Selling is de belangrijkste taak voor iedere ondernemer

Let &'; s te overwegen het voorbeeld van een ondernemende uitvinder probeert om zijn nieuwste creatie op de markt: een draagbare hydrostatische lichaamsvet testmachine. Ontwerp is voltooid, het testen is afgerond en de resultaten overtroffen eerste veronderstellingen, verschillende werkende prototypes zijn gebouwd, UL Goedkeuring is in de hand, octrooien en een business plan is aangepast. Het wellness-aspecten van de unit maken het tijdig en potentieel zeer lucratieve mits goed behandeld.

De meeste ondernemers zou de status van de hierboven beschreven project beschouwen geavanceerde en goed gepositioneerd. Slechts één probleem, een groot probleem: de uitvinder is een briljant ingenieur en conceptualist, maar is fobische over opstaan ​​en zichzelf presenteren, zijn product en zijn winst kans. Als gevolg daarvan zal hij moeite hebben om investeringen, een licentie deal of een strategische alliantie te vinden. Om deze nieuwe wellness-apparaat, en alle andere nieuw product kans succesvol te commercialiseren, moet de uitvinder in staat zijn om alle aspecten van de functies, voordelen en het genereren van inkomsten te worden afgeleid uit de roman apparaat te verkopen.

De hier genoemde voorbeeld is waar. Het is een van de droevigste bril we zien in de consulting wereld wanneer slechte fundamentele verkoop vaardigheden staan ​​tussen een grote kans en succes. De maker heeft een behoefte geïdentificeerd. Hij is ingegaan op de behoefte. In de aanloop naar de presentatie van het product is hij elke juiste stap in het ontwikkelproces genomen. Nu, eindelijk aan de vooravond van het succes, het onvermogen om het idee te verkopen is een belangrijke wegversperring.

Dit is dom. De belangrijkste taak confronteren nieuwe bedrijf of product gelegenheid is de mogelijkheid om het project te verkopen. De enige bevestiging van een producten waarde treedt op wanneer het object wordt verkocht, en voor hoeveel. Het onvermogen om bevestigt in de ogen van de kopers en investeerders te verkopen dat er sprake is van een gebrek aan behoefte, inzet, vertrouwen en passie voor het product.

Verkopen is gewoon het stellen van een persoon voor een gewenste uitkomst en het verkrijgen van hun overeenkomst kopen. De verkoper brengt een product (of dienst, technologie, octrooien, handelsgeheimen, etc.) en ontvangt tegenprestatie (geld, goederen, onroerend goed, enz.) Van de koper. Elke kant in een verkooptransactie zou een eerlijke gepercipieerde waarde te ontvangen.

Voor veel mensen is de angst die zich in een sales presentatie of vergadering formaat is echt enerverend. Ze houden van hun project en weet dat het koud. Ze kunnen echter niet overwinnen door een angst voor mislukking, afwijzing. Ze nemen het niet persoonlijk. Ik heb gezien capabele mensen uit te breken in het zweet, nervositeit, verward raken en vluchtig voor een verkoop presentatie die drastisch kan veranderen en verbeteren van hun leven. Dit werkelijke effect van de vrees voor zichzelf, en hun kansen te verkopen, kunnen worden overwonnen en moet zijn als succesvol ondernemerschap moet worden bereikt.

Kort de optie van het inhuren van professionele sales talent, of sales consultants, een ondernemer zal altijd nodig om de verkoop gezicht van zijn product en het bedrijf. Hij heeft zo veel te winnen en zo weinig te verliezen. Het verkrijgen van een klant uit een zelfverzekerde, succesvolle verkoop presentatie is cruciaal om een ​​nieuwe onderneming. Het verliezen van een verkoop als gevolg van een struikelblok prestaties kunnen verpletteren (en een verloren verkoop is gegaan voor goed).

Hier zijn een paar punten die een onervaren ondernemer, met een beperkte verkoop vaardigheden kunnen gebruiken om te verbeteren op dit essentiële gebied .

Bereid, voorbereiden, Bereid dan nog wat meer!

Voordat een verkooppresentatie moet al het mogelijke doen om te leren over het vooruitzicht, hun industrie, behoeften, de concurrentie, de huidige prijsmodellen, promoties en trends in de sector. Hoe meer kennis je hebt, hoe meer vertrouwen je zal zijn dat je de antwoorden voor waarschijnlijke vragen en bezwaren. Dit preparaat kan een lange weg te gaan om assuaging angst voor het verkoopproces. Vertrouwen resulteert in een overdracht van kracht en sterkte is altijd bewonderenswaardig in de verkoop

zoeken naar een Mentor

Ergens in je leven &';.! S ervaring, heb je contact gemaakt met een persoon met ervaring in het bedrijfsleven op een bepaald niveau. Familie, vriend, een buurman, een neven broer-in-law, ze zijn daar en dichterbij dan je denkt. Vraag om hulp. Ik mentor aan een universiteit en beschouwen het als een van de meest vervullende delen van mijn drukke schema. Ik krijg weer een hoop meer dan ik, en ik geef heel veel. Mentoring is de moeite waard. Contact kleine onderneming incubators, SCORE en lokale universiteit business schools voor informatie over de beschikbare programma's mentor.

Oefenen, oefenen, oefenen!

Heeft u ooit een sport gespeeld? De eerste keer dat u swingen op een golfbal zal ik wed dat je een 300-yard lineaire raket niet geraakt. Je geoefend. Hoe meer je oefent, hoe beter je wordt bij het slaan van een golfbal. Don &'; t lezen theoretische boeken over de ontwikkeling van de golfswing, of kijken training tapes. Je leert, echt te leren, door iets te doen herhaaldelijk en bekritiseren performance-resultaten.

Het is niet anders in het bereiken van de verkoop succes. Hoe meer je jezelf en je product in de verkoop arena de meer comfortabele u zal worden. Met comfort, komt vertrouwen. Vertrouwen is besmettelijk en met meer vertrouwen in je vaardigheden verkoop zal beginnen te gebeuren en vervolgens cascade.

Geef Waarde Eerste en sluit!

Eigenlijk vragen voor de aankoop-order, of een investering (het sluiten), is de grootste hindernis aanhoudende veel moeite sales mensen niet kunnen overwinnen. Ze ofwel kunnen van &'; t vragen om een ​​voorkeur, moest uitkomst, of niet goed kan timen de poging. Timing van de verkoop is van cruciaal belang. De koper heeft veel opties voor te leggen. Waarom is uw aanbod van een betere prijs, prestaties, duurzaamheid en nieuwheid? De waarde van uw product voor de koper de bevestiging is de basis van de verkoop.

Te veel verkopers proberen te sluiten te snel, omdat ze ten onrechte denken dat ze volledig hebben gedetailleerd de voordelen van hun product. Alleen de koper kan bevestigen dat het product voordelen volledig uitgelegd. De beste manier om te bevestigen dat er geen steen is onberoerd gelaten is om vragen te stellen, en vervolgens zorgvuldig te luisteren naar de antwoorden.

Met de waarde propositie van het aangeboden product volledig beschreven, en een inzicht in hoe het item van waarde zal zijn voor de koper, u bent nu in de positie om te vragen sluiten vragen.

Leer te gebruiken assumptive Closing Vragen en verklaringen!

Vraag nooit een vraag die je niet te weten het antwoord ! Er mag slechts één antwoord, niet toegankelijk voor variabelen. Bijvoorbeeld, nooit een beslisser (u verkoopt een product van het gewichtsverlies), &ldquo vraagt; Waarom zou elk kind zijn vet vandaag &" ;? Wat is er mis hier? Mogelijk heeft de koper een overgewicht kind. Mogelijk heeft het kind een medische aandoening. Je weet niet met absolute zekerheid dat je niet hebben aangeraakt een rauwe zenuw. Theoretisch kinderen waarschijnlijk niet vet zijn, maar ze zijn, en om vele redenen.

In plaats daarvan vragen assumptive afsluitende vragen besprenkeld gedurende de bijeenkomst Restaurant “. Je kan zeker erkennen de arbeidskosten besparen we in de nieuwe Type 54 Platform Loader hebben gemanipuleerd in, kunnen &'; t je Tom &";

“ Je kunt zien dat de optie om de multi-purpose mengen /molen mes op de nieuwe rotor te benutten is een echte arbeid saver en voorschot op de oude Expedient model &" ;.

“ De nieuwe eenheid zal 4,2% van de energie- en onderhoudskosten te besparen op ons verleden modellen, en alles nu anders op de markt. Won &'; t dat aardig op uw afdelingen bottom line &" ;?

U wilt zaden die de keuze al is gemaakt op basis van de waarde propositie die u hebt uitgewerkt voor de beslisser te planten. Als u twijfelt, bezwaren of negatieve reacties ontvangen, heb je niet goed geconstrueerde de waarde te bevestigen.

Breng te verkopen!

Voor veel sales onervaren mensen, zal de volgende moeilijk zijn, maar het is de beste sales training punt dat ik ooit gekregen: “ mensen niet graag om beslissingen te nemen, zodat je beslissingen voor hen &" ;. Telling is de verkoop, terwijl de vraag is het kopen. De mogelijkheid om de presentatie te sturen, vragen kwalificatie vragen, het opzetten van een succesvolle afronding en ontvangt dan de positieve inzet die u zoekt (en nodig hebben en verdienen) is sterk verbeterd als je subtiel kunt direct de koper aan de orde te ondertekenen. “! Mike, moeten we deze overeenkomst vandaag gedaan te krijgen, zodat we de inventaris hebben op tijd voor de catalogus mailing &" ;!

Limit Risico voor de koper

Kopen vereist actie. Let &'; s eerlijk zijn, het is veel gemakkelijker inactief te zijn, de stok met wat je hebt en weten, dan te brengen in een nieuw product. Het nieuwe item vereist veel logistieke werk: het creëren van een nieuw bestand leverancier, de uitgifte van een nieuwe bestelling, het toewijzen van een nieuw magazijn, een nieuwe in-store plank uitlijning, het stopzetten van het product dat u zal vervangen, etc. Daarnaast is er een geschiedenis met de oude post, en er is geen zekerheid uw nieuwe product zal beter presteren, of zelfs als goed. Dit vertegenwoordigt risico.

Het is cruciaal dat je laat de potentiële koper het gevoel dat er minimale risico's die betrokken zijn bij de aankoop van u, en er is een aanzienlijke opwaartse potentie. Uw functies, voordelen en nieuwe verbeteringen moeten worden uitgewerkt in een open, transparante en uitgebreide presentatie dat er geen twijfel over bestaan ​​dat u een echte vooruitgang ten opzichte van de concurrentie laat. Geen flim-flam, alleen de feiten ma &'; ben.

Friendship Maakt Sales

Als ik een cold call heb ik twee doelen: maak een vriend, en een verkoop. We hebben ervaren ontmoeting met een vreemdeling in een sociale situatie, later botste tegen hen praten en te beginnen het proces van het opbouwen van een relatie die resulteert in het creëren van een vriend. Wanneer u belt, of de eerste of tiende vergadering, uw doel moet een oprechte aanbod van jezelf als een vriend van de koper. Een koper, als een vriend die evolueert van een commerciële vreemdeling, wetende dat je speelt in een plaatselijke tennistoernooi volgend weekend, is altijd meer kans om van u te kopen, dan wanneer ze niets over jou anders dan wat ze zien in een vergadering weten. Vrienden vragen dat hun echte interesse in een ander &' te geven; s behoeften, wensen en motivaties. Vrienden zijn goede luisteraars. Maak elke contactpersoon een kans om te bewijzen dat je geïnteresseerd bent in de koper &' zijn; s welzijn, evenals hun bedrijf

Testimonials zijn de belangrijkste tool voor nieuwe ondernemers

Een getuigenis is.! offerte voor attributie dat de functie en profiteren claims in verband met een bedrijf of een product ondersteunt. De overname van een bestand van de getuigenissen is van onschatbare waarde in het cementeren dat de huidige gebruikers van een product zijn sterk stemmen voor het nut van het item. Ik neem nooit een prototype of product om een ​​presentatie tot ik een handvol citaten van focusgroepen, klanten die het product aangetoond of het product kopers hebben gezien. Dit is meer waard dan elke vorm van reclame.

Ik heb elke koper fysiek aanraken en omgaan met de testimonial-bestand en hen aanmoedigen om contact op met de mensen die hebben aangeboden de positieve reacties. In de 35 jaar van de verkoop, heb ik had slechts één koper daadwerkelijk bereiken en maken het contact (de oproep resulteerde in een gloeiende recensie). Het enkele feit dat ze in hun handen een inventarisatie van gelukkige gebruikers van een product is een krachtig afsluitende tool.

Mijn prijs is eerlijk en Firm!

De prijs is de achilleshiel voor 95% van alle verkopers, en 100% van de mislukte verkoop mensen. Heeft de prijs niet te verkopen. Iemand zal altijd verkopen goedkoper.

20 jaar geleden waren de Japanners de lage kosten producenten van onze import. De Koreaanse &'; s dan vervangen de Japanners als de lage kosten producent in het Oosten. Vandaag de Maleisiërs, Indonesiërs en Midden-Amerika al bieden lagere prijzen dan Korea. De volgende golf van nano-geprijsde arbeid zal zijn uit Vietnam, Laos en Cambodja. Iemand zal altijd klaar, bereid en in staat om te produceren voor minder.

Verkoop de kwaliteit en de voordelen van uw product. “ Mijn prijs is stevig en eerlijk, dit product duurt twee keer zo lang als mijn concurrenten, en dit maakt het prijsverschil verwaarloosbaar &" ;. Ben trots om in detail de redenen waarom uw product is geprijsd zoals het is.

Negatieve Verkopen is niet negatief!

Elk product heeft een negatief in een gebied of een ander. Deze minpunten zijn de verkooppunten die concurrenten hangen hun hoed op bij het zoeken naar voordeel. Negatieve verkoopprijs is geen aanval op de concurrentie. Negatieve verkopen is als je up-front over een waargenomen tekort in uw product en zet die functie in een positieve.

Mercedes Benz auto's zijn duur (ten opzichte van Lexus, een directe concurrent), kostbaar te onderhouden, en brandstof. Mercedes weet dit. Ze hebben een negatieve verkoopprijs techniek om deze vermeende gebreken te zetten in sterke punten geperfectioneerd. Mercedes positie is dat de veiligheid en superieure prestaties vereist geavanceerde techniek, kracht in materialen en dus extra gewicht (resulterend in zware brandstofverbruik), maar dit wordt overwonnen door een echte veiligheid voordeel. “ Wilt u uw gezin in gevaar in iets minder dan het beste ontworpen auto op de weg &" ;?

zetten In een van mijn vroege ventures ik had een directe concurrent. Zijn product was 100% natuurlijk. Mijn product was synthetische. Er is een echt geloof in de vele mensen die natuurlijk altijd beter. Het is niet. Er zijn redenen dat we langer leven, beter, gezonder en actiever leven dan eerdere generaties en toch verbruiken grote hoeveelheden producten kunstmatig versterkt met chemicaliën, conserveringsmiddelen en supplementen. Toch zijn tout dat zijn all-natuurlijke product was superieur aan mij had resonantie met retailers en consumenten.

Hier is hoe ik ontwikkelde een negatieve verkoopstrategie aan de synthetische versus natuurlijke argument te overwinnen. “ Brand X een uitstekend product. Het is 100% natuurlijk. Ik keek naar het maken van een volledig natuurlijk product voor mijn bedrijf. Ik besloot, na veel onderzoek en klinische testen, om mijn product te maken met behulp van een mengsel van kruiden, vitaminen en conserveringsmiddelen. Conserveermiddelen zijn absoluut essentieel bij het stabiliseren van het product verlengen van de houdbaarheid van het product en veilig gebruik door de klant. Ik zou nooit de veiligheid in gevaar brengen, om een ​​voorsprong te krijgen &";.

In dit geval is de negatieve selling proposition dat ik voorgesteld had ook het prachtige voordeel dat het waar is. Mijn concurrent werd uiteindelijk uit de markt omdat de consument ervaren bacteriële infectie rond de ogen. De FDA bestelde het product te verwijderen. De conserveringsmiddelen ik gebruikte (waardoor mijn product synthetische) beschermd tegen micro-organismen die infecties veroorzaakt.

Ik hou van te verkopen. Alle succesvolle ondernemers ofwel zijn, of moet, sterke pleitbezorgers voor hun kans geworden. Deze belangenbehartiging is het meest volledig bevestigd door de verkoop succes. Niets gebeurt in elke onderneming totdat iemand iets verkoopt. Elk ander facet van het bedrijf is afhankelijk van de cruciale trigger-mechanisme van een koper beslissing om een ​​goed of dienst van een verkoper te kopen.

Verkopen is fundamenteel voor alle commerciële leven. Het is een elementaire vorm van concurrentie. De drive om te proberen, te bereiken, om kansen te overwinnen is inherent aan alle ondernemers. Verkoopsucces is de grootste bevestiging van dit verlangen om zichzelf te testen in de markt
.