Het meten van een pijpleiding in procenten

Welkom bij van “ Stop Raden! Sales Nauwkeurigheid Redefined &"; In deze serie artikelen, wij &'; ll opnieuw het concept van een sales pipeline en uitleggen waarom het &'; s zo belangrijk om een ​​objectieve meting percentage te creëren voor de pijpleiding in plaats van de subjectieve metingen te vaak gebruikt door verkoopteams. Lees verder om de manier waarop u uw pijplijn en uw vermogen om succes te voorspellen zien veranderen

Het &';! S gebruikelijk voor leiders om hun verkoop pijpleidingen te meten door de waarschijnlijkheid van de deal sluiten. En, een veel voorkomende fout. Waarschijnlijkheid van dichtbij is een subjectieve meting die de vertegenwoordiger nodig heeft om een ​​oordeel te vellen over hun kansen op het maken van een verkoop. Het vereist interpretatie, vooringenomenheid en is rijp voor misbruik. In plaats daarvan moet u de voortgang van een prospect te meten via uw sales pipeline, met elke fase vertegenwoordigt het percentage van de weg door de pijpleiding die de mogelijkheid heeft bereikt. Een volledige koop wordt gedefinieerd als een die ofwel gesloten is of verloren.

Een acht-stage pipeline is een goed voorbeeld van hoe het meten van het percentage van de vooruitgang door de pijpleiding kan helpen met verkoopprognose nauwkeurigheid. In deze pijpleiding, hebben we een aantal fasen:. We beginnen met discoveryand prekwalificatie, en dan verhuizen naar kwalificatie - controleren op een prospect &'; s begroting, tijdschema en de beleidsmakers voor het proces

Een volledig gekwalificeerde vooruitzicht zou krijgen een voorstel, gaan door een onderhandelingsfase en voer een gesloten podium. Of de deal wordt gewonnen of verloren, it &'; s nog steeds, op het einde, gesloten

Het meten van een kans in termen van het percentage van de pijpleiding afgerond in plaats van de waarschijnlijkheid van de verkoop zelf gebeurt helpt benadrukken dat de verkoop. pijpleidingen en prognoses zijn objectieve, wetenschappelijke instrumenten die verkopers nodig hebben om een ​​zeer specifiek proces te volgen.

Als een verkoper denkt dat het verplaatsen van een opportunitythrough de pijplijn verhoogt de waarschijnlijkheid van een nauwe, zij &'; re minder waarschijnlijk dat de pijpleiding nauwkeurig te gebruiken. Zij zullen terug te houden op het verplaatsen van aanbiedingen naar volledig gekwalificeerde stadia totdat ze zijn ervan overtuigd dat ze zal sluiten, de mogelijkheden die zij in de pijpleiding te zetten in de beginfase, omdat ze don &' beperken; t wil om de pijpleiding te gebruiken om deals die zij zouden kunnen verliezen schurft. Ze veranderen willekeurig de kans percentage aan te passen hoe ze “ feel &"; over de mogelijkheid.

Echter, wanneer de meting wordt gewijzigd van waarschijnlijkheid van bijna percentage voltooid, verkopers zullen de pijpleiding gebruiken om alle mogelijkheden te volgen en je zal een nauwkeurige maatstaf van hoe kansen omzetten van begin af te sluiten hebben.

Deze verandering vereist een verschuiving in het denken, natuurlijk. Zeggen dat een onderhandeling is 90 procent compleet niet meer betekent dat het &'; s se 90 procent kans om te sluiten. U mag alleen in de buurt van 60 procent of 70 procent van de deals u te onderhandelen, dat is iets dat je &'; ll weten op basis van gegevens uit het verleden en geschiedenis.

In heroverwegen het verkoopproces op deze manier, elke stap van het proces is een set van taken of activiteiten die moeten voltooien om de deal te verplaatsen door de pijpleiding te zijn. It &'; s niet meer de kans nauwe — een persoonlijke mening van de vertegenwoordiger — maar het percentage voltooid in de verkoopcyclus en mdash;. Een objectieve statistiek gebaseerd op feiten

Als het sales team goed is het gebruik van de pijpleiding, dan verkoop leiders kunnen een echt nauwkeurig beeld van de conversie ratio's tussen de ene fase en de volgende te krijgen. Na het bekijken van deze conversie ratio's voor een paar kwartalen, zult u in staat om een ​​nauwkeurige voorspelling gebaseerd op historische feiten te creëren. Vanaf hier kunt u een prognose die binnen de nauwkeurigheid 5% everytime ontwikkelen.

Door het toepassen van deze fundamentele verandering van het meten van het percentage volledig in tegenstelling tot de waarschijnlijkheid van dicht bij uw verkoopproces, you &'; ll niet alleen nauwkeurigheid te krijgen in uw voorspelling, maar ook zal uw sales team om de sales pipeline in het gebruiken te stimuleren manier waarop het wordt verondersteld te worden gebruikt en in de manier waarop je zal de meest inzicht in uw mogelijkheden

In het volgende artikel, wij &'; ll. te nemen van een diepere kijk in de specifieke fases van het verkoopproces ., en hoe het toepassen percentage compleet kan uw team verhuizing
  helpen door hen;