Passeert u de Flinch Test?

Er is een kleine test dat professionele kopers geven aan elke verkoop persoon. Het is een test om te zien of ze vertrouwen hebben in de prijs die zij gepresenteerd. Ze noemen het de krimp-test. Wil je de test doorstaan?

Na een langdurig koopproces, de tijd is gekomen om de prijzen in te dienen. Ontelbare uren worden besteed formuleren van een glorieuze voorstel dat uw alomvattende oplossing Gegevens. Trots op je prestatie, presenteren u het voorstel aan de koper. Overslaan van de secties over uw bedrijf en uw oplossing, klapt ze gelijk aan de prijzen pagina. “ Oh my gosh, ik niet &'; t denk dat deze dure &" zijn;!

Wat er vervolgens gebeurt bepaalt of u het bedrijf te krijgen. Als ik zeg “ krijgt &"; het bedrijf, zijn er twee kanten aan te overwegen. De voor de hand liggende is de vraag of de prospect het bedrijf zal toekennen aan u. De minder duidelijk is of uw bedrijf zal instemmen met hun gewenste prijsniveau. De onderhandelingen kunnen krijgen tot een punt waar de prospect zegt dat ze willen gunnen u het bedrijf, maar tegen een prijs onacceptabel voor uw bedrijf. Als u &'; er ooit zijn geweest, het is pijnlijk op zijn zachtst gezegd. Als een verkoper, heb je een verantwoordelijkheid om het proces op een manier die leidt tot een wederzijds aanvaardbare conclusie te vergemakkelijken.

Er is een bedrijfsgeheim in de inkoop wereld. Ze noemen het de “. Krimp-test &"; Dit is het Agenten-test Procurement en andere professionele kopers geven aan sales mensen wanneer zij de prijzen. “ Wow! U bent 25% hoger dan de concurrentie &"; Deze professionals zijn getraind om te reageren met verbazing, zodat ze kunnen zien of de verkoper is vertrouwen in de prijs die ze hebben naar voren gebracht. Het is niets meer dan een eenvoudige onderhandeling tactiek. Vaak, ze overdrijven het prijsverschil zodanig dat je een aantal snelle wiskunde kan doen en te zien dat het verschil is nep. Ik kan een tijd waar ik kreeg te horen dat we waren 50% hoger dan de concurrentie te roepen. Toen ik beoordeeld de cijfers, dit betekende dat de concurrent verloor 18% op basis van vaste kosten die we hadden allebei. Was het hoogst onwaarschijnlijk dat de concurrent is het aanmelden voor dit soort van een rekening. Toen ik vroeg de agent Procurement over dat cijfer weer, schrok hij en we uiteindelijk won het bedrijf.

De sleutel tot het passeren van de krimp test is om te reageren met vertrouwen in uw prijs. Als u don &'; t geloven dat je bent het verstrekken van een eerlijke, concurrerende prijs voor de oplossing, mijn vraag is waarom je het presenteren eigenlijk? Men zou hopen dat u integriteit hebt dus waarom dit moment iets wat je don &'; t geloven in

Sommige reacties die ervoor zorgen dat u de krimp-test mislukt

• Welke prijs was je op zoek naar
&bull?; I &'; ll mijn manager vragen of we beter kunnen doen
• Hoe zit het als ik 10% korting?

De reden dat deze zijn niet reacties is dat ze vertrouwen problemen met de prospect te creëren. Was je probeert om hen rip off met de prijs die u gepresenteerd? Een van twee dingen is waar. Ofwel je probeert om ze rip off of u denkt dat u voorzien van een eerlijke prijs. Welke andere optie is er? Sommigen zullen zeggen dat zij bij de voorbereiding van een onderhandeling. Dat &'; s een eerlijke punt; Echter, het is een verschrikkelijke onderhandelingsstrategie om het uiterlijk dat u drop je eerst even iemand balken geven. Deze aanpak geeft de indruk dat u zocht hen guts.

De onderhandelingen eindigen in het midden grond. Ze wilden 5; je wilde 10 en vestigde zich op 7,5. Dat lijkt logisch. Echter, als je vroeg lager uw prijs, de middenweg is lager. In hetzelfde scenario, als je gedaald tot 8 recht uit de vleermuis, het midden wordt 6,5. Zoals ik al zei, je moet de onderhandelingen, zodat het midden is niet lager dan een aanvaardbare prijs voor uw bedrijf te beheren

Succesvolle verkopers hebben een geplande, of durf ik zeggen “. Ingeblikt, &"; respons voor de krimp-test. Ze don &'; t verwachten dat een prospect om te reageren met opwinding over een prijs. Ze anticiperen op shock en hebben een proces om het te behandelen. Hier zijn hun geheimen …

1. Ze zetten de verwachtingen vooraf. Vroeg in het koopproces, stellen zij de verwachting dat ze niet de lage prijs provider. “ Om duidelijk te zijn, ons bedrijf is zelden het lage bod, betekent dat dan dat we hebben gewonnen &'; t samen te werken aan dit project &"?; Als ze nee zeggen, ben je klaar voor de latere fasen van het proces. Als ze ja zeggen, in ieder geval je toevluchtsoord &'; t investeerde een hoop tijd in een account die u won &'; t winnen. Als je gaat verliezen, verliezen vroeg.

2. Ze don &'; t terugdeinzen! “ I &'; m niet verrast door uw reactie. Ik krijg dat veel. Zoals ik in het begin gezegd, we zijn zelden de lage bieder &";.

3. Ze proberen te begrijpen. “ Als je zegt dat je geschokt door de prijs, die onderdeel is verrassend? Dit is het onderwerp van een ander artikel van mij, die het belang van inzicht in het vooruitzicht &' adressen; s perspectief van de prijs.

4. Ze versterken hun positie. “ Aangezien wij zijn zelden de lage prijs provider, wat denk je dat onze 1000 klanten zien dat ze leidt tot een beetje meer te betalen aan ons hebben

Vele jaren geleden had ik de gelegenheid om deel te nemen in Opleiding Procurement? . Zie het als sales training voor kopers. Na de sessie had ik een interessant gesprek met de trainer. Here &'; s wat hij me vertelde …

“ Voor 25 jaar, sales mensen vroegen me voor coaching op de prijs van hun voorstel als ik was het hoofd van overheidsopdrachten voor mijn bedrijf. Ik vertelde elk van hen hetzelfde. Ons de beste prijs die u goed over het geven en beide manier het gevoel, je wint. Ik heb altijd een verbaasde uitdrukking van. Laat het me uitleggen. Als we gunnen het bedrijf om u tegen die prijs, je &'; re blij. Als we gunnen het bedrijf aan iemand anders tegen een lagere prijs, gelukkig je bent zo goed, omdat je niet zou ' van &; t zijn blij dat de rekening bij die prijs punt ondersteunen geweest &";.

Om een ​​beetje geheim te delen, I gebruik maken van de krimp-test al de tijd toen ik te kopen. It &'; s verbazingwekkend hoe snel de verkoop mensen laten hun lades op de prijs. Ik wed dat ik &'; ve redde mijn gezin 20% over de hele linie voor al onze uitgaven alleen met die test. It &'; s geen wonder dat professionele kopers gebruiken dit. Ik vraag me vaak af hoeveel commissie dollars waren gewoon verloren omdat ze schrok. Hoe kan opdragen dollar heb je verloren omdat u Restaurant   schrok.?;