De Lazy Verkoopprijs Manager's Way To Coach Verkopers

Een paar jaar terug toen ik over een sales team, ik was ingehuurd als sales manager, voordat ik de corporate wereld om sales managers fulltime trainen.

Ik was een sales manager voor een paar Fortune 500 en Nasdeq 100, en enkele kleinere onderneming &'; s als wekll. Ik deed dat voor vele jaren. maar een van de organisaties die ik begon met, terug te gaan 8 of 9 jaar, het was een organisatie die ik echt wilde een deel van want ze hadden een uitstekende staat en een enorme hoeveelheid van kans.

Ik kreeg een positie met hen als een Sales Manager, ik had genomen over een team dat niet goed deed, en ze hadden niet het soort leiderschap dat zou oplossen van hun soort problemen gehad.

ik toevallig genieten van het hebben om probleem op te lossen, en het beste uit te vinden hoe om te motiveren, lood en coach en turnaround verkoopteams.

Ik nam een ​​team waarvan de wijk die hen was, geen van de leden zou een van hun problemen op te lossen. Ze waren niet bevoegd om hun eigen problemen op te lossen, omdat de vorige baas niet hen in staat stellen om ze op te lossen. Hij werd een tolhuisje van waaruit alle dingen en beslissingen moeten passeren. Er was geen &'; ta steunmechanisme opgericht om de last

verlichten ik in een situatie die een nachtmerrie was gekomen. In mijn eerste maand, keek ik naar het aantal inkomende oproepen, en in een dag had ik 57 inkomende gesprekken. Het was krankzinnig. Ze zouden beginnen bij 7 in de ochtend en doorgaan tot 7 s nachts. Dat was de inkomende gesprekken! Ik had ook uitgaande. In een dag had ik 103 gesprekken die ik in die ene dag had gemaakt gemeten.

Na mijn eerste paar weken op de baan, besefte ik dat er iets moest veranderen. Ik ging uit mijn hoofd! Ik begon na te denken over de technieken die ik kon gebruiken om mijn verkopers krijgen om hun eigen problemen op te lossen, en het verbeteren van mijn leven. Ik was niet &'; t iets te doen, maar het helpen om hun problemen op te lossen de hele dag

Ik bedacht een manier om het te doen, maar ik zag dat er was een vreemd neveneffect aan het gebruik van deze techniek.. De Lazy Man &'; s manier om te coachen sales mensen

Het is echt waar, het is niet alleen de luie man &';. S manier, het is ook zeer effectief, omdat het verbetert ook moreel. Omdat mensen die het gevoel dat ze de controle en niet wordt gecontroleerd door een externe bron, een beter gevoel over wat ze doen en hun moreel toeneemt.

Denk na over hoe je je voelt als je je eigen problemen op te lossen, je viel gemachtigd over u en een goed gevoel over.

Of u nu op de vaststelling van de gootsteen of het uitzoeken sommige complexe verkoop probleem, als je het zelf doen, een goed gevoel over jou. Je pat jezelf op de rug en kan in staat zijn om te zeggen: “ Ik dacht dat door mijzelf en ik deed dat op mijn eigen &" ;.

Dat &'; s wat u wilt dat uw sales mensen te voelen wanneer zij individuele verkoop problemen
Verkoop mensen aren &';. t anders

Uit dat extreme pijn en angst in. deze nieuwe functie, begon ik te beseffen dat het doel niet moet zijn om te creëren “ laste :, maar het doel moet zijn om een ​​bos van onafhankelijke mensen die zijn onderling afhankelijk van elkaar, maar niet afhankelijk van mij te maken

Natuurlijk zijn er altijd zal zijn moeilijke dilemma dat de verkoop mensen die je sales manager deal met die vereisen uw advies en uw controle te confronteren zijn. Er is geen twijfel over. Maar de meerderheid van de gesprekken die een sales manager ontvangt op een dagelijkse basis, zijn routine in de natuur, en kan vrij gemakkelijk worden opgelost en niet de sales manager &' niet nodig;. S hulp

Wat ik wil zeggen is dat ik was een enabler. Op de melodie van 50 oproepen per dag, en meer dan 100 op de echt slechte dagen, en ik kon &';. T krijgt iets gedaan

Hoe meer dat je antwoord op de vragen van de verkopers, en de meeste van de gesprekken waren basic verkoop gerelateerde vragen, hoe meer afhankelijk van mij werden ze. Hoe meer dat ik opgelost zijn, hoe meer ze wilden bellen op mij. Maar het probleem is dat het leidt tot afhankelijkheid, en u wilt onafhankelijkheid te creëren

lees ik dit op het doen van onderzoek op dit:.

Mensen &'; s geluk is in directe verhouding tot hoeveel dingen in hun leven binnen hun controle
U kunt waarschijnlijk mee eens, omdat het &';. en de fundamentele menselijke natuur concept dat u wilt in ons voordeel te gebruiken

Als u het antwoord houden op deze vragen in. hun handen, je hun geluk ook verbeteren, en de jouwe. Uiteraard, je minder te doen, maar je bent empowerment hen

Wanneer ben je het meest gefrustreerd?

De kansen zijn het is als er iets gebeurt dat je weinig of geen controle over.

Control is dat de gemeenschappelijke noemer van vele frustrerende gebeurtenissen.

Denk na over de laatste keer dat je in de file. Misschien bent u het rijden in het verkeer nu als je naar luisteren. Niet alleen bent u misschien gefrustreerd omdat je te laat bent voor een afspraak en je don &'; t heeft de controle over de snelheid die je aan het rijden bent, maar je bent erg gefrustreerd omdat u don &'; t heeft geen controle. Hoe meer je het gevoel de controle over je lot, de minder frustratie je voelt en hoe gelukkiger je bent. Vaak, als ik &'; m vast in het verkeer, alleen maar om het gevoel dat ik controle, I &'; ll krijgen van de snelweg en gewoon rijden de achterkant wegen gewoon zo dat ik het gevoel dat ik enige controle. Hoewel als ik bleef op de snelweg, zou ik net zo traag, en waarschijnlijk zou hebben gekregen om mijn bestemming in dezelfde hoeveelheid tijd. Het punt is dat je het gevoel alsof je in controle.

U wilt de fundamentele menselijke aard concept in het leiden en coachen van uw verkopers gebruiken als goed.

Dus hoe doe je dit? Welke techniek heb ik geleerd? De techniek die ik geleerd heb is een proces in twee stappen. Let &'; s zeggen dat uw Sales Managers sales force zijn hem /haar beroep te doen op een regelmatige basis met fundamentele problemen. Eerst, bevestigt u dat het probleem eigenlijk is een probleem. Een echte probleem bestaat als er een verschil is tussen wat de verkoper wil gebeuren en wat er daadwerkelijk gebeurt

Dus als de verkoop persoon kan &';. T je vertellen wat ze zou willen hebben gebeuren, dan zijn ze don &' ;. t echt een probleem, ze zijn echt alleen maar zeuren

Ten eerste, ze brengen u het probleem, en u bevestigen dat het probleem is eigenlijk een probleem.

In de tweede plaats, op hen een probleem te brengen aan u, beginnen met het stellen van een van deze 4 vragen om hen
:

Reageer op hun vraag met vragen terug naar hen Gooi de vragen terug op hen.

1. Wat denk je dat de beste manier van handelen moet worden?
2. Zou dat het probleem volledig op te lossen?
3. Hoe denk je dat deze situatie moet worden omgegaan?
4. Als je dat deed, wat zou je willen hebben gebeuren gebeuren?

Help mensen om na te denken door het proces van het oplossen van het probleem door de eerste, bevestigen dat er inderdaad een probleem, en wat is het verschil tussen wat ze wil dat er gebeurt en wat er daadwerkelijk gebeurt? Als ze can &'; t je vertellen, dan zijn ze alleen maar klagen. En als ze gewoon klagen, verwerpen en verder gaan.

Als het echt een probleem is, dan vragen ze de bovenstaande vragen.

Het is een 2 stap formule.

Door dit te doen word je een coach, en niet een koning.

U bent niet ze alle antwoorden te geven, ze komen nu met de antwoorden op hun eigen. Ze zijn met behulp van hun eigen hersenen, in plaats van het lenen van je hersenen. Want hoe meer ze lenen je hersenen, hoe meer ze gaan afhankelijk van je hersenen worden. En u don &'; t willen. U wilt goed presterende, zeer gemotiveerd, lage onderhoudskosten verkopers die gaan enorme resultaten te produceren voor u en uw sales team. Dat &'; s wat we willen, voor uw sales managers om alle voordelen van het succes oogsten; dat is meer geld, meer promotie, en de tevredenheid van het doen van een goede baan.

Dus vergeet niet dat coach haalt het beste in anderen, door hen te helpen om diep te bereiken binnen en ontdekken hun eigen potentieel.

Terwijl een koning geeft alleen opdrachten

Hier is een concreet voorbeeld van hoe je dit moet benaderen met uw verkopers

Verkoper:.. Gee baas, ik heb dit probleem

Manager: Nou, vertel me erover

Ze legt het probleem

Manager:..? Wat denk je dat de beste manier van handelen moet

U hebben bevestigd dat er een probleem is, gooi het terug, wat moet ze doen

Sales persoon. Ik zou dit kunnen doen, of ik dat zou kunnen doen

Manager:. Als u dit deed en dat zou het probleem op te lossen

Zij zullen zeggen ja of nee

Als ze nee zeggen, zeg dan:?.

Manager:? Nou wat anders zou u doen

Sales Manager: Nou, ik zou dit of dat

Manager doen:.?. Zal dat het probleem op te lossen

Als ze ja zeggen, u en' ve kreeg een oplossing

Als ze nee zeggen, blijven pushen, blijven rijden in de richting van wat je eigenlijk wilt

Manager:.? Nou dat &'; s niet goed, wat anders zou u doen

Misschien komen ze met een oplossing weer, en zeggen:

Verkoper:. Als ik de andere ding, dan dit en dan dat, dan zou dat het allemaal samen te brengen

Wat je doet is dat je bevestigt dat er een probleem is en vervolgens weer aan hen

Als ze zijn gloednieuw je zou kunnen hebben om hen te vertellen wat te doen, want misschien zij don &';. t weet.

Maar als dit een verkoper dat misschien dit heeft gedaan voor een tijdje, in plaats van je dicteren om ze (als een koning), ben je nu als een coach. Een coach helpt hen om talenten en kennis die misschien isn &' ontdekken;. T aan de oppervlakte, maar het is aan jou om hen te helpen trek het uit

Daarbij, je ze onafhankelijk van u en niet afhankelijk te maken op je. Dit is de reden waarom dit is de luie man &'; s manier om coach verkopers

Aan het einde van dit hele ding, zodra ze achterhalen van de oplossing, zullen ze waarschijnlijk dank je.. Zet het krediet terug op hen, zou uw reactie zijn, “ hey, ik niet &'; t iets te doen, u bent degene die bedacht het probleem en je slim genoeg om het te achterhalen, en vergeet niet dat de volgende keer dat u dit moet zijn soort problemen kun je zelf uitzoeken &";.

Meng het met prees hen voor het uitzoeken het uit, “ hey u de slimme degene die het u don &' bedacht; t moet me &" ;.

Er zijn veel sales managers die kijken naar dit soort situaties die kijken naar dit als een “ coaching ogenblik &" ;, “ dit is wanneer ik op mijn coaching hat &" ;. En ik don &'; t denkt dat je het te doen als dat, je maakt het een deel van uw routine

Denk aan jezelf, als je sales manager klagen aan u dat de verkopers zijn te veel vragen.. It &'; s niet de verkopers schuld, het &'; s de sales managers fout. Als je de sales manager, en u &'; re beantwoorden van de vragen, u en' re degene die verantwoordelijk is

Ik weet dat dat klinkt misschien stoer

Maar als je alle nemen.. van deze oproep en het maken van allerlei oproepen om dat probleem op te lossen en u maakt meer oproepen om de resolutie te krijgen om dat probleem, het probleem isn &'; t de verkoop persoon, het probleem is dat je

Er kan ook. zijn andere zaken binnen het bedrijf die moeten worden opgelost.

Neem het op jezelf, om dingen terug te duwen naar uw verkoper, want dat is hoe ze leren.

Uw doel moet zijn om ze 100% eigenaar van de oplossing te nemen. Als uw sales persoon eigendom van de oplossing, heb je je kansen van deze slagen toegenomen, omdat niemand graag zien dat hun ideeën te mislukken. Ze zijn dan zijn ze berusten bij de succesvolle oplossing die zij kwamen op zichzelf

U kunt deze een stap verder, en zeg: “. Nu dat je zijn gekomen met een oplossing, wat is onze tijdschema implementatie &";?

En als ze don &'; t voltooien op die datum kun je zeggen, “ Ik weet dat je kwam met een oplossing, we na de implementatie van deze datum afgesproken waarom isn &'; t het done Nog &";?.

Het punt is dat u gebruik maakt van deze 2 stap formule om hen te machtigen om beslissingen te nemen over hun eigen te maken

Als een verkoper, worden ze meer gemotiveerd. En een verkoper die gemotiveerd is zich goed voelt over zichzelf, ze
  verkopen nog veel meer voor u en de organisatie.;