Verkoopwaarde Om Resultaten

De verkoop van waarde te krijgen: The New Verplichte Foundation for Growth-Minded organisaties en individuen
Weet u zeker dat u &'; re het leveren van waarde aan uw prospects en klanten? Zelfs als uw antwoord is een nadrukkelijk ja, wilt u misschien een kijkje nemen. Volgens mijn ervaring, zestig procent van alle bedrijven het gevoel dat ze aren &'; t krijgen van de werkelijke waarde van hun leveranciers. Dat aantal omvat vrijwel zeker enkele van uw klanten. Het gevaar is dat je kan worden aangenomen dat de fout ligt bij hen - misschien is het &'; s een implementatie probleem of misschien zij &'; re frustrerend blind voor de waarde die u kunt zien in de oplossingen die u te bieden. Hoe dan ook het doesn &'; t toe.

Waarde is echt in het oog van de toeschouwer. Als uw prospect can &'; t zien de waarde die u verstrekt, het doesn &'; t bestaan. Perception is reality wanneer is gaat om de verkoop waarde. De kloof tussen de “ waarde perceptie &"; en de werkelijkheid kan vaak terug naar cross-functionele stoornissen worden getraceerd, een term die in feite betekent dat uw teams zijn niet samen te werken, of erger nog, kunnen zij in strijd zijn met elkaar. (Sales, pre-sales, post-sales, marketing, R & D, enz.) Bijvoorbeeld, R & D zorgt voor nieuwe producten die weinig verband met het vooruitzicht &' hebben; s echte problemen. Marketing genereert leads, maar is niet verantwoordelijk voor de kwaliteit gehouden. Verkopers louter “ huidige &"; oplossingen in plaats van het zoeken naar relevante informatie over wat het vooruitzicht &'; s echte behoeften zijn. Vaak “ voortijdig uitwerken &"; kenmerken en voordelen voor de vooruitzichten. In de verwarring, klanten standaard de laagste gemene deler - prijs - die zij niet begrijpen. Wanneer verschillende afdelingen actief zijn op verschillende pagina's, een bedrijf &'; s is waardepropositie vaak verdund tegen de tijd dat het vooruitzicht bereikt. De klant ziet, terecht of ten onrechte, dat de waarde die ze worden gewoon aangeboden isn &'; t is er, het isn &'; t uniek onder de alternatieve oplossingen, of ze betwijfel of ze zullen de waarde ontvangt beloofd - die leidt tot wat wordt aangeduid als commoditization. Bedrijven uiteindelijk kijken hun marges eroderen als prijs wordt de drijvende kracht van de klant &'; s beslissing. Om deze waarde kloof te dichten, moeten organisaties:

a) Maak het sales team te leren hoe te verhouden tot het uitvoerend niveau in het begin van de verkoopcyclus en hebben een oprechte interesse in het begrijpen van de problemen
<. p> b) Zorg ervoor dat alle relaties op dit niveau moet worden ontwikkeld met wederzijds respect. (www.MutualRespect.net)

c) leveren een optimaal resultaat, in staat gebruik te maken van de waarde van het hoogste niveau van de prospect &'; s bedrijf,

d) Zorg ervoor dat de vooruitzichten hebben geïdentificeerd en kocht de beste antwoord op hun problemen, en

e) Zorg oplossing implementatie en rendement strategieën dat de vooruitzichten in staat stellen om de waarde die zij verwacht te bereiken.

Om dit doel te bereiken, moet een bedrijf departementale en verkoop dysfunctie beëindigen. Het moet vervangen “ kostenbesparingen nadruk &"; met “. waardecreatie Focus &"; Met andere woorden, het maken en verkopen van waarde moet iedereen &' geworden; s verantwoordelijkheid. Het bouwen van een cultuur waarin waardecreatie is op de voorgrond van iedereen &'; s geest. U moet ingrijpende veranderingen te bewerkstelligen in vier gebieden van uw bedrijf: R & D, marketing, sales en customer service. Hier zijn enkele suggesties om mee te beginnen:

R & D: Begin met een tastbaar en meeslepend klant probleem. Wanneer R &D is geïsoleerd van klanten kan producten ontwikkelen op basis van foutieve aannames over waarde. De kans groot dat deze aannames zou in strijd zijn met de klant &'; s perspectief. Tegen de tijd dat ontdekt een bedrijf de verbinding verbreekt, tijd en geld verloren gegaan. Organisaties moeten kijken door de ogen van hun prospects en klanten en producten en diensten die aan hun behoeften aan te pakken, maar moet je constant je waarde aannames te valideren. Groei gelijkgestemde organisaties moeten verzekeren dat ze kunnen onze waarde veronderstelling omzetten in bereikt voor hun prospects en klanten waarde. Er is niet zoiets als een oplossing zonder een probleem. Prospects zich niet bewust van het probleem dat de oplossing adressen (dat is een marketing uitdaging), maar er moet een werkelijke probleem met lichamelijke symptomen. Consequent succesvol te zijn, oplossingen die verkopers omschrijven als kansen nauw moet worden gekoppeld aan de werkelijke vooruitzichten kwesties. Een kans zonder een kwestie is een contradictio in terminis en een ramp in de maak

Verkoop Berichten. U hebt uw oplossing, die is ontworpen om een ​​probleem dat uw prospects en klanten die momenteel worden geconfronteerd op te lossen, of zal ervaring. Vervolgens moet u uw bericht te maken op basis van een grondige kennis van dat probleem en de oplossing. . Negatieve huidige &"; berichten kunnen in de &ldquo worden meegedeeld; Ze konden zeggen, in wezen: Dit zijn de symptomen van het probleem dat u kan hebben, en als je merkt dit bewijs, kunnen we de oplossing hebben. Dit type bericht readies het vooruitzicht voor een diagnose, een dialoog plaats van een presentatie. Elke succesvolle groei gelijkgestemde organisatie moet een gemeenschappelijke taal hebben, volgt de verkoop aanpak en messaging iedereen. Er is geen tijd of geduld in today &'; s markt voor een “ het goedmaken als je gaat benadering &" ;. De aanpak moet verkopers helpen door middel van het diagnostisch proces dat wordt gebruikt in de oplossing ontwikkeling, prognoses en houden controle.

Verkopen: Leer de kunst van het onderzoekende gesprekken. Traditioneel, een verkoper &'; s doel is geweest om de verkoop te sluiten, om de ondertekende bestelbon te krijgen, om de nummers te raken, te brengen in de business … om te winnen. Bedrijven met de Quid Pro Quo Sales aanpak (www.salesbuilders.com) hebben hetzelfde zeggen bestemming in gedachten, maar we leren de sales professionals aan het werk meer als artsen. Ze bieden hoogwaardige diagnostische diensten, te schrijven en te behandelen op een verantwoorde, en proberen om een ​​optimale gezondheid te waarborgen voor de “ patiënten &"; (de vooruitzichten). Dat betekent dat de focus ligt op een hoge-kwaliteit beslissing — of die beslissing is om te kopen of niet te kopen. De Quid Pro Quo verkoopproces is een model voor vandaag &'; s aanpak van de opbouw van waarde door het verkoopproces. It &'; s gemakkelijk te zien waarom verkopers geworden belangrijke spelers op beide teams: hun eigen en hun vooruitzichten &' ;. Organisaties hebben behoefte aan een team van “ Sales Artsen &" ;. Niet alleen zijn ze pleit voor hun vooruitzichten (in plaats van tegenstanders), maar ze ook hun eigen bedrijf &' te bevorderen; s veroorzaakt door het wieden van prospects die aren &'; t gekwalificeerde

Customer Service: Houd een arend oogje op handen zijnde kwesties. . Customer service professionals moeten ervoor zorgen dat klanten het bereiken van de waardevolle resultaten die ze verwachten als ze de organisaties oplossingen gekocht. Dat betekent niet alleen het oplossen van problemen die opduiken, maar eigenlijk kijken voor en diagnosticeren van problemen die klanten don &'; t beseffen dat ze hebben. Ze hebben waarneembare symptomen, maar zijn ze niet associëren met de organisatie en' s oplossingen. U kunt de levensvatbaarheid van deze situatie te zien als je bedenkt dat de service /support mensen zijn vaak het dichtst bij de klant en zijn daarom goed gepositioneerd om de oplossing mogelijkheden diagnosticeren. Nogmaals, zoals de lijm die het gehele proces samenhoudt, kan marketing profiteren van deze waarden, en grotendeels onbenutte middelen door het creëren van leidingen voor dergelijke feedback. Deze feedback mechanismen sluit het einde van de waardeketen terug naar het begin. De informatie die &'; s gevangen genomen door customer service medewerkers in feite stroomt terug in het proces van het ontwikkelen van steeds veranderende waarde boodschap van de organisatie. Zo is de conclusie van een omwenteling rond de cyclus wordt de aanzet voor een ander.

Denk aan hoe je zou reageren op een solution provider die deze mogelijkheden bracht aan uw deur. Een bron met deze mogelijkheden zou ongetwijfeld een grote invloed op uw business performance en uw persoonlijk succes. Ze zouden niet alleen voor zorgen dat u de beste oplossing voor uw zuurverdiende dollars gekozen, maar ze zouden ook helpen bij het bereiken van een succesvolle implementatie, u helpen bij het kwantificeren en het maximaliseren van het rendement op uw investering, en ten slotte, de houdbaarheid van uw geoptimaliseerde bedrijf prestaties. Deze bron klinkt als een zeer gewaardeerde partner, een bron van voortdurende concurrentievoordeel. Isn &'; t dit de positie die we allemaal willen innemen in uw prospects &'; en de klanten &'; geesten? Bezoek www.Salesbuilders.com te leren over de Quid Pro Quo Sales aanpak die is geleerd in tien landen met een onovertroffen resultaten
.