Verkorten Sales Cycles door te profiteren van Trigger Events

Jed (een hypothetische verkoper) houdt het krijgen van wat klinkt als positieve koopsignalen met zijn prospectie gesprekken. Een of andere manier, hoewel, hij is niet zo ver krijgen.

"Mensen vertellen me om terug te bellen in twee maanden, vier maanden, zes maanden, wanneer ze zullen kijken naar dit probleem", zegt hij, verbijsterd. "Toen ik terug te bellen, krijg ik mensen me vertellen hoe blij ze zijn dat ik belde ... maar mijn close ratio is laag, en mijn sales cycles zijn veel te lang. Wat is er aan de hand?"

In reactie , zou ik geef Jed de volgende adviezen.

"Jed, als je koud bellen iemand in een poging om ze iets te verkopen, je onderbreekt de dag van die persoon. De dominante instinct is altijd zal zijn voor die persoon om welke reden dan ook om uit de telefoon en weer terug naar wat ze deden voordat je ze onderbroken te vinden.

"Je doel moet zijn om uw evenwicht te behouden en voorbij die eerste vijftien tot dertig seconden van de initiële roepen ... die altijd zal een beetje hobbelig zijn

"MAAR -. de reden dat je rijdt op die eerste vijftien tot dertig seconden is niet zodat u kunt proberen om de persoon te zetten in een korte termijn perspectief op de plek!

"Eigenlijk, je probeert te ontdekken of deze persoon een Trigger Event heeft meegemaakt. Als er een dergelijke gebeurtenis is geweest u wilt weten wat het was en toen het gebeurde. De Trigger Event zou hebben plaatsgevonden al een tijdje geleden, kon pas onlangs zijn gebeurd, of het kan nog steeds op de horizon

"Deze Trigger Events meestal vallen in een van drie categorieën:.
1 . Slechte ervaring:.. De koper heeft een slechte ervaring met een product /dienst, met mensen of met een provider bijvoorbeeld, is er misschien een product /dienst verandering die ontevredenheid
2. Change /Transition creëert geweest: The koper heeft een verandering of een overgang in mensen, plaatsen, of prioriteiten Zo kan er een verandering in de koper op een account hebben
3. besef:.. De koper zich bewust van de noodzaak om te veranderen voor de juridische, risico . -avoidance, of economische redenen Bijvoorbeeld: De persoon kan een nieuw begrip dat het kopen van iemand zoals jij is minder riskant dan blijven de bestaande oplossing te kopen

"Tijdens de eerste minuut van het gesprek, gebruik. de mogelijkheid om te begrijpen welke van de volgende drie modi aankoop de koper in:

"Status Quo: De koper is helemaal tevreden met wat hij of zij heeft op dit moment. Er is geen Trigger Event in het recente verleden, maar er kan een aan de horizon zijn. U denkt misschien dat deze persoon is een verspilling van tijd en zou willen gaan naar de volgende persoon op uw lijst. Eigenlijk, als deze persoon heeft geld, gezag en invloed, dit is een geweldige kans op lange termijn. Een strategie voor een dergelijke oproep is de relatie bouwproces starten. Ik zou ook voorstellen dat je terug in te checken op een maandelijkse basis om te zien of een Trigger Event onlangs is gebeurd

"Het zoeken naar alternatieven. Deze persoon is ongelukkig met wat hij of zij heeft, heeft gesproken met verschillende leveranciers , en waarschijnlijk heeft al een favoriet. Een Trigger Event vond plaats een tijdje geleden, en ze hebben al maatregelen genomen op. Je denkt misschien dat dit een korte termijn kans ... omdat de koper is actief in gesprek met een aantal . van potentiële leveranciers Dit is in feite waarschijnlijk een middellange termijn kans - want het is zeer waarschijnlijk deze koper heeft al een eerste keuze Verkopen aan kopers onder deze omstandigheden doorgaans resulteert in een lagere close ratio en een langere verkoopcyclus - precies het probleem dat je ervaart een strategie voor dit type oproep is om jezelf te positioneren als de koper de nummer twee keuze -... Zo krijg je eerst genoemd als de huidige van de koper favoriete hapert U moet controleren terug om de andere week om te zien waar je staat

"Window of Ontevredenheid: Een Trigger Event heeft onlangs plaatsgevonden en deze koper weet dat wat ze op dat moment gebruikt is niet meer voldoende, maar niets over het nog niet gedaan. Omdat ze je vertellen om terug te bellen in twee maanden, vier maanden, of zes maanden u een noot om dat te doen en ga naar de volgende persoon op uw lijst maken. Verkeerde antwoord! Dit is eigenlijk een korte termijn kans, omdat de koper niet praten met uw concurrentie - nog. Als je terug te bellen een paar maanden later, zelfs als je belt een paar weken te vroeg denken het zal u en de rand te geven, is het zeer waarschijnlijk dat ze zullen al te praten met uw concurrentie. De strategie voor dit type oproep is om de zakelijke mogelijkheden te identificeren en onmiddellijk na te streven het - met zo veel gebeurt op deze eerste oproep mogelijk en toekomstige contacten plaats in de zeer nabije toekomst. Je moet een manier om een ​​beetje duwen en meer informatie over de Trigger Event, dan proberen om een ​​cursus van actie op korte termijn te stellen te vinden.

"Zoals het er nu, Jed, u zich richten op de mensen die zijn al in gesprek met uw concurrentie en het missen van de grootste kansen. die kopers in het Venster van Ontevredenheid, die onlangs een Trigger Event en zijn niet begonnen te praten met uw concurrentie Dat is de reden waarom je nummers zijn zo slecht als ze zijn, dat is ook de reden waarom uw sales cycli zijn zo lang

"Jed, moet u een betere baan te doen" verblijven op je voeten "voor de eerste dertig seconden of zo van het gesprek -. lang genoeg om een ​​paar vragen te stellen die zal u helpen om te leren of de persoon:
- Niet kende een Trigger Event in een lange tijd
- Ervaren een Trigger Event een tijdje geleden en nu al iets te doen over
- Onlangs kende een Trigger Event en heeft niets gedaan over het -. nog

"Zodra je leert als en wanneer een koper een Trigger Event heeft meegemaakt kunt u de juiste strategie toe te passen. Als je dat doet, en de eerste richten op de mensen in het Venster van Ontevredenheid, die onlangs een Trigger Event en hebben nog niets aan gedaan, zal je een veel hogere close ratio hebben ... en je zult veel kortere sales hebben cycli "
 !;