Shut-up en verkopen!

In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, een succesvolle verkoper te zijn, het maakt niet uit hoeveel je weet over uw product of dienst. Het maakt ook niet uit hoe veel van een industrie-expert bent. Het maakt zelfs niet uit hoe groot je moeder denkt dat je bent. Het enige dat echt belangrijk is succesvol in de verkoop te zijn is je vermogen om shut-up en luister.

Bij tal van gelegenheden, iedereen in de verkoop heeft gehoord hoe belangrijk het is om de klant te praten, dus is het noodzakelijk dat ze hebben een arsenaal van grote vragen te stellen. Ondanks het proberen om deze richtlijnen te volgen, elke verkoper lijkt de hoeveelheid tijd die ze geloven dat ze laten de klant te praten overdrijven. De vele gesprekken die ik heb gevoerd door de jaren heen met klanten en verkopers zowel bevestigen deze realiteit. Daarom moeten verkopers om een ​​stap terug te nemen en te overwegen hun verkoop presentatie.

Om minder praten betekent dat je op vragen die de klant echt te gaan vragen. Echter, dit betekent niet dat je nodig hebt om complexe vragen te ontwikkelen. In plaats daarvan, de beste tactiek is om kortere vragen. Lang vragen hebben de neiging te resulteren in korte antwoorden, terwijl de korte vragen over het algemeen zal resulteren in lange antwoorden. Een voorbeeld van een geweldige korte vraag is: "Waarom?" Naar mijn mening is er geen betere follow-up vraag die je kunt stellen nadat de klant met u heeft gedeeld wat informatie. Bedenk hoe uw klanten zouden reageren op andere korte voorbeelden als: "Kun je dat uitleggen?" en "Kunt u meer uitleggen?" Deze kortere vragen ontlokken gedetailleerde antwoorden en dat is net wat je wilt. Aan de andere kant, vragen complexe vragen vaak de neiging om de klanten perplex. Omdat ze niet zeker weet wat u zoekt, ze reageren met de universele antwoord ofwel een totale verwarring, "Wat zeg je?" Vragen moet niet uw middel van het tonen van uw klanten dat je een expert. Behalve dat voor uw verklaringen.

Bij de voorbereiding van uw verkoop presentatie, een leidraad ik abonneren op is om jezelf te beperken praten voor meer dan 20 seconden in een tijd zonder een vraag te stellen. De vraag die je moet één worden gericht op de opmerkingen die u zojuist gemaakt. Door dit te doen, bent u het controleren met de klant om te zien of ze begrepen wat je gewoon gedeeld met hen. Nogmaals, dit is iets wat veel verkopers over het hoofd. Ze verstrikt raken in het delen met de klant hun expertise en de kenmerken van hun product of dienst en vergeet alles over wat de klant denkt. Zelfs als uw product of dienst vereist een complexe presentatie, moet u nog steeds volgen deze regel. Of je verkoopt software, hoogwaardige medische apparatuur of technische hulpmiddelen, is het essentieel om uw klanten inzicht te controleren door een vraag te stellen om de 20 seconden.

Je doel op een verkoop gesprek is slechts 20% van praten de tijd. Om ervoor te zorgen dat dit gebeurt, moet je om vooruit te plannen. Voordat u begint met het ontwikkelen van uw verkoop presentatie, maak uw lijst met vragen. Dit is in strijd met het patroon van de meeste verkopers die besteden vaak een aanzienlijk deel van hun tijd aan het ontwikkelen van hun presentatie en, op het laatste moment, hun lijst van vragen te ontwikkelen. Bedenk dat als je verwacht om een ​​20 minuten durende presentatie, moet u 40 vragen (2 vragen per minuut) te hebben. Ook al heb je misschien niet gebruik maken van alle 40, zul je zeker meer voorbereid. Daarnaast heb je de mogelijkheid om te kiezen welke je wilt vragen. Als je volgens de regel van het stellen van korte vragen, zult u ervoor zorgen dat de klant doet het grootste deel van het woord. Je zult waardevolle informatie die u zal helpen beter inzicht in de behoeften van de klant te leren.

Als u wilt uw vragen proces naar het volgende niveau, maken de helft van de vragen die u zijn degenen die helpen de klant zien en voelen de pijn die ze vragen. Door dit te doen, zullen ze veel meer open voor het ontvangen van uw oplossing. Bijvoorbeeld, als je verkoopt computer back-up systemen, kun je vragen, "Kunt u mij uitleggen wat er gebeurt als gegevens verloren? ' Deze korte, bondige vraag is bedoeld om de klant te denken over de risico's die ze onder ogen krijgen. Bovendien, de schoonheid van dit soort vragen is dat het niet uitmaakt wat de reactie van de klant is, een aantal goede follow-up vragen zal uiteraard voordoen.

Door vast te houden aan deze richtlijnen, zult u in staat om dramatische resultaten zien in het aantal verkopen je in staat om te sluiten zijn. Zo simpel als het klinkt, hoe meer je mond houden, hoe meer je verkoopt. En, de makkelijkste manier om dit doel te bereiken is door te vragen meer, korte vragen. Dus, hou je mond en verkopen
 !;