Meer herhalingsaankopen van hun klanten
• Minder afval in de productie
• Mogelijkheid om hun producten of diensten prijs boven die van de concurrentie

B. Tijd
• Vertrouwen dat je deadlines
• Minder uren doorgebracht in het omgaan met klachten van klanten
• Snellere installatie gegarandeerd aan hun klanten

C. Risico
• Minder risico kunnen ze van &'; t voldoen aan hun deadlines
• Minder risico hun producten of diensten won &'; t werk correct
• Groter vertrouwen van de klant

De verkoop mensen nodig hebben om te benadrukken, en zelfs te kwantificeren, de bovengenoemde soorten plussen om uw oplossing voor C-suite executive problemen. Zeggen dat je een hoge kwaliteit van producten of diensten doesn &'; t wil je geen goed. . Waaruit blijkt hoe die kunnen worden omgezet in geld, tijd en risico voor de senior executives zal je een veel betere push
  geven in de richting van de landing van uw volgende grote deal;