Waarom on-site sales training mislukt en afval uw geld!

Een bedrijf schema een sales meeting, misschien alleen voor de verkoop training (slechtste geval) wellicht ook met inbegrip van andere zakelijke kwesties, introductie van nieuwe producten en /of product training.

Beheer van mening dat de verkoop veel beter zou kunnen zijn, gezien het huidige product acceptatie en marktomstandigheden (vrijwel altijd waar) en besluit op 1, 2 of drie dagen van de sales training om de verkoop effectiviteit te verbeteren.

Af en toe iemand in huis is gekwalificeerd of semi-gekwalificeerd om sales training te voeren, maar vaker wordt een externe sales trainer ingehuurd om binnen te komen en uit te voeren training.

Voor vele jaren, had ik het geluk om een ​​van die trainers ingehuurd om verkoop tijdens sales meetings te verbeteren en vrijwel alle trainers doen hun uiterste best, dus ik absoluut van plan geen gebrek aan respect voor elke sales trainer, maar &hellip zijn; … .

Het maakt niet echt &'; t werk! En het is duur!

En als je de meeste sales trainers vraagt, zullen ze je eerlijk zeggen dat zij (en u) blij zou zijn als elk van de verkopers gelaten training met een nieuw idee dat ze effectief zouden gebruiken om hun verkoop te verbeteren!

Waarom doesn &'; t-on-site sales training werk?

1. Aandacht Span

De mens heeft een relatief korte aandachtsspanne (en het wordt steeds korter)! Test jezelf, probeer te merken hoe lang je aandacht besteden aan alles (zelfs een geweldige film), zonder te denken aan iets anders. Het is niet lang, zeker niet 6-8 uur met 2 of 3 korte pauzes!

Helaas, een seminarie gaat door, zelfs als iemand &'; s aandacht is afwezig. Goede trainers zijn zich hiervan bewust en gebruik humor en vragen om te proberen verkopers bezig te houden, maar het is een verloren strijd en de tactiek om deze natuurlijke beperking van afval te bestrijden nog meer tijd.

Compound dit probleem met het feit dat niet elke verkoper opduikt in optimale conditie te leren. Zij kunnen andere familie of werk problemen aan hun hoofd hebben, misschien niet in de beste van de gezondheid, en elke verkoop trainer kent de horror van het uitvoeren van de opleiding van de ochtend na de verkoop banket en late night party!

Het houden van elke verkoper &'; s de aandacht te vangen 20% van het materiaal op de gemiddelde zou een prestatie om trots op te zijn! Klinkt dit als de optimale leersituatie?

2. Beperking

Ook drie 8 uur dagen van stevige training is niet een aanzienlijke hoeveelheid tijd om een ​​vak te leren. “? Oh, maar ze al kennen hun vak, dit is gewoon een opfriscursus, zeg je! Waar en wanneer waren zij leerden het vak van de verkoop? Op de middelbare school? College?

En de verkoop is zeker een beroep met definieerbare acties die voorspelbare resultaten te produceren, zodat het kan worden onderwezen en kan worden geleerd. Dit is pijnlijk duidelijk wanneer een hoogopgeleide, professionele verkoper vernietigt een sympathiek beginnende verkoper (zelfs met een goede kennis van het product) op de verkoop slagveld.

Denk aan hoe u een onderwerp op de universiteit geleerd. Heb je het leren in korte presentaties met aansluitend zelfstudie beheerst door uw aandachtsspanne? Hebt u schrijven papers, of neem tests die u verplicht om concepten te nemen en toe te passen, nog dieper leren en retentie faciliteren? Is het toeval dat alle hoger onderwijs volgt de indeling die wordt gebruikt in de hogescholen?

Heeft de 8 uur per dag, 2 of 3 dagen mondelinge presentatie klinken als de optimale leersituatie?

3. Leren Snelheid en Need

Heeft elke verkoper moet dezelfde hoeveelheid hulp op elk aspect van de verkoop? Hebben ze allemaal leren op dezelfde snelheid? Zijn ze gemotiveerd zijn om te leren op hetzelfde moment? Zo eigen seminars worden uitgevoerd, moet iedereen evenveel tijd op hetzelfde materiaal, leren dezelfde snelheid en allemaal tegelijk!

Denk je dat dit verveelt de snelle leerling of verliest de trage leerling? Je inzet doet en afval een groot deel van het seminar voor de meeste verkopers! En met betrekking tot het onderwerp van het stellen van vragen wanneer verloren; de meeste verkopers won &'; t riskeren de schaamte voor hun collega's en managers.

Verkopers tune wanneer ze don &'; t voelt het materiaal behandelt een onderwerp dat ze helpen of als ze don &' krijgen nodig; t begrijpt een concept. En er is geen wekker om verkopers te helpen afstemmen terug als ze iets zou kunnen leren.

En het seminar zeker niet herhaald op de donkere nacht na de verkoper verliest een cruciale verkoop en beseft dat hij of zij nodig heeft betere instrumenten voor de volgende dag in de voorkant van de klant en de motivatie om te leren wordt op een piek . Hoe kan iemand herzien een mondelinge 8 uur sales training presentatie?

Klinkt dit als optimaal leren?

4. Gebruik van Geleerd Material

Tot nu toe zijn we &'; ve gezien dat er geduchte belemmeringen voor leren in on-site seminars. Maar, laten &'; s zeggen dat er een aantal nuttige concepten die door te dringen tot uw verkopers, wat garandeert dat zij zal maken de sprong naar ze toe te passen om hun product of dienst, in hun verkoopprijzen omgeving en daadwerkelijk gebruik maken van de concepten om de verkoop te verbeteren?

Het gebeurt zelden. De overgrote meerderheid van de verkopers verlaat het seminar, licht vermaakt, matig opgepompt en gebruikt absoluut niets van het seminar als ze begraven in de details van hun werk week op maandag.

De beste methode om te verzekeren dat verkopers gebruiken effectiever verkopen concepten om hun verkoop te verbeteren is om hen voor te bereiden, schriftelijk, precies wat ze gaan zeggen en te doen in het bijzijn van hun klanten om hun verkoop te verbeteren.

En de voorbereiding van deze “? de verkoop van strategieën moeten specifiek zijn voor hun eigen producten en diensten in hun verkoopprijzen omgeving bestaat uit het type klant en hun concurrentie.

De 8 uur per dag on-site seminar doesn &'; t bieden de tijd voor elke verkoper aan een succesvolle verkoop concepten te assimileren en voor te bereiden om effectief te verkopen in de voorkant van de klanten door het creëren van, schriftelijk:

- Een effectieve afspraak verzoek dat een klant voordeel verwijst
- Een goede introductie van zichzelf en hun bedrijf op een manier die een win-win situatie brengt
- Goede vragen aan de behoeften van de klant behoeften te identificeren en te creëren dat de concurrentie niet kan voldoen
-? Een goede presentatie met een focus op de voordelen voor de klant
- Hoe effectief omgaan met de meest voorkomende bezwaren
- Meerdere manieren om de verkoop afhankelijk van de situatie te sluiten of te bevorderen?

doesn &'; t opstellen van “ bedrijfsspecifieke verkoop strategieën die verkopers uit kan nemen in het veld en toetsing voor een verkoop gesprek, of gebruiken tijdens een verkoopgesprek, klinkt effectiever dan wat vage begrippen drijvend in het kort? termijn geheugen en een warm fuzzy gevoel?

Wat zijn alle van de kosten in verband met on-site training?

A. Ontmoeting Kosten

Deze variëren afhankelijk van de locatie van de verkopers en het opleidingscentrum, maar vaak ook zij vliegtickets, auto reizen, hotels, maaltijden, entertainment, telefoon, enz.

Sommige managers rationaliseren die ze nodig hebben om de verkopers bij elkaar voor een vergadering om een ​​andere reden te brengen, zodat de sales training doesn &'; t voeg een kostprijs. Een nuttige vraag te stellen gezien het gebrek aan effectiviteit van de sales training zou kunnen zijn: “ Wilt u de verkopers houden de vergadering nog eens 1, 2 of 3 dagen om uit te leggen in de zon ??

B. Seminar Kosten

Goede verkoop trainers kosten van $ 4.000 tot $ 25.000 voor een on-site seminar afhankelijk van hun track record en naamsbekendheid. In het algemeen, kunnen bedrijven nog eens $ 50-100 dollar cijfer voor materialen en waarschijnlijk een audio-video huurkosten.

C. Verloor Selling Time

The Big One! Goede managers beseffen dat verloren de verkoop van de tijd is hun single grootste kostenpost van een sales training vergadering.

Een bedrijf met $ 25.000.000 in de verkoop verliest $ 100.000 in de verkoop elke dag hun verkopers zijn niet in het veld verkopen! ($ 25m /250 selling dagen per jaar = $ 100.000, kunt u eenvoudig achterhalen uw eigen verliezen.)

Af en managers zullen rationaliseren zeggen dat het een trage tijd, of we &'; ll het op het weekend (als verkopers don &'; t maken hun weekend of andere manier) en een aantal managers zelfs proberen te negeren de verkoop van de tijd verloren in reizen en voorbereiding voor het zijn uit het veld.

Don &'; t voor de gek houden, een 2 daagse sales seminar met een dag aan iedere kant voor de reis- en 2 halve dag voorbereiding en de hersteltijd zal een $ 25 miljoen bedrijf kost $ 500.000 verloren verkopen tijd alleen
!.