Ik stel_sales training

Ik stel

Veel bedrijven en hun beslissers vereisen schriftelijke voorstellen, en als je net als veel sales mensen, u waarschijnlijk huiveren bij de gedachte aan dit verzoek. Echter, het schrijven van een goed voorstel doesn &';. T pijnlijk u te houden een paar punten in gedachten te zijn

Ten eerste, erkennen dat het sluiten van de verkoop in een zakelijk voorstel is een proces, geen gebeurtenis. Het doesn &'; t optreden alleen maar omdat je voor een verbintenis gevraagd hebben of omdat je alle functies en voordelen van uw product of dienst hebben gepresenteerd. Wanneer een klant of prospects akkoord gaat om zaken te doen met u na het bekijken van uw voorstel, betekent dit dat u hun belangrijkste problemen zijn aangepakt en aangetoond hoe uw oplossing van hun bedrijf ten goede zal komen. Dit vereist een beetje van de strategische planning.

Helaas, te veel sales mensen besteden te veel tijd aan het praten over hun bedrijf, product of dienst in het begin van het voorstel. Het nadeel van deze aanpak is dat beslissers zijn erg druk wat betekent dat ze don &'; t willen verspillen hun tijd aan het lezen iets dat weinig of geen relevantie voor hun situatie heeft. Verkopers zullen betogen dat deze informatie is van cruciaal belang is en dat ze nodig hebben om het te presenteren om te laten zien hoe hun oplossing geschikt is voor de klant &' is; s situatie. Hoewel dit waar is, is het essentieel om uw initiële focus richten op de klant en laten zien dat u een goed inzicht in uw prospect &'; s problemen en zorgen.

Groot voorstellen beginnen vaak met een samenvatting waarin het vooruitzicht &' belicht; s huidige situatie of probleem en hoe deze kwestie van invloed is op het bedrijf. Dit betekent dat u nodig hebt om uw prospect de belangrijkste vragen te stellen tijdens uw gesprekken. In de honderden sales training workshops die ik heb gedaan de afgelopen jaren, heb ik ontdekt dat de overgrote meerderheid van de verkoop mensen niet om hun vooruitzichten inzichtelijke, tot nadenken stemmende vragen voldoende. Als gevolg hiervan, ze niet aan de negatieve gevolgen van een bepaald probleem op het bedrijf &' begrijpen; s business. Echter, met vermelding van de impact van het probleem in uw voorstel kunnen versterken om de beslisser, het belang van de implementatie van een oplossing.

Het sluiten van de verkoop in een voorstel betekent het positioneren van uw oplossing en demonstreren hoe uw prospect zal profiteren door het gebruik van uw product of dienst. Veel te veel sales mensen vergeten dit cruciale element. Zij bespreken veel van de functies en voordelen van de oplossing, maar ze falen om de impact van hun oplossing in het vooruitzicht &' schetsen; s business. De uitdaging is dat de meerderheid van de verkoop mensen dit niet bespreken met hun prospect. Daarom kunnen ze het niet aanpakken in hun voorstel.

Verminder het vooruitzicht &'; s risico. Veel mensen liever tolereren het werken met een verkoper die niet goed presteert in plaats van een verandering door hun angst voor het onbekende of de pijn die vaak wordt geassocieerd met het maken van een significante verandering. Ik heb eens behield de diensten van een bepaalde persoon, ook al was ik niet helemaal tevreden met zijn werk gewoon omdat ik vreesde het gedoe van het vinden van een nieuwe leverancier. Als dit een potentiële zorg van uw prospects, dan bieden een soort van geruststelling of garantie te verminderen of te elimineren angst.

Het sluiten van de verkoop in een voorstel vereist ook een bepaalde vorm van actie of inzet. Beëindigen van uw voorstel met een zwakke verklaring, zoals “ Als u vragen heeft kunt u ons laten weten &"; is niet effectief. Het is essentieel dat u duidelijk de volgende stap (s) verwacht u van uw prospect samen met een tijdsbestek.

Tot slot, houd uw voorstel zo kort mogelijk. Tenzij uw oplossing is uiterst complex, moet je het kort, duidelijk en beknopt te houden, omdat leidinggevenden gewoon don &'; t de tijd hebben om een vijftig pagina's tellende document te lezen. Trouwens, korte voorstellen zijn meestal veel gemakkelijker te lezen en te begrijpen. Ik herinner me de eerste voorstel was ik nodig om te presenteren. Omdat Ik wist &'; t weet niet beter, ik alleen opgenomen informatie die ik voelde mijn prospect relevant was en was in staat om een dertigduizend dollar project schetsen in slechts drie pagina's. Nadat we een akkoord bereikt ik vroeg wat beïnvloed hun beslissing en werd verteld, “ Uw voorstel was gemakkelijk te begrijpen &";

De bottom line? Als u uw prospect gevraagd hebben genoeg van de juiste vragen en gepositioneerd uw oplossing op een manier die laat zien hoe uw oplossing de beste is voor uw prospect, en verwijderde het risico, u uw vermogen om de verkoop te sluiten verhogen.