Niet verkopen! Help Vooruitzichten te kopen

It &'; s is gezegd, “ Vooruitzichten don &'; t willen worden verkocht. Ze willen &" te kopen; Om te kopen, de vooruitzichten moeten de persoon van wie zij kopen vertrouwen. Als je de aanpak van I &' te gebruiken; hebt gemaakt via de volgende afkorting, zal u helpen uw prospects vertrouwen. Het acroniem is LEAD © ;. Luister … Inleven … toevoegen … Ontwikkel © ;. Let &';. S ontwikkelen wat elk van die woorden betekenen voor u in termen van het helpen van de vooruitzichten voor de verkoop

Een absoluut kritische methode voor het opbouwen van vertrouwen is door het krachtige gebruik van de vaardigheid van het luisteren. Effectief luisteren is een aangeleerde vaardigheid. Echter, zoals verkopers, hebben we de neiging om te denken dat als we &'; re luisteren we &'; re controle te verliezen. Het omgekeerde van dat wezen door te praten houden we controle. Niets is verder van de waarheid! Het feit is om een ​​prospect te kopen moet je echt naar wat hij /zij zegt te luisteren helpen. Hoe meer u effectief luisteren … hoe meer je weet … hoe meer je weet hoe groter je de controle over de uitkomst van het verkoopgesprek. Je hebt om uit te zetten en af ​​te stemmen, om zo te zeggen. Dat vereist richten uw volledige aandacht op de koper. Het betekent dat stil en nemen de tijd om te luisteren.

Luister naar de echte boodschap. Luister voor de inhoud, de feiten, ideeën of gevoelens. Aantekeningen maken bij het ontvangen van een heleboel informatie. Vermijd te oordelen of te evalueren tijdens het luisteren. Als u &'; re een van deze dingen te doen betekent het dat je &'; re echt na te denken over hoe je gaat reageren.

Naast de verbale is uw verantwoordelijkheid om aandacht te besteden aan de non-verbale signalen van uw prospect u geven zal. Luister met je ogen, zo te zeggen. De andere persoon &'; s lichaamstaal kan u helpen een groot deel van wat ze denken te horen.

actief luisteren door te knikken; kijken naar de spreker …. Immers, werden onze ogen gemaakt om te communiceren met mensen die niet van de muur achter hen

Als je echt uw prospect luisteren, it &'; s toets die u hen te helpen door middel van de verkoop gesprek door te vragen hen juiste vragen om een ​​productieve discussie te verzekeren. Er moet een logische, niet-bedreigende progressie in de stroom van vragen zijn. U don &'; t wil je vragen om de toorn van uw prospect te verhogen. Ik heb een zeer eenvoudige vragen methode om te voorkomen dat te doen. De methode maakt gebruik van de afkorting, IRE © ;. Het geeft je een drie level reeks aan uw vragen. Het eerste niveau is tot uitgifte /gelegenheid vragen te stellen. Het volgende niveau is het resultaat vragen en het laatste niveau is Verkennen /Hear vragen. Let &';. Eens een diepere blik op elk niveau van dit verhoor strategie

In de eerste plaats zijn Uitgifte /Gelegenheid vragen. Hier, je begint te verdiepen in het vooruitzicht &'; s situatie om te beginnen met problemen die ze kunnen confronteren of gelegenheden die hen kunnen presenteren met een kans om hun situatie te verbeteren begrijpen. Voorbeelden van dit soort vragen zou kunnen zijn:

“ Wat is het grootste probleem invloed op de bottom-line van uw bedrijf, nu &";
“ Wat gelegenheden onlangs hebben plaatsgevonden waar je gemist? op een echte business opportunity &";?

luisteren aandachtig naar het vooruitzicht als ze antwoord zal u vertellen waar je heen moet. Waarschijnlijk zal de logische progressie in je vragen om een ​​Resultaat vraag te stellen. Voorbeelden van deze vragen zou kunnen zijn:

“ Als u don &'; t overwinnen dat probleem wat zie je het resultaat te zijn &";
“ Hoe is niet in staat om te profiteren van die gelegenheid? beïnvloed uw business &";?

Ook hier, door te luisteren aandachtig naar uw prospect kunt u het gesprek naar het volgende niveau te leiden door te vragen een passend Explore /Hoort vraag zal zijn. Enkele voorbeelden:

“ Wilt u een aantal ideeën die u kunnen helpen dat probleem op te lossen verkennen &";
“ Mag ik u de gelegenheid om een ​​aantal ideeën die ik heb om u te helpen niet missen hoor? een dergelijke gelegenheid in de toekomst &";?

Toonaangevende uw prospect door de logische ontwikkeling van het IRE © ondervraging methode maximaliseert hun comfort en de hoeveelheid kennis die u opdoet over hen. Door echt te luisteren het u toestaat om effectief te verhogen, het vertrouwen van uw afnemer voelt door inleven met hem of haar … het volgende element in het acroniem, lood &kopiëren ;.

Wat &'; s lijkt moeilijk over empathie is het vereist ons te identificeren met en te begrijpen een andere persoon &'; s situatie, gevoelens en motieven. Zo hard als empathie kan worden gezien te zijn, het is zo simpel als ABC. I &'; ll gebruiken het voorbeeld van het stellen van vragen van een potentiële klant om uit te leggen wat ik bedoel

Wanneer u met prospects praat, is het belangrijk om verstandhouding &mdash bouwen. Naar rechts om het gesprek voort te verdienen. Als je vraag na vraag, maar nooit verklaren waarom of betrekking hebben één vraag naar de andere, uw indringende is meer als een verhoor. Wanneer kopers denken dat ze worden ondervraagd, kunnen zij het gevoel hebben dat u voldoet aan uw eigen behoeften, terwijl het negeren van hen. In deze situatie, de vooruitzichten meestal terughoudend om vragen te beantwoorden worden en kan resistent en defensief over hun antwoorden worden. Aan de andere kant, als je actief te betrekken prospects en interesse tonen in hun behoeften evenals uw eigen, zullen ze meestal verlenen u het recht om te blijven. Drie communicatieve vaardigheden die je zullen helpen verdienen die recht zijn te erkennen, overbruggen, en bevestigt …. ABC

Tijdens het verkoopgesprek, erkent het vooruitzicht &'; s opmerkingen, meningen en ideeën. Wanneer je erkent, laat je de persoon weten dat u &'; ve gehoord en hun opmerkingen begrepen. Met andere woorden, je feedback geven vooraleer te praten over een verwant of een ander onderwerp. Bijvoorbeeld: “ Dat &'; s een interessant punt &";. Of &"; Ja, ik kan begrijpen dat … &";

Als u &'; re richting te veranderen, of als u &'; re proberen om verschillende onderwerpen te binden en moet samen met de techniek van het overbruggen. Als je de brug, je laat de prospect weet waar je &'; re geleid. U tonen ook aan dat u haven &'; t vergeten of over het hoofd gezien zijn of haar behoeften, meningen, en zorgen. Bijvoorbeeld:

“ Wij en' ve spraken veel over … Er &'; s een ander aspect dat u zou willen overwegen &";
“ Eerder u noemde … I &'; graag aan te pakken die. vollediger &";.

Tot slot, om ervoor te zorgen dat je echt begrijpt, gebruik maken van de techniek van de bevestiging. Staat uw begrip van wat de persoon vertelt u en dan vragen om bevestiging. Nogmaals, enkele voorbeelden:

“ Als ik het goed begrijp, je &'; re me te vertellen dat … Is dat nauwkeurige &";
“ Bedoel je dat … &"; Met behulp van de ABC voor Empathie © ;, kan echt helpen om vertrouwen op te bouwen in uw koper. Ze &'; ll weet u zorg en dan zullen ze willen weten wat u weet dat hen kan helpen. Ze zullen klaar voor de volgende concept op het acroniem, LEAD © ;, dat is de A, toevoegen.

Voeg toe aan de mix van het verkoopgesprek uw ideeën over hoe u kunt helpen hen ontmoeten een kans of een probleem op te lossen. Nogmaals, hoewel, de focus moet liggen op het vooruitzicht. Dat doe je door in verband uw product &'; s of service &';. S mogelijkheden om relevante voordelen dat het vooruitzicht zal helpen

De meeste kopers don &'; t begrijpen hoe de kenmerken van uw product of dienst hen zal helpen. Ze zijn waarschijnlijk de vraag te stellen in hun gedachten, “ Wat betekent dat voor mij &"?; Let &'; s te nemen digitale camera's, als voorbeeld. Het belangrijkste kenmerk van deze camera's is dat ze digitaal. Wat betekent dat? Digitale doesn &'; t se vertellen ons veel. Maar als je naar iets, &ldquo zeggen; De digitale kenmerk van deze camera kunt u de foto die u net hebt genomen wat eigenlijk betekent dat u meteen kunt weten of u een kwaliteit opname van een grote life event direct bekijken. Zo niet, dan kunt u de opname opnieuw te maken, terwijl dit moment is nog steeds op de hand &";

Na dat proces met elk van de voordelen die te koppelen aan uw prospect &'; s aangegeven behoeften zal een fascinerend beeld te creëren. Als gevolg daarvan, de tijd rijp is om een ​​strategie met het vooruitzicht te ontwikkelen voor gebruik te maken van deze voordelen. Ontwikkelen, is de D in het LEAD © . acronym

Als u goed geoefend de andere principes die in het LEAD © acroniem, een strategie om een ​​oplossing voor het koper en ' realiseren; s behoeften is het gemakkelijkst te regelen proces. Het is een natuurlijke hoogtepunt een adviserende verkoopgesprek. De strategie is een eenvoudige, conversatie naast het verkoopgesprek. Het eerste, een verwijzing naar afgesproken behoeften. Het gesprek gaat verder met een overzicht van hoe de voordelen van de aanbevolen oplossing aan die behoeften. Dan moet je een goed begrip van wat uw koper zou willen doen, op dit punt te ontwikkelen. Je vraagt ​​hen een passend en conversationally relevante vraag. Vragen als:??? &Ldquo; Hoe klinkt dat voor u &"; …
“ Welke vragen heb je &"; … “ Hoe wilt u doorgaan &";

Ik begon dit artikel door het maken van het punt dat de vooruitzichten liever in plaats van te kopen worden verkocht. Kopen vereist vertrouwen. Je krijgt dat vertrouwen door het volgen van de verkoop principes ingegeven door het acroniem, lood &kopiëren ;.

© 2008 Gary Greenfield, Prestatie Alliance, L.C. Alle rechten voorbehouden
.