Wat Elke Sales Person kunnen leren van de Yankees

Dit is de tijd van het jaar waarin de verkopers beginnen te denken over hun prestaties. Was het een goed jaar? Was het een geweldig jaar? Sommigen zullen zeggen dat ze verdiende de dollars die ze wensen, dus het was een geweldig jaar. Anderen zullen hun hoed hangen op een rekening die ze wonnen en zeggen dat het een goed jaar. Echter, zoals Joe Torre, voormalig manager van de New York Yankees onlangs vernomen, werkgevers een enkele gegevens voor het meten van het succes dat alle andere statistieken dwergen.

Als de New York Yankees werden uitgeschakeld in de eerste ronde van de play-offs, de geruchten begon te wervelen dat hun manager Joe Torre, werd niet op gang te worden gevraagd om terug te keren als manager in 2008. Hij had net eindigde het laatste jaar van een driejarig contract, dat betekende dat er besluiten worden genomen. Interessant, velen hebben gezegd dat zijn beste leidinggevende jaar was 2007, een jaar waarin het team werd in het begin van de post-season geëlimineerd. Als beheerder van de Yankees, nam hij het team om de post-season elk van de twaalf jaar, terwijl aan het roer. Geen enkel ander team is genieten van een streak van deze omvang, maar het was niet genoeg voor het team van leidinggevenden.

Na de Yankees 'eliminatie uit de post-season, de leidinggevenden van het team bijeen om hun plannen te bespreken voor 2008 . Had Joe Torre behoren als manager van het team volgend jaar? Veel fans waren in de war over hoe dit zelfs een vraag zou kunnen zijn. Twaalf opeenvolgende jaren in de post-seizoen en 4 World Series overwinningen zijn terugkeer van een no-brainer. Hoe kan een team hem niet belonen met een nieuw, groter, gegarandeerd contract?

Zoals Joe Torre beschreven, kwam hij bij uitvoerende vergadering van de Yankees in Tampa en zag een zaal vol succesvolle business managers die op zoek waren naar verder dat succes. Joe is een voormalig voetballer, omroep, en de manager, maar niet typisch aangeduid als een zakelijke professional. Hij werd overrompeld door de commerciële aanwezigheid in de kamer. Wat vond plaats naast was het nog interessanter.

Het team vertelde hem dat ze gewenst zijn terugkeer in 2008. Maar ze wilde zijn compensatieplan herstructureren. Ze boden hem een ​​salaris dat beduidend lager is dan wat hij was betaald in het verleden was. Het plan omvatte prikkels die, indien bereikt, maakte het contract meer dan de voorafgaande één waard. Torre was in de war en beledigd door het aanbod. Volgens ESPN Buster Olney, "The Steinbrenners legde hun beweegredenen voor het snijden van zijn basissalaris 29 procent - het team was het doel van het winnen van de World Series voor zeven seizoenen van de organisatie niet voldaan." Tijdens zijn eerdere contract van drie jaar, het team niet aan de World Series nog te bereiken. In Yankees termen, is dit ook wel een eeuwigheid. Joe weigerde het contract aan te bieden en niet gekozen om terug te keren naar het team.

Na de vergadering, de voorzitter van het team vertelde dat de New York Yankees pay for performance. Ze willen ervoor zorgen dat de persoon die verantwoordelijk is voor het doel wordt gecompenseerd voor het bereiken en overschrijden. In het leger, dit heet "het maken van de missie." Torre werd geciteerd: "Het feit dat iemand is het verminderen van uw salaris is me te vertellen dat ze niet tevreden zijn met wat je doet." Yankees president, Randy Levine, had een andere interpretatie, toen hij zei dat de Yankees geloofde dat het "belangrijk is om mensen te motiveren, zoals de meeste mensen in het dagelijks leven moeten zijn, op basis van de prestaties."

De meeste bedrijven hebben zaken gespecificeerd doelstellingen. In sommige, er zijn omzetdoelstellingen. In andere is het doelwit een verbetering van de marge. Weer anderen willen beide of zelfs verschillende doelstellingen. In ieder geval, om deze doelstellingen te verwezenlijken, kaderleden van het bedrijf te formuleren compensatie plannen om ervoor te zorgen dat hun verkoop leiderschap en sales mensen hebben hun oog op de prijs. De prijs is zeer duidelijk voor het team maakte. Niet aan de zakelijke doelstelling te bereiken is geen ruimte voor discussie.

Net als in het honkbal, de verkoop is vol met statistieken, metrics en metingen. Op een gegeven dag, kan men een zaak voor het bevorderen of het afvuren van zowat elk lid van het sales team te maken. Tijdens de beoordeling tijd, de zakelijke leiders terug naar het opgegeven doel. Heeft het team te maken missie? Tuurlijk, grote dingen gebeuren gedurende het hele jaar, de dingen die om trots. Echter, aan het eind van de dag, is een sleutel voor de verkoop professional. Werd missie bereikt? Joe Torre wordt beschreven als een groot man, een stijlvolle individu. Soms zijn deze termen worden gebruikt om leden van een verkoopteam beschrijven. Echter, deze kenmerken niet leiden tot loonsverhogingen en promoties. Bedrijven betalen voor de prestaties. Dit is de prestaties die teruggaat stropdassen aan de business doelstellingen.

Het is niet ongewoon voor sales professionals die zich niet aan de business doelstellingen, die meestal quota te voldoen vinden, daarbij verwijzend naar de verschillende statistieken en anekdotes te laten zien dat er waarde in hun prestaties. Ja, er is de waarde, maar iets simpels ontbreekt; bottom line. Het bedrijf doelstelling is niet gehaald. De bottom line voor de verkoop mensen is dat ze nodig hebben om de zakelijke doelstellingen te begrijpen, te identificeren wat ze nodig hebben om dit te bereiken, en levert de verwachte resultaten. Aan het eind van de dag, dat is de enige manier waarop verkopers zullen worden gemeten
.