De Pre-voorstel Voorstel

Het maakt niet uit wie verkoopsysteem u zich abonneren op en volg, ieder van hen heeft een podium of een stap waar u uw goederen en diensten aan het vooruitzicht te stellen. Vaak in onze angst om te reageren, en omdat we geloven dat door het indienen van een voorstel dat we eigenlijk het versnellen van het proces mee, onze gedachten lopen naar een plek waar we geloven dat we in een positie om definitief dicht, niet alleen proces dicht.

Al vroeg in mijn verkoop carrière een zeer straat slimme sales manager leerde me een les over het voorstel inzendingen en ik wil het nu met jullie delen.

Een dag na een bezoek aan een van mijn prospects en terug te keren naar het kantoor, ik barstte in de verkoopruimte buiten adem en in hoge geesten. De sales manager kon de opwinding zien en vroeg wat was up. Ik vertelde hem een ​​van de vooruitzichten die waren geweest op mijn prospect lijst voor negen maanden had mij gevraagd om een ​​voorstel in te dienen. Natuurlijk is gedurende deze periode waren er voortdurend vragen over wat de volgende stap zou zijn, de timing en wanneer zou de rekening eigenlijk orde van ons.

Net zoals je zou doen, was ik een eerlijk bedrag van opluchting dat het gevoel rekening had eindelijk verhuisd naar een fase waarin ze werden beschouwd als een serieuze prospect. Ook kunt u zich de angst gevoeld door het dragen van een naam in het vooruitzicht lijst die verscheen aan de sales manager als wishful thinking! In ieder geval nu mijn houding met het vooruitzicht leek gestold en er was bewijs rekening situatie “ lezen &"; nauwkeurig.

Als de sales manager luisterde aandachtig naar mijn uitleg van wat er is gebeurd tijdens het gesprek dat het voorstel verzoek gemotiveerd, zijn gezichtsuitdrukkingen aangegeven dat hij was niet zo overtuigd als ik dat dit de tijd om een ​​voorstel in te dienen. Zijn scepsis en gebrek aan enthousiasme is killing me, na al was ik die eerste hand kennis van de rekening en de verkoop situatie gehad. Toegegeven koppig en onvermurwbaar, ik wilde reageren op te zijn en hij was me niet aan te moedigen om een ​​voorstel in te dienen. Dat &';. S toen hij verlicht me op het concept van een pre-voorstel voorstel, het idee dat we passende maatregelen moet nemen, afhankelijk van de situatie, terwijl nog steeds reageren op het vooruitzicht

U ziet, zijn ervaring suggereerde dat elk vooruitzicht op een lijst, zolang dit deed, verdiende een aangepaste set van denken om het indienen van voorstellen. Hij was niet bang om een ​​enorme hoeveelheid energie besteed het creëren van een uitgebreid voorstel als er iets minder verfijnde het werk zou doen net zo goed te zien. Zijn visie op de situatie radicaal anders dan de mijne over hoe uitgebreid het voorstel zou moeten zijn. In zijn geest, mijn gebrek aan ervaring in de verkoop en de straat savvy uitgesloten mijn vermogen om terug van de situatie lang genoeg om het hele bos te zien staan. Ik was alleen maar te concentreren op een boom – de boom genoemd voorstel schepping.

Als sales manager, hij kon de situatie vanuit een ander gezichtspunt te zien. Zijn stelling was, voordat hij naar enige vorm van een voorstel, moeten we een paar vragen over de situatie eerst vragen. Zo hebben alle het besluit beïnvloeders en beleidsmakers zijn zich volledig bewust van het belang in het product of de dienst gemaakt. Indien niet zeker, moeten we hen vragen te stellen voordat u op vooruit.

Wat is het doel van het voorstel? Is het voor de begroting? Is het de eerste, laatste en enige voorstel dat ze vragen van u, of wat dat betreft van een van uw concurrenten. Als u niet zeker bent, of indien in de loop van een lange verkoopproces de beïnvloeders en beslissers zijn veranderd, je had beter vinden voor het indienen van uw voorstel.

Is er voldoende informatie verzameld over de rekening door middel van een analyse of onderzoek van de huidige omstandigheden die aantonen dat een reële behoefte bestaat. Zo niet, of indien een waargenomen behoefte kan worden ontwikkeld, kan het best zijn om een ​​back-up een stap of twee en krijg solide gegevens, zodat u op de hoogte aanbevelingen in uw voorstel kunnen maken.

Wat degelijkheid en volledigheid is vereist in het voorstel op dit moment? Stel je voor dat een eenvoudige twee pagina's tellende brief voorstel of met de hand geschreven offerte is voldoende. Bent u voldoende vertrouwen in dat moet een volwaardig voorstel worden gemaakt u in ontvangst van een bestelling kort daarna.

Wie zal het voorstel te herzien? Als dit voor een recommender in tegenstelling tot de uiteindelijke beslisser, zeker een afgeslankte versie zou het lukken.

Terugkerend naar het verhaal, mijn sales manager assertief wees erop dat op basis van de verstrekte informatie, dat de timing voor een volledig voorstel niet gerechtvaardigd was. In zijn oordeel was een brief aan het juiste om te doen. Dit maakte geen zin voor mij; plaats Ik drong erop aan dat een multi-tabbed voorstel was de juiste stap.

Hij vermurwen. Ik heb een uitgebreid voorstel. Mijn trots van de schepping en redactionele genie werden verspreid over het!

Toen kwam de dag dat het voorstel in persoon aanwezig. By the way, moet u dit doen in persoon wanneer geografisch mogelijk als het geeft je een extra mogelijkheid om zich te kwalificeren, vragen stellen en krijgen de instinctieve gevoel voor de opportunity.

Het voorstel werd gepresenteerd. Raden wat het antwoord was dat we doorgaan en aan de slag door het plaatsen van de bestelling? Niet! Het lijkt erop dat na twintig jaar van het bezitten van een eigen bedrijf en te luisteren naar zijn vrouw pleiten voor een bontjas hij besloot dat het verstandiger om de vacht te kopen en neem die uitgebreid vakantie ze hadden het over.

Dit bericht naar een sales persoon is erger dan verliezen aan een concurrent. Dit was een geen beslissing; nagenoeg een niet-event. Daarna heb ik nooit meer keek naar mijn vooruitzichten op dezelfde manier weer. Tuurlijk, ik &'; graag geloven dat ze allemaal worden openhartig wanneer gevraagd typische verkoop kwalificatie vragen. De realiteit is, tenzij ze zijn echt de enige beslissing beïnvloeder en beslisser, ze waarschijnlijk niet weten wat het zal duren om uw aanbod te verplaatsen door middel van hun bedrijf en' s beslisboom. Ze kunnen niet eens weten wat de beslissing boom eruit ziet of hoe het te beklimmen.

Hier is een goede vuistregel voor het indienen van een voorstel van welke aard. Bepalen altijd hoe ver in uw verkoopproces je bent, en het niveau van de buy-in en het engagement van de prospect heeft aangetoond dat uw product of dienst. Als je op de inleidende fase en uw prospect vraagt ​​om een ​​aantal prijzen, kunt u veilig aannemen dat ze nodig bal-park prijsstelling, als om geen andere reden dan om enkele voorlopige begroting te doen. Zeker, zou een volledige geblazen voorstel niet lijken te zijn in orde – althans nog niet. Als u meer geavanceerde in uw verkoopproces het vooruitzicht waarschijnlijk behoefte aan een meer accurate waardering van de kosten, voorwaarden en misschien zelfs contractuele problemen.

Als je goed gevorderd het vooruitzicht uw verkoopproces, ingevuld en ontvangen overeenkomst helemaal met de vereiste vooruitzichten personeel, dan is het misschien zinvol om een ​​uitgebreid voorstel te bieden te maken.

Altijd onthouden echter dat op elk punt in het voorstel indiening proces document in het schrijven van wat de verkoop gesprekken vooraf opgenomen. Het is nogal riskant om nieuwe concepten, denken of gegevens die niet eerder behandeld te introduceren. Om dit te doen loopt het risico dat het vooruitzicht komen met een hele reeks nieuwe vragen, en eventueel bezwaren sinds uw voorstel opgenomen informatie die nieuw was. U &'; ll moet betekenis en inhoud door vaste communicatie te dekken toch. Dus doesn &'; t het te maken meer zin om te dekken en het onderwerp te verduidelijken voordat deze worden gepleegd om een ​​schriftelijk document. Overigens, ik heb liever korte voorstellen die weinig marketing en sales informatie in het lichaam bevatten. Integendeel, kunnen deze worden geplaatst in een addendum sectie, of aan het begin van een uitgebreide voorstel in een samenvatting sectie. Het punt is plek waar je bent in de laatste reeks en peilen uw voorstel om de geschiktheid van de situatie.

Vergeet niet, een verzoek om een ​​voorstel kan de mogelijkheid om een ​​pre-voorstel voorstel waar u over te gaan doen de inhoud, de resultaten van uw onderzoek, rechtvaardiging en investeringscijfers, voorwaarden en contractuele zaken. Het geeft je een kans om eerder verzamelde gegevens te valideren en te valideren u en de prospect niet hebben verlaten iets uit die cruciaal zijn in het definitieve voorstel kunnen zijn. Zeker, dat is de kans om invulling alles ligt op schema met de strategie en de manier waarop u de rekening voor het plegen van een uitgebreid document te hebben gelezen.

In het geval u zich afvraagt ​​over het vooruitzicht dat de bontjas kocht voor zijn vrouw, en hij voelde zich slecht omdat hij het niveau van de inspanning die in het voorstel werd gezet konden zien en wist dat hij zou hebben om me slecht geven nieuws. Een eenvoudige ruwe schatting van de kosten of zelfs een prijs brief voldoende zou zijn geweest in deze verkoop scenario. Had ik begreep de pre-voorstel begrip voor de verkoopcampagne, het zou me hebben gered een enorme hoeveelheid persoonlijke tijd en energie. Het zou ook kunnen redden de verlegenheid toen mijn sales manager gevraagd wanneer we de ondertekende overeenkomst zou ontvangen Restaurant  .;