Doe dit en verliezen Sales

dit te doen en te verliezen Sales Heb Focus op producten verliezen verkoop, oplossingen verkoop te maken

De North Country is gedumpt op, 17 inch waarde van het witte koude spul. Uitstel heeft getroffen, die slick-road knuffelen sportbanden nog steeds op de auto te bewijzen zeer nutteloos in de gladde en harde vol sneeuw te zijn.

Maandagochtend, de eerste prioriteit is om de auto te zijn mobiel en een set van sneeuw georiënteerde banden nodig is.

Vier telefoontjes zijn gemaakt om plaatselijke leveranciers band met één krijgen de verkoop. Het ding is ieder van hen de gelegenheid gehad en drie blies het!

Ja, dit van toepassing is op alle verkopen en je zou kunnen vermijden deze fout ook! Bent u?

Hier zijn de details van een grote verkoop les voor ons allemaal.

In elk telefoontje, heb ik aangegeven de bandenmaat momenteel op de auto gemonteerd. Zei dat ik had een paar banden die zal bijten in de huidige sneeuw en ijs pak, alsmede met vermelding van de auto had achterwielaandrijving.

De eerste namen de informatie en vertelde me dat ze waren helemaal niet op voorraad op dat bandenmaat. Het bedrijf had echt bezuinigen op de inventaris van dit jaar, maar ze zouden hebben in een paar weken. Geen verkoop.

De tweede had een aantal zeer high-end banden in de aangegeven grootte, maar de sticker schok liet me ademloos. Ze kregen te horen dat ik zou ze overwegen.

De derde had een band model dat me zou kunnen geven wat ik wilde, maar waren niet de top tractie koningen. Hun prijs was niet veel beter dan de tweede dealer was.

De vierde oproep ging naar een dealer ik in het verleden had gebruikt met een aantal problemen. Wat heb ik te verliezen?

"Yah, dat is een vreemd formaat band en wij niet iets dat ik zou aanraden voor sneeuw hebben. Laat me check de diameter en te zien wat we konden vervangen om u te helpen. " was het antwoord.

"Yep, we kunnen gaan met een iets smallere banden in een serie van 60 in plaats van de 55 en de omtrek is hetzelfde. Ik heb een aantal sets voor u op voorraad. Wij kunnen hen op te krijgen zodra je de auto hier te komen. " kwam het antwoord.

Niet alleen de banden zorgen voor fantastische tractie, de prijs was een volledige $ 100 minder dan geciteerd uit de twee andere dealers.

Hier is een belangrijk punt, een paar dagen later Ik belde de andere drie dealers en vroeg om de bandenmaat gekocht dealer vier. Alle drie hadden een agressieve winterband in dat formaat en tegen een vergelijkbare prijs!

Dus wat is het punt hier? De eerste drie dealers waren gericht op een bepaalde grootte van de band (het product). Om wat voor reden ze niet beschouwen wielomtrek en een wissel. Deze informatie wordt vermeld op alle banden Charts slechts die reden. Misschien meer training op substitutie in orde is of een grotere focus op Solutions kon ze een gekregen hebben zeker koop!

De vierde dealer keek voor de grootte aangeklaagd, maar gericht op het oplossen van mijn probleem. Hierdoor kreeg hij de verkoop en meer respect.

In elke dag onze verkopen, zijn we zo verstrikt in het product dat wij die grote kansen om het probleem van een klant op te lossen missen? Zo vaak cliënten geven verkopers duwen een product vanwege de prijs of promotie, zelfs als dat product probleem van de klant niet volledig zal richten. Ik vraag me af of ze echt weten wat de cliënten probleem is. De klant zou graag meer te betalen voor het andere model dat het probleem zal oplossen, maar zijn product gericht, de verkoper mist de kans en vraagt ​​zich af waarom de concurrentie wordt het bedrijf.

Hoeveel tijd zou zijn gered door alle betrokken als de eerste bandenleverancier oplossingsgerichte in plaats van het product zou zijn, (bandenmaat) gericht? Het zou een verkoop voor hen zijn geweest en ik zou het niet een tweede, veel minder een derde of vierde oproep. Prijs was niet het probleem, de tijd en de tractie waren!

In dit nieuwe jaar van 2010, wat zou er gebeuren als je werd meer oplossingsgericht en vergat te duwen product? Alles wat je hoeft te doen is vragen meer vragen en dan eigenlijk luister

Harlan Goerger
 !;