Hoe kunt u uw CFO verkopen op Sales Training

Als u in Rome … Doe zoals de Romeinen doen

Vraag een willekeurige CFO wat hun eerste indruk bij het horen van de woorden &'; Sales Training &'; en ze kunnen weer communiceren hun &'; Real world &'; woordenschat van &'; un-verantwoording &'; en &'; niet-meetbare &' ;. Simpel gezegd, ze weten dat ze &'; re verspillen minstens de helft van hun omzet opleidingsbudget dollars; het probleem is dat ze don &'; t weet welke helft medailles en vanuit een sales management perspectief, als u don &';. t gebruik maken van uw training budget, you &'; ll. te verliezen

Een effectieve manier voor een sales executive de fiscale niveau van hun organisatie te benaderen is met een aanbod van een fiscale persoon kan van &'; t weigeren. Niet de &'; Godfather &'; . soort aanbod, maar een bedrijf aanbod gebonden aan een meetbare omzet resultaat en legt verantwoording af aan de algemene doelstelling winst van de organisatie
zo effectief doen kan nemen van de &'; budgettaire beperkingen &'; uit de vergelijking

Als u &';. re in de verkoop, je al weet hoe u een potentiële klant te spreken in overeenstemming met hun persoonlijkheid, zakelijke behoeften en persoonlijke wensen. Maar velen van ons don &'; t weet hoe effectief intern verkopen aan onze eigen organisatie. Let &'; s een kijkje nemen op een kenmerkende manier om te gaan over

Stap 1: Diagnose uw huidige verkoop Key Performance Indicators (KPI &'; s)

Sales managers en chief financial officers hebben één. . ding gemeen
Beide zijn verantwoording verschuldigd aan de onderkant van de scorekaart aan einde van de maand, omdat de nummers don &'; t leugen. Ze kunnen je beste vriend &hellip zijn; . of je ergste vijand
Bij het opstellen van een sales training voorstel voor het hogere management, zet je hoed en CFO spreken om relevante Key Performance Indicators (KPI); individuele gateways die direct invloed op de uitkomst van uw proces.

Een KPI bijvoorbeeld in het verkoopproces zou kunnen zijn hoe vaak je de eerste verkoop afspraak te gaan naar de volgende fase, of dat &'; s een demonstratie, een bezoek ter plaatse, een enquête of een voorstel. Een andere KPI is hoe vaak u een nieuwe klant te krijgen zodra de eerste gateway wordt doorgegeven. En als je dat doet krijgen een nieuwe klant, wat en' s de gemiddelde opbrengst u bereiken? Dat &'; s zeker een belangrijke KPI. Want als uw gemiddelde inkomsten per verkoop is 40% minder dan de gemiddelde concurrent KPI, zou u wilt weten waarom en gerichte actie te ondernemen om het te verbeteren, zoals u &';. Re verlaten van geld op de tafel
Verkoop cyclus in dagen en 1 afspraak generatie 2 extra KPI's te meten.

vertrouwen nooit op een subjectieve benadering bij het bevorderen van een sales training programma om Upper Management. Definiëren en te bepalen waar te vragen voor de opleiding van dollars door het identificeren van uw Key Performance Indicators en uitzoeken waar je &'; re de zwakste in lijn met uw vastgestelde omzetdoelstellingen. Dat haalt het giswerk uit van het en zal de snelste manier om een ​​meetbaar training terugkeer verslag

Stap 2:. Voorstellen ROI sales training systemen om traditionele kostenplaats kosten om te zetten in inkomsten generatoren

Van CFO &'; s perspectief &'; sales training &'; is binnen de spreadsheet van de Cost Centers, die afdelingen die kosten te maken, maar niet het genereren van inkomsten. Dat &'; s waarom de meeste sales training afdelingen vallen onder de Human Resources (HR) bevoegdheid, zoals HR traditioneel een kostenplaats post

Sales management kan zich door het nemen van een objectieve benadering van de diagnose van waar hun jaarlijks te zetten. . training dollars en articuleren de taal CFO van het omzetten van de traditionele kostenplaatsen in profit centers die meetbaar rendement op 'Hard' dollars te creëren

Here &'; s een goed voorbeeld als het gaat om een ​​nieuwe verkoopmedewerker; Nieuw-hire sales trainingen. Denk s van de nieuwe-hire sales training als een noodzakelijk kwaad, geen winst generator met een specifiek Delta en ROI; CFO &'. Dat &'; s de gelegenheid

Omdat als ik vraag sales en training executives “.?. Wat is uw # 1 doel in lijn met uw nieuwe-hire sales training &" ;, ik zelden een definitief antwoord te krijgen
Dus ik herformuleren mijn vraag en hen vragen “ Heeft uw nieuwe-hire sales training programma zorgen voor een succesvolle ramp-to-contingent in een vooraf bepaalde hoeveelheid tijd &"?; Het antwoord is normaal &'; Niet echt &" ;.

Want als je de tijd die het duurt een nieuwe-hire verkoopmedewerker om Ramp quota kan verminderen zal het een meetbare ROI te bieden, iets wat u en uw CFO daadwerkelijk kan zetten je vinger op. U &'; ll spreken dezelfde taal. En je hebt je KPI gegevens naar uw besluit over de aard van de pin-point sales training te ondersteunen.

Bijvoorbeeld, laten we &'; s een kijkje nemen op een verkoop-organisatie die 50 nieuwe herhalingen per jaar huurt met een quotum van $ 5.000 per maand, een gemiddelde looptijd overeenkomst van 24 maanden en de gemiddelde 'Sub-Quota' inkomsten per maand tijdens de ramp van 2000 $.
verminderen van de tijd die het kost om quota te bereiken door slechts 1 maand zal een jaarlijkse ROI van $ 3,6 M.
bieden

Het enige wat u hoeft te doen is om een ​​back uit de opleidingskosten voor . de onderste regel ROI
(Zie hieronder Resource doos om uw Ramp-to-Quota nummers te berekenen)

Stap 3: aanbevelen opleidingsinitiatieven voor slechts een sales competentie op een moment, met een bepaald trainingsdoel in &'; meetbare &'; termen.

Individuele competentie training versus allesomvattende &'; soep-to-nuts &'; training leidt tot de beste algemene resultaten en de snelste training ROI. . En het zal blijven deposito's plaatsen in de CFO relatie Bank

Bent u bereid te verklaren om uw CFO en CEO:

(1) De totale kosten van de ontwikkeling of het uitbesteden van een effectief leersysteem
(2) Een benchmark competentie verbetering als doel training?
(3) De tijd in kalenderdagen het zal nemen om de benchmark doel te bereiken?
(4) De geschatte opleiding Delta /ROI gebaseerd off van de huidige KPI &'; s
(5) De verwachte jaarlijkse Delta /ROI gebaseerd off de benchmark competentie verbetering
(6) De risicofactoren en noodplannen

Want als je &';? re niet, ga vind een outsource bedrijf dat treinen naar uw relevante objectieve KPI verbetering die zal
Omdat verkoopprestaties training een meetbare ROI &hellip moet bieden; Vraag het maar aan uw CFO

De meest succesvolle bedrijven — en zeker, verkoopafdelingen — hebben hun Key Performance Indicators (KPI) geïdentificeerd; individuele gateways die direct invloed op de uitkomst van een proces. Vervolgens meten ze de competentie ratio's in lijn met hen. Medailles en als een individu sales KPI onder een bevredigend niveau, het toepassen van tijdige sales training om het alleen in de eerste plaats zal de snelste weg naar een meetbaar resultaat opleiding bieden.

Vergeet niet dat &'; Trust &'; is de betrouwbaarheid in de tijd.

Het ontwikkelen of uitbesteden één KPI training systeem, de coach-vaardigheden om het systeem te werken, leidt de discipline om routinematig doen en meten en rapporteren van de resultaten. Dat zal u toelaten om de toekomst pin-point KPI sales training effectief en routinematig te verkopen aan de mensen op de bovenste verdieping met de portemonnee-strings
.