Verzekering Sales: Discovery Of Interrogation

U begrijpt dat vragen zijn een cruciaal onderdeel van het verkoopproces.
Toch vragen zijn niet de gewenste resultaten te produceren. Dat &'; s, omdat de manier waarop je de vragen die je stelt, en de bedoeling achter hen structureren hebben een dramatisch effect op het vooruitzicht.

Vragen dienen als een middel om een ​​goede verstandhouding met het vooruitzicht.
Door vragen kunt u het vooruitzicht op hun gemak te stellen, krijgen ze te openen aan jou, en comfortabel met je voelt. Om dat te realiseren al uw vragen uw oprechte interesse in het vooruitzicht moet aantonen.

Dit is waar menig sales professional krijgt off track
Wanneer u vragen uw vragen kunnen van &';. t maken het vooruitzicht gevoel alsof je &'; re nemen van hen in een egoïstische pad. Laat me zien wat ik bedoel.

In dit scenario wij &'; s &' veronderstellen; re een leven verzekeringsagent en dat je &'; ve gekregen na vaststelling van verstandhouding, en u &'; vastgesteld dat het vooruitzicht heeft op zijn minst enige belangstelling voor levensverzekeringen te ve krijgen wat ze willen Heb Nu zou je kunnen zeggen, en". Mr. Prospect u &'; re een man die zijn gezin, recht &" houdt ;? Waarop de heer Prospect moet beantwoorden “ ja &" ;. Dan zou je kunnen zeggen, en" Mr. Vooruitzicht als een man die zijn gezin wilt u ervoor zorgen dat hun behoeften worden opgevangen in de verschrikkelijke geval u aren &' houdt; t in staat zijn om zo, rechts &" doen ;? Nogmaals, de heer Prospect heeft bijna te reageren “ ja &" ;. Dan wikkel je door te zeggen: “ Mr. Prospect omdat u &'; re een liefhebbende man en je wilt er zeker van je familie wordt opgevangen, wanneer denk je dat is de beste tijd om die bescherming &" beginnen ;? Op dit punt heb je &'; re verwacht heer Prospect zeggen “ ja &" ;, maar in plaats daarvan hij of zegt “ geen &"; direct of presenteert een kraam bezwaar. Waar en hoe heb je mis gaan?

In dit voorbeeld is onze sales professional is duidelijk het manipuleren van het vooruitzicht, en zowel de sales professional en het vooruitzicht weet het.
De prospect voelt zich boos en onmiddellijk verliest alle vertrouwen in de verkoop persoon. Alles wat je deed om een ​​goede verstandhouding en vertrouwen te wekken tot op dit punt is direct verdwenen uit het raam en je &'; ll nooit in staat zijn om te herwinnen wat u &'; ve verloor.

De bedoeling van de verkoper in het voorbeeld was volledig self-serving, en dat net doesn &';. t vliegen met een prospect
Vergeet het doel van je vragen is om vertrouwen te ontwikkelen, en je dat door aan te tonen oprechte interesse in het vooruitzicht. En als je &'; re vragen opeens egoïstische het vooruitzicht voelt de hele ervaring is een pre-geplande manipulatieve schijnvertoning ontworpen om de prospect te maken zich schuldig voelen om te zeggen “ geen &"; aan u

Let &';. s replay onze ervaring met het leven verzekeringsagent en zien hoe we dit kunnen verbeteren Heb nu de agent zou kunnen zeggen: “. Mr. Prospect zoals wij &'; vandaag heb gesproken is &'; s worden absoluut duidelijk voor mij dat je van je familie en willen ervoor zorgen dat hun behoeften zijn altijd verzorgd, hoe doe je zien levensverzekeringen die u helpen om te zorgen voor uw gezin? Nu, hou je mond en laat Mr Prospect u vertellen waarom ze willen kopen levensverzekeringen. Zoals de heer Prospect praat hij &'; s zichzelf te overtuigen van de emotionele en financiële waarde van deze voor hem en zijn familie, en alles wat je hoeft te doen is hem te helpen alle mogelijkheden te verkennen. Dan is onze agent zou kunnen vragen, “ Mr. Prospect het klinkt alsof er zijn veel voordelen voor u en uw gezin, wat als er iets houdt je van het hebben die nu &" ;? Opnieuw laat de prospect praten, en zorg ervoor dat ze vertellen u alles wat &'; s aan hun hoofd. De grootste reden mensen vermijden beslissingen is omdat zij en' re bang om de verkeerde beslissing, maar tenzij of totdat je alles op tafel kunt ' have; t hen helpen om te werken door middel van dat. Eindelijk de agent zou kunnen zeggen: “ Mr. Prospect als ik je kon laten zien een manier om te krijgen wat je wilt en een manier om te werken rond uw huidige obstakels zou geïnteresseerd zijn in de slag &" zijn ;? De heer Prospect kan nog steeds een beetje pistool verlegen, maar ze voelen alsof je &'; ve volledig begrepen hen en hun behoeften, zodat als je ze een oplossing die werkt voor hen zij &' zien; re opgelucht en klaar om te gaan en je krijgt de verkoop van verzekeringen u wil

Nu is de grote les hier isn &';.. t de exacte formulering van de grote les is het verschil in de ervaring voor de prospect
In het eerste voorbeeld het vooruitzicht voelde vastgepind, gemanipuleerd, en misschien zelfs geschonden. In het tweede voorbeeld voelt het vooruitzicht dat je &'; re samen te werken naar een gemeenschappelijk doel. Welk middel zou je liever zitten met Restaurant  ?;